01 
越是高速成長(zhǎng)的公司，越要抓好考核
 

我剛?cè)グ⒗锇桶偷臅r(shí)候，發(fā)現(xiàn)阿里的同學(xué)們英語(yǔ)水平都不是很高，但有兩個(gè)詞，哪怕發(fā)音不準(zhǔn)，但說(shuō)得都還可以。一個(gè)叫review（考核），另一個(gè)叫one over one plus HR。
 
什么叫one over one plus HR？比如你是個(gè)經(jīng)理，上級(jí)是總監(jiān)，總監(jiān)的上級(jí)是副總。那總監(jiān)在考核經(jīng)理的時(shí)候，副總要參加，同時(shí)還要加上相應(yīng)部門的人力資源，形成一個(gè)三對(duì)一的考核。


我們?yōu)槭裁匆�避免one to one（一對(duì)一）的考核？一對(duì)一考核就是下級(jí)只被上級(jí)考核，這種考核機(jī)制，很容易出現(xiàn)“怎么死都不知道”的情況，甚至連上訴的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。
 
反過(guò)來(lái)，作為副總，你永遠(yuǎn)不知道你的總監(jiān)是在怎么管理你的經(jīng)理。
 
所以，考核總監(jiān)的時(shí)候，副總要參加，CEO也要參加。HR則負(fù)責(zé)做記錄，做協(xié)調(diào)，甚至做仲裁。
 
當(dāng)然，被考核人的直接上級(jí)肯定要做更多的考核工作。HR也需要做更多考核準(zhǔn)備，把基本事實(shí)核對(duì)清楚，比如說(shuō)數(shù)據(jù)。
 
經(jīng)�？吹揭恍┕�司考核的時(shí)候還發(fā)生數(shù)據(jù)爭(zhēng)執(zhí)，“老板，你說(shuō)得不對(duì)，我的數(shù)據(jù)跟你不一樣……”這種事情不要發(fā)生，進(jìn)場(chǎng)之前，要確保雙方拿到的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)是一樣的，在團(tuán)隊(duì)的基本表現(xiàn)也是一樣的，避免在基本事實(shí)上發(fā)生爭(zhēng)議。


寶貴的考核時(shí)間不要用在爭(zhēng)執(zhí)基本事實(shí)上，否則這樣的考核就沒(méi)有意義了。由此可見，考核是個(gè)特別耗時(shí)間的事。
 
淘寶“雙十一”再忙，你也能約得到人，但是一旦阿里整個(gè)體系進(jìn)入到review時(shí)期，就幾乎約不到人。
 
阿里Review的時(shí)間長(zhǎng)得令人吃驚，但毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)時(shí)間花的很值。你花在review上的時(shí)間，比你沒(méi)有系統(tǒng)的考核，把時(shí)間好像花在工作上，要值得多。而且越是高速成長(zhǎng)的公司，越要抓好考核。


有人會(huì)問(wèn)，那董事會(huì)誰(shuí)來(lái)考核？我建議，投資人也好，其他董事也罷，至少要兩個(gè)人來(lái)做這個(gè)事。泛泛的董事會(huì)考核，等于沒(méi)考核。董事會(huì)考核不是一群董事一起坐下來(lái)喝個(gè)茶，吃個(gè)飯就結(jié)束了。
 
還有最重要的一點(diǎn)是：人人都要考核，要做到無(wú)一漏網(wǎng)。只要有漏網(wǎng)，就會(huì)跑偏，就會(huì)脫節(jié)。

 02 
中供鐵軍的“271”制度

中供鐵軍的 “271制度”，其實(shí)不是阿里巴巴或中供鐵軍發(fā)明的，而是中供鐵軍的早期奠基人關(guān)明生（Savio）先生，從通用電氣把這個(gè)制度帶過(guò)來(lái)的。這套東西來(lái)了以后，馬云很巧妙的在外殼上套上了一層套，這層套叫武俠文化。
 
今天通用電器已經(jīng)不怎么堅(jiān)持“271制度”了，但阿里還非常堅(jiān)持。在阿里，任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)都有一個(gè)“271”的排名，甚至每一個(gè)層級(jí)都在貫徹“271制度”。
 
到底什么是“271”制度？
 
“271”制度中的“2”，是指團(tuán)隊(duì)中表現(xiàn)最好的20%，“7”則是占據(jù)團(tuán)隊(duì)大多數(shù)的70%，而“1”是團(tuán)隊(duì)中排在最末尾的1%。


在日常管理上，一個(gè)團(tuán)隊(duì)只要重點(diǎn)關(guān)注兩頭就可以了，也就是說(shuō)要抓住“2”，解決“1”；中間的“7”，恰恰是不需要你花太多精力去管理的。
 
“271”既是縱向的、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的“271”，也是橫向的、同一級(jí)別的“271”。比如副總這個(gè)級(jí)別有10個(gè)人，也要很明確：誰(shuí)是副總中最優(yōu)秀，表現(xiàn)最好的20%，誰(shuí)是最差的10%。
 
晉升、獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)都與“2”有關(guān)。在阿里，“271”中的“2”要拿掉整個(gè)激勵(lì)盤子的20%到50%。比如說(shuō)一共有10個(gè)人，要獎(jiǎng)勵(lì)10萬(wàn)元，第一名、第二名要就要拿掉10萬(wàn)獎(jiǎng)金中的4到5萬(wàn)。
 
我們常說(shuō)“升官發(fā)財(cái)“要優(yōu)先考慮“2”，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中的“2”很重要，他們是同一個(gè)級(jí)別將走向下一個(gè)級(jí)別干部的所有來(lái)源。當(dāng)年我們把40%至50%的獎(jiǎng)金，都給到了20%頭部的員工。
 
而“1”的獎(jiǎng)金肯定不用談了，工資也不用加。如果給1還發(fā)獎(jiǎng)金，加工資，就相當(dāng)于給全公司發(fā)出一個(gè)錯(cuò)誤的信號(hào)。連最差的10%都有獎(jiǎng)金，都要加工資，這還叫末位嗎？還叫最差的10%嗎？


有人說(shuō)社會(huì)通貨膨脹怎么辦呢？我們不是政府，不是社保，關(guān)注“弱勢(shì)群體”是政府、慈善組織的事。企業(yè)中的弱勢(shì)之人，必有可惡之處，必有沒(méi)有做好的地方。
 
不要把有限的資源放在最后的10%上。這10%就是下一步要處理的，當(dāng)然到底是一次10%就調(diào)崗或淘汰？還是等到兩次10%？阿里內(nèi)部是有兩個(gè)考核周期，最末位的10%才會(huì)進(jìn)入淘汰。
 
比如年度考核，那考核周期就是兩年，季度考核就是兩個(gè)季度，半年考核就是兩個(gè)半年為考核周期。為什么要定兩個(gè)考核周期？因?yàn)橛行┍憩F(xiàn)是不可持續(xù)，好的、壞的心理因素、市場(chǎng)原因都會(huì)有的，我們要理解。
 
但連續(xù)兩個(gè)考核周期就差不多了，優(yōu)秀的也證明了，落后的也很難翻身了。 “271”不僅是要排名，“271”還要兌現(xiàn)，最好進(jìn)行公示。至少你要告訴他本人，讓他知道自己在團(tuán)隊(duì)中處于什么位置，否則，考核的目的就沒(méi)有了。


但是，考核結(jié)果不可能一碗水端平，所以，矮個(gè)里面要拔高個(gè)，高個(gè)里面還要看矮個(gè)。很多人說(shuō)很殘酷，但如果不淘汰這個(gè)“1”，就對(duì)前面的“2”和“7”不公平。
 
很多公司在銷售組織中會(huì)這么做，城市經(jīng)理、工程師、產(chǎn)品經(jīng)理等，同一個(gè)級(jí)別的所有干部或員工，都要末位淘汰。只有做到全公司自上而下都堅(jiān)持“271”，才是公平的。
 
當(dāng)然，獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)是要有定量的。不能說(shuō)，271排完了，等獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，“2”和“7”和“1”卻是差不多的，那這樣“271”就等于白分。


 03 
業(yè)績(jī)考核的三大要素


要素一：頻率
 
你要先問(wèn)一下，你們公司一年考核的頻率是多少？但不管你考核幾次，我只告訴你，一年一次肯定是不夠的。
 
考核的目的是什么？不是簡(jiǎn)單地根據(jù)考核的結(jié)果發(fā)獎(jiǎng)金，而是讓員工和團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。如果你到了年底才考核，一年的過(guò)程不就全浪費(fèi)了嗎？


一年只考核一次，肯定是不夠。阿里一直堅(jiān)持季度考核，一年四次，“中供”這支鐵軍，一度堅(jiān)持的是月度考核。
 
在考核上，很多企業(yè)犯的第一個(gè)錯(cuò)誤，就是沒(méi)有關(guān)注過(guò)考核的頻率。
 
要素二：內(nèi)容
 
很多公司在考核內(nèi)容上容易犯的錯(cuò)誤，就是只考核業(yè)績(jī)。
 
中供鐵軍既考核業(yè)績(jī)，也考核非業(yè)績(jī)因素。什么是“非業(yè)績(jī)考核”？中供鐵軍留下的一個(gè)重要的制度，就是業(yè)績(jī)以外三件事——團(tuán)隊(duì)、策略、價(jià)值觀。


舉個(gè)例子，如果兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都是10個(gè)人，今年都完成了1000萬(wàn)元業(yè)績(jī)，但是一個(gè)團(tuán)隊(duì)給公司貢獻(xiàn)了三個(gè)干部，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有貢獻(xiàn)干部。哪個(gè)團(tuán)隊(duì)完成1000萬(wàn)元業(yè)績(jī)的難度更高呢？肯定是前者。
 
這就叫“團(tuán)隊(duì)分”，輸出干部的團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該加分；沒(méi)有輸出干部的團(tuán)隊(duì)，就要減分，至少不應(yīng)該加分。
 
再舉個(gè)例子，一家公司的戰(zhàn)略是多做中小客戶，如果兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)同樣是1000萬(wàn)元，其中一個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是由十個(gè)客戶貢獻(xiàn)的，另一個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是由兩個(gè)大客戶貢獻(xiàn)的。哪個(gè)團(tuán)隊(duì)的策略對(duì)呢？當(dāng)然是以中小企業(yè)為核心的團(tuán)隊(duì)。
 
所以這叫“策略分”，就是他做的方法對(duì)不對(duì)，方法不對(duì)，光有結(jié)果也不行。
 
要素三：價(jià)值觀
 
阿里的價(jià)值觀是客戶第一。那么如何量化“客戶第一”這個(gè)價(jià)值觀呢？
 
比如兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都做了1000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)客戶斷約率很高，是靠新客戶補(bǔ)進(jìn)來(lái)的；而另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)客戶投訴為零，客戶續(xù)約率90%。哪個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該加分，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該減分？這就是價(jià)值觀。
 
如果在考核當(dāng)中，完全跟著業(yè)績(jī)走，業(yè)績(jī)相同的兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)金也一模一樣，就體現(xiàn)不出公司所弘揚(yáng)的價(jià)值觀。應(yīng)該依據(jù)團(tuán)隊(duì)、策略、價(jià)值觀，在業(yè)績(jī)上設(shè)置不同的增減系數(shù)。


很多人誤以為阿里巴巴考核時(shí)，業(yè)績(jī)因素與非業(yè)績(jī)因素是50%對(duì)50%，認(rèn)為沒(méi)有業(yè)績(jī)，只要策略好、價(jià)值觀好就有獎(jiǎng)勵(lì)，不是的。
 
什么叫50%對(duì)50%呢，達(dá)到同樣業(yè)績(jī)的情況下，可以酌情加50%或減50%。千萬(wàn)不要覺得公司考核團(tuán)隊(duì)、策略、價(jià)值觀，是可以當(dāng)飯吃的。
 
獎(jiǎng)勵(lì)還是基于業(yè)績(jī)，但又不能唯業(yè)績(jī)論。團(tuán)隊(duì)、策略、價(jià)值觀是對(duì)業(yè)績(jī)重要的考核調(diào)整因素。


文|衛(wèi)哲