▲小伙伴們

“白天像磚廠，晚上像香港”是我離開埃及3年之后聽到的對埃及最貼切的描述。2015年4月10日，從飛機(jī)降落在埃及機(jī)場以及到宿舍的一路上，我感覺《你是我的眼》這首歌里描述的“上帝在我眼前遮住了簾，還忘了掀開”就是埃及的場景——道路兩旁的樓房都是灰白的磚墻，到處灰蒙蒙的一片。

地區(qū)部主管安排我負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)運(yùn)營商核心網(wǎng)“3+1”產(chǎn)品，DRA/PCRF/SBC以及Cloud Video解決方案。北部非洲整體運(yùn)營商發(fā)展較為落后，仍處于人口紅利時代，大部分運(yùn)營商的2G語音收入占總收入的90%以上。這些主要面向LTE網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)流量策略控制產(chǎn)品的需求仍處于起步階段，我樂觀地認(rèn)為這至少說明未來的潛力和需求巨大，正當(dāng)我準(zhǔn)備大干一場的時候才發(fā)現(xiàn)too young too simple。

首先面對的難題是對區(qū)域內(nèi)運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)和核心網(wǎng)情況一無所知，沒有3+1產(chǎn)品存量沙盤，不了解我司解決方案優(yōu)勢和給客戶帶來價值，因為缺乏一線經(jīng)驗，我甚至不知道這些需求引導(dǎo)該和哪些部門客戶溝通。正當(dāng)不知如何開展工作的時候，主管看出了我的迷茫，向我提出了3+1產(chǎn)品“十問計劃”，也就是每一個產(chǎn)品他至少提出十個問題由我來解答，包含“解決方案是做什么的”、“在網(wǎng)絡(luò)中實現(xiàn)什么功能”、“Huawei解決方案優(yōu)勢是什么”、“給客戶帶來什么價值”，“哪些成功案例”、“在區(qū)域內(nèi)有哪些友商”等。剛到地區(qū)部的前3個月，在HSBC辦公室樓下、食堂、班車等各種場合，他都會隨時提問題。

我認(rèn)為那是我人生“黑暗”的3個月，除了要閱讀大量的材料，做筆記，還需要摸清區(qū)域客戶網(wǎng)絡(luò)情況，及時跟蹤項目進(jìn)展，每天感受隨時“被翻牌”的刺激。同時，在主管的指導(dǎo)和幫助下，成立區(qū)域3+1行動工作組，邀請機(jī)關(guān)專家對各代表處進(jìn)行賦能，建設(shè)3+1沙盤，定制營銷材料/一指禪，雙周例會單周報等一系列動作。終于，在3個月后某次下班的班車上，主管說：你可以去代表處支持項目了。

很多時候，那個對你嚴(yán)格的人，一定是對你的成長和幫助最大的人，也將會在你的生命中留下深深的一筆。經(jīng)過3個月的魔鬼訓(xùn)練，2015年下半年我頻繁出差馬里、尼日爾、塞內(nèi)加爾、佛得角等國家支持3+1項目，直至2015年底，在區(qū)域內(nèi)完成3+1產(chǎn)品訂貨超過兩千萬美元，全年目標(biāo)完成率141%。為海外的第一年第一站開了個好頭。

因工作需要，2015年底，我選擇落地馬里代表處。馬里是西非的內(nèi)陸國家，北部邊界在撒哈拉沙漠的中心，經(jīng)濟(jì)以農(nóng)牧業(yè)為主，工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，其電信行業(yè)營商環(huán)境排名全球倒數(shù)。馬里O客戶是法國電信海外盈利性良好的價值子網(wǎng)，也是馬里代表處的價值客戶。

經(jīng)過分析我發(fā)現(xiàn)，O客戶網(wǎng)絡(luò)核心網(wǎng)多硬件平臺且老舊，軟件版本面臨EOS（停止服務(wù)），資源利用率高；國際關(guān)口局與CS共部署；現(xiàn)網(wǎng)NGN無法匹配客戶業(yè)務(wù)發(fā)展等一系列問題。我把這些問題分割成一個個小的專題，與客戶頻繁做技術(shù)溝通交流，組織客戶技術(shù)部門和高層做workshop。其實這又回到了“十問”邏輯，只不過這次需要回答的對象是客戶，“現(xiàn)網(wǎng)有什么問題”、“為什么要做升級改造”、“能給O和最終用戶帶來什么價值”、“Huawei的優(yōu)勢在哪”。

經(jīng)過密集的引導(dǎo)和交流，最終在2016年上半年O客戶簽單7個項目，對我司核心網(wǎng)進(jìn)行全面升級改造，馬里國家首次突破4G核心網(wǎng)IMS并簽訂5年框架，突破4G信令網(wǎng)關(guān)DRA（Diameter路由代理），在獲得客戶認(rèn)可的同時也為代表處經(jīng)營帶來很大貢獻(xiàn)。

2016年底，馬里代表處核心網(wǎng)完成訂貨超過一千萬美元，全年訂貨完成率110%，也因此給我?guī)�來�?016年度金牌員工的榮譽(yù)。華為強(qiáng)調(diào)踐行“以客戶為中心”,客戶是華為之魂，我與客戶站在一起，褲管沾滿泥土，我深信這是我成功的秘訣。

2017年對于馬里代表處是艱難的一年，運(yùn)營商業(yè)務(wù)經(jīng)歷了2016年的“收割”，面臨大小年問題，同時考核指標(biāo)持續(xù)加碼，售前團(tuán)隊人員都在考慮如何實現(xiàn)持續(xù)增長。2016年底傳出馬里國家4G牌照即將發(fā)放，代表處也將希望寄托在我司占有80%份額的S客戶上，希望借助LTE建設(shè)這一波趨勢實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。

代表處S客戶群是其摩洛哥I集團(tuán)在海外最大子網(wǎng)，對所有項目集團(tuán)要求公開發(fā)標(biāo)，即便是擴(kuò)容，我司設(shè)備維保也必須正式議標(biāo)答標(biāo)。在售前需求交流時，客戶要求各領(lǐng)域技術(shù)、站點配置模型、話務(wù)模型、功能特性等要求嚴(yán)格按照摩洛哥集團(tuán)大網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，因網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和用戶行為不一致，導(dǎo)致項目scope臃腫和盈利差。截至2017年5月份，我司已收到S客戶擴(kuò)容、維保、備件、站點新建等各類標(biāo)書超過30+項目，系統(tǒng)部及售前售后人員疲于應(yīng)付投標(biāo)，苦不堪言。

恰逢此時，客戶CEO正常人員更替，從摩洛哥I集團(tuán)調(diào)來了新任CEO。代表處和集團(tuán)系統(tǒng)部通過研討分析，新CEO在集團(tuán)有一定話語權(quán)，因此我們希望把S客戶LTE相關(guān)項目打包與客戶談判，縮短項目拓展談判時間，快速幫助客戶業(yè)務(wù)上線。

經(jīng)過一個月的子網(wǎng)和集團(tuán)高層客戶引導(dǎo)，客戶同意把10個LTE相關(guān)項目打包談判，包含核心網(wǎng)、無線、網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域項目，同時邀請友商N(yùn)參與。2017年6月1日，與子網(wǎng)和集團(tuán)客戶達(dá)成打包談判的共識之后，當(dāng)天晚上系統(tǒng)部主任帶著我和無線產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品經(jīng)理隨客戶緊急飛往摩洛哥，第二天凌晨到達(dá)摩洛哥代表處辦公室，在洗手間換了正裝之后直接去集團(tuán)客戶辦公室開會。

我們甚至沒時間洗漱、整理心情，就要面對這一屋子烏泱泱的客戶。不經(jīng)感嘆“戰(zhàn)爭”來得太快了。為期一周的談判正值穆斯林拉馬丹，白天客戶不吃不喝。談判小組白天與客戶一個項目一個項目澄清，解答客戶疑問，陪著客戶不吃不喝，實在渴了只能躲在洗手間偷偷喝點水。

客戶要求對于前一天討論的問題，第二天早上必須刷新出方案和報價。白天與客戶開完會，我們晚上回辦公室與集團(tuán)歷史項目對比scope和商務(wù)，與代表處后方支持團(tuán)隊討論內(nèi)部DTRB/DRB，概算流程。

一周的談判過程中，談判小組吃在辦公室，睡在辦公室。餓了吃點面包零食，困了在桌上趴一會。除了承受強(qiáng)大的身體煎熬，還要隨時面臨來自客戶的心理攻勢。在談判時，客戶經(jīng)常變scope，又迫使我們很短時間交出技術(shù)和商務(wù)，如果商務(wù)無法達(dá)到要求，甚至把我們的offer往地上一丟，讓我們出去。或者把我們關(guān)在屋里，不答應(yīng)商務(wù)不能離開。

經(jīng)過6個不眠不休的日夜，在集團(tuán)系統(tǒng)部和代表處的共同努力下，LTE框架10個項目商務(wù)數(shù)千萬美元。過去一個項目拓展周期8-10個月，這一次，我們艱難地用了6天時間談成了10個項目，完成了曾經(jīng)想都不敢想的事。

▲摩洛哥談判小分隊

2017年對于我來說是艱難的一年，也是豐收的一年。除了負(fù)責(zé)代表處云核心網(wǎng)BU解決方案銷售外，我同時兼任馬里O系統(tǒng)部SR工作。從一個單領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理，向綜合解決方案銷售人員轉(zhuǎn)身，需要從更高更廣的角度負(fù)責(zé)客戶群解決方案銷售，并做好對應(yīng)中高層客戶關(guān)系。

2017年9月，我被派往下屬乍得辦事處作為SR負(fù)責(zé)整個乍得國家解決方案銷售，包含區(qū)域內(nèi)運(yùn)營商T客戶、A客戶以及企業(yè)網(wǎng)項目。作為乍得的唯一的產(chǎn)品經(jīng)理，要對口兩大客戶規(guī)劃、工程、維護(hù)各個部門技術(shù)層客戶。

雖然客戶不投資，但是需求多，比如歷史項目澄清補(bǔ)貨，一會兒核心網(wǎng)客戶問單板規(guī)格，一會兒IT客戶希望買2塊硬盤，一會兒無線客戶要擴(kuò)個單板，每天淹沒在無盡的客戶需求中。不是跟客戶開會，就是在去開會的路上。

我白天一波接一波地見各部門客戶收集客戶需求，歷史項目問題澄清。晚上回辦公室處理問題，或者推動代表處，投標(biāo)中心支持。曾一度害怕聽到電話鈴聲、espace電話等鈴聲，也曾被人說過陳才欽當(dāng)了國家SR之后是不是膨脹了，每天建各種項目群，在群里@這個@那個，其實背后真的是有苦說不出啊！

為了做大2018年運(yùn)營商市場空間，我拉著地區(qū)部代表處無線、網(wǎng)絡(luò)、IT、業(yè)軟各個BU產(chǎn)品經(jīng)理討論客戶網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀和痛點，進(jìn)行看網(wǎng)講網(wǎng)分析，輸出報告。根據(jù)客戶反饋和歷史投資情況，挖掘潛在機(jī)會點。把客戶一次一次邀請到辦公室，與代表處、地區(qū)部專家進(jìn)行智真視頻交流。用最真實的現(xiàn)網(wǎng)數(shù)據(jù)讓客戶認(rèn)可網(wǎng)絡(luò)問題，將項目考慮明年規(guī)劃中。

功夫不負(fù)有心人，2018上半年，乍得辦事處實現(xiàn)新增訂貨超過兩千萬美元，共獲取55個PO，相比2017年全年訂貨增長228%。

▲2018年初乍得辦事處合影

就如同老板說的那句話：既然來了非洲，就好好干一場。只有在用力堅持過后，才會明白。很多事，真的不是因為看到希望才去堅持，而是因為堅持下去，就有希望。

本文來自《華為人》，轉(zhuǎn)載請注明作者及出處。