文／雕爺（阿芙精油、雕爺牛腩、河貍家創始人）

 

本文根據雕爺在顛覆式創新研習社的內部課程演講《移動互聯網時代的商業模式創新》整理。

 

為什么說河貍家一開始拼命燒錢搶速度，經常去做一塊錢美甲，虧死了。因為要拼命地搶占市場，就要先搶占小部分人的剛需，快速的擴充相類似的，我們做人群軸的生意，同一個女性我們搶到她，對她帶講，美甲美容美發幾乎同一件事。

 

很多人在創業，做企業有三個過程。

 

第一個過程叫做稟賦的階段，有什么稟賦做什么事。

 

當年淘寶剛做的時候，有全村都是做家具的，一個人開淘寶店專門賣家具，其他人都開始賣，賣家具就是他們的稟賦。

 

有的人的稟賦就是會煽動，能拉幾個小伙伴一起去創業，這也是一種稟賦，還有一種稟賦是投胎稟賦，比如說思聰。你擁有什么稟賦做什么事。

 

第二個階段叫樂趣。我做雕爺牛腩就是這樣，我就是特別愛吃，所以開一個我喜歡的餐廳。

 

個人熱愛什么做點啥，也挺容易成功的，像美食家文怡，如果她要做鍋，我個人覺得一定會成功。個人最熱愛的事，沒人給你錢，你賠錢都想做的事，通常也會成功。

 

第三個階段就是情懷，就是有些事你覺得舍我其誰，有使命感。

 

阿芙是我營銷的稟賦，我個人很難說熱愛化妝品的。雕爺牛腩是我的樂趣。對我來講河貍家就是某些情懷的東西，我非常喜歡《認知盈余》那本書：把每個人的認知部分解放出來，把它共享出來。

 

美甲為入口，搶占人群軸

 

河貍家的標語或者叫做使命感的東西，這得從Uber說起，因為當時Uber曾經說過一句話我覺得極為震撼，他說一輛汽車從生產出來到報廢有95%的時間是停在那的，只有5%的時間在路上開，所以95%的時間都浪費掉了，所以Uber共享了車。

 

還有一個最大的資源，這個地球上最大的浪費是人，車的浪費房的浪費都比不上人，最大的是人的浪費。我們想把人共享出來，這是河貍家，我做這個公司一個小小的夢想。

 

美甲只是我們一個小小的切入點，河貍家內部有一個罰款制度，就是不允許把河貍家三個字和美甲連在一起，不允許直接說出河貍家（美甲）這五個字。為什么呢？

 

因為我們第一個階段叫做劈開腦海，第二個階段叫補充記憶。河貍家現在我們擔心的是太多人只記得它有干美甲，最怕的就是把它固定下來，那就完蛋了。

 

為什么我看重美甲，因為一小部分人來講確實是剛需，而且美甲一做停不下來，兩周一次。長長了就要剪，但是人群太小。

 

比如說美發，美發很好，全人群是剛需，可是你參考頻次，這里很多女性是長發，長發的兩個月剪一次頭發，兩個月頻次太低了。兩個月作為一個O2O來講時間太長了。

 

但是高頻剛需全人群在這件事上，事實上很難出現優質的切入點了。

 

所以為什么說河貍家一開始拼命的搶速度，為什么燒錢，經常去做一塊錢美甲，虧死了。指甲油都不止一塊錢。

 

為什么，拼命的搶占市場先搶占小部分人的剛需，快速的擴充相類似的，我們做人群軸的生意，同一個女性我們搶到她，但是對她帶講，美甲美容美發幾乎同一件事。

 

我們現在已經是全中國的美容也是第一大了，所以內部說我們說河貍家美容就對了，因為我們每天美容的單量有差不多超過五千單了。

 

O2O會導致服務到家、到店、到中間并存

 

門店不會被革命的，但是某種程度下會起天翻地覆的變化，我直接說結論，最終O2O會導致大量的行業美容美甲美發這一類的，一定會到家、到店、到中間，這三者的共存。

 

一部分仍然會到店，像美發有些染燙還是會到店，還有一種我們發現有很多的生意會變成到中間，因為有些手藝人自己不愿意開個店，也不愿意打工，就喜歡飄著。

 

但是不能在家里做，我們有一個小據點，到離你家的某個店做，把一部分錢分給店主就好了，未來的很多服務業都會變成三種業態的一種綜合，就是到家、到店、到中間。

 

但是我們也會看到，傳統的店面從原來的增量市場會變成一個萎縮市場。像今天的百貨公司一樣，百貨公司會倒閉嗎？不會全倒閉，現在開始進入末位淘汰了。

 

從早幾年高增量的市場現在變成萎縮市場，存量都存不住了。這個是未來的一個大的趨勢，并且不可逆的。

 

河貍家賣什么，這個和在座很多人都有關系，就是說你的生意邊界在哪里，從某種程度上講，我非常喜歡講的特斯拉的馬斯克講的回到原點的思考，就是你的生命的本質到底是什么。

 

河貍家的本質就是奔著認知盈余，我們的標語是解放天下手藝人，你所看到的美甲第一大美容第一大都是過程，根本不是終點，只是目標，本質上我們的方向是到底還能賣什么，是賣自品牌。在這一點上我們希望在座的各位，思考你的生意。

 

有人說我只會炒作，我不care

 

很多人會說，雕爺你也就是會炒作，是這樣嗎？其實你們想知道怎么炒作嗎？很容易，堅持開選題會，最近有什么熱點，去抓。

 

跑男鄭愷最紅就抓他，比特幣有一段時間特別火，所有人都在談比特幣，我們開一個選題會，說雕爺牛腩吃飯可以接受比特幣，三個電視臺跑過來采訪，一毛錢沒花。

 

其實第一個客人用比特幣支付的是我們內部員工，后來電視臺就來了，后來真的有人拿比特幣支付，沒幾個人，一共差不多五個人用比特幣支付。但是電視臺給我們做了很好的宣傳。

 

也許很多人覺得很不屑，在互聯網時代，永遠有20%的不喜歡你，你做的再完美也沒用。我是一個口誤遮攔永遠都是勇于表達觀點的人，雷軍是典型的謙謙君子，打不還手罵不還口，仍然很多人不喜歡他。

 

你想討好所有人是一個無法做到的事，有的時候你做某些事情沒關系，天然有人喜歡你里再招人討厭也有人喜歡你，所以不用過多的在乎每個人對你的看法。