創(chuàng)立于1997年的蜜雪冰城，已經(jīng)走過(guò)了25個(gè)年頭，從農(nóng)村走出來(lái)的張紅超和張紅甫兩兄弟最開(kāi)始估計(jì)是沒(méi)想到可以開(kāi)到兩萬(wàn)多家門(mén)店的。


當(dāng)然，在后續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中，蜜雪冰城的CEO張紅甫想要的目標(biāo)是公司年度收入達(dá)到千億美金。目前，放眼全球餐飲市場(chǎng)，能夠達(dá)到這個(gè)規(guī)模的，只有麥當(dāng)勞。


根據(jù)麥當(dāng)勞2021年年報(bào)顯示，全年的系統(tǒng)銷(xiāo)售額達(dá)到了1125億美元，截至2021年年末的門(mén)店規(guī)模為40031家。



根據(jù)極海品牌監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)顯示，蜜雪冰城的門(mén)店規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了21510家。





國(guó)內(nèi)餐飲連鎖門(mén)店規(guī)模四大天王中，除了蜜雪冰城之外，華萊士和正新雞排也是超過(guò)2萬(wàn)家門(mén)店的。


蜜雪冰城的創(chuàng)業(yè)靈感和動(dòng)力僅源于這么一句話：“為什么冰淇淋和飲料這么貴？希望每一個(gè)人都能吃得起美味便宜的冰淇淋和飲品。”蜜雪冰城的CEO張紅甫希望，讓品牌更強(qiáng)大，讓伙伴更富有，讓每個(gè)人享受高質(zhì)平價(jià)的美。


在蜜雪冰城內(nèi)部有一門(mén)必修課，那就是CEO張紅甫自述的20年創(chuàng)業(yè)史（1997年~2017年），我們摘錄了部分內(nèi)容，供大家理解和學(xué)習(xí)萬(wàn)店品牌是如何成長(zhǎng)起來(lái)的。


以下內(nèi)容為蜜雪冰城CEO張紅甫自述內(nèi)容。

01

創(chuàng)始人從哪里來(lái)？

 

  1. 起點(diǎn)從不嫌小，夢(mèng)想從不嫌大

最近這幾年，遇到很多年齡相仿的創(chuàng)業(yè)者，他們都會(huì)充滿好奇地問(wèn)我，我們是怎樣開(kāi)出來(lái)幾千家店，我問(wèn)他們創(chuàng)業(yè)多久，他們說(shuō)第一年，為什么第一年只開(kāi)出來(lái)十來(lái)家店，我一般都會(huì)告訴他們：你太幸運(yùn)了，我們前十年才開(kāi)出來(lái)一家店，而我們創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)22年了。


常和人聊天，當(dāng)他們得知我們產(chǎn)品售價(jià)的時(shí)候，無(wú)數(shù)的人勸導(dǎo)我們?yōu)槭裁床蛔吒叨耍划?dāng)他們得知我們做加盟的時(shí)候，也立即會(huì)有人聯(lián)想到加盟騙子，然后相提并論。


這兩年網(wǎng)紅之風(fēng)驟起，很多熱心的朋友也會(huì)給我發(fā)過(guò)來(lái)各種網(wǎng)紅的產(chǎn)品和品牌，我們也會(huì)受其影響，走了一些彎路。


種種的這些，也讓我去思考：我們是誰(shuí)？我們從哪里來(lái)？我們往哪里去？


我經(jīng)常說(shuō)我是蜜雪冰城的創(chuàng)1.5代。我哥哥張紅超在1997年開(kāi)創(chuàng)這個(gè)事業(yè)，我是在十年后才加入的。而有幸生在了這個(gè)時(shí)代，和我們的小伙伴一起做事，并且憑著一股傻傻的沖勁度過(guò)了生死存活期，依稀探索出了一些自己的道路，這個(gè)承前啟后的我，應(yīng)該就是1.5代吧。


我們家境很平凡，我的哥哥很拼，我們的團(tuán)隊(duì)很草根，正是因?yàn)檫@些平凡人平凡事，讓我覺(jué)得這些年收獲了很多的感動(dòng)。


我作為前一小段的旁觀者、中間這一小段的親歷者，我恰好有這個(gè)機(jī)會(huì)，也有這個(gè)責(zé)任，把這里邊的點(diǎn)滴講述出來(lái)。


不同的文化，有各自不同的語(yǔ)言、各自不同的信仰。支撐我們持續(xù)走下去的，到底是一種什么樣的信仰？這信仰來(lái)自于什么樣的基因？這也是我要思考的問(wèn)題。


世間萬(wàn)物因緣和合，造就不同實(shí)體。我們今天的模樣和意識(shí)形態(tài)，是過(guò)去很多年做出的不同選擇而出來(lái)的結(jié)果。這些選擇，有些是時(shí)代的偶然，有些是價(jià)值觀支撐下的必然。偶然和必然的相互交織，就是當(dāng)下。


世界是多元的，選擇不分對(duì)錯(cuò)。就像這世上不同的文明，不同的意識(shí)形態(tài)，也都有各自茁壯成長(zhǎng)的土壤。我所寫(xiě)出來(lái)的我們的故事，也可能僅僅是我個(gè)人以為的對(duì)或錯(cuò)。


小小的一支冰淇淋、一杯茶，也應(yīng)該有它大大的夢(mèng)想；平凡的一個(gè)人，做微不足道的一件事，也應(yīng)該有它的信仰。我讀書(shū)不多文筆拙劣，但我愿意去付出努力，開(kāi)始嘗試。這個(gè)過(guò)程也許是另一種價(jià)值。


  2. 草創(chuàng)之前，教育的回報(bào)


我經(jīng)常給我的伙伴分享：如果沒(méi)有教育，我們就走不出那個(gè)村子，就沒(méi)有我和紅超哥的現(xiàn)在，也可能不會(huì)有現(xiàn)在這樣的團(tuán)隊(duì)。但教育可能不是立竿見(jiàn)影的事情，前人栽樹(shù)，后人乘涼。


因?yàn)閺男÷?tīng)到的故事、道理，幾乎都是來(lái)自于儒家（當(dāng)然了，那時(shí)候不知道是儒家）。放寒暑假的時(shí)候，姐姐哥哥們偶爾會(huì)回老家過(guò)假期，給我講的一些故事，和我爸講的比較一致。偶爾我見(jiàn)到爺爺?shù)臅r(shí)候，他講的也差不多如出一轍。


那時(shí)候感覺(jué)是很無(wú)聊的大道理，聽(tīng)了無(wú)數(shù)次的陳詞濫調(diào)，迂腐而又無(wú)用。但現(xiàn)在再去想，它竟然滲透到了我們的骨子里。在很多關(guān)鍵時(shí)刻的抉擇上，那些小時(shí)候聽(tīng)到的道理、故事，無(wú)形中就成了現(xiàn)在的指導(dǎo)方針。


而儒家很多時(shí)候是包容謙讓到讓人覺(jué)得沒(méi)本事、沒(méi)骨氣，所以我父親就被我母親指責(zé)了一輩子。現(xiàn)在想想他真的是肚子里面能撐船，文革中斷學(xué)業(yè)，以及后來(lái)沒(méi)能再參加高考。我長(zhǎng)這么大，從沒(méi)有聽(tīng)他提過(guò)。


都是我奶奶覺(jué)得他的大兒子人生充滿了惋惜，每次講起來(lái)都會(huì)掉眼淚。但是我父親就安安分分的，沒(méi)有提過(guò)這些事情，可能這就是盡人事而安天命吧。


但不說(shuō)不一定代表心里不想，他應(yīng)該就屬于“寶寶委屈，但是寶寶不哭”的那種。因?yàn)槲覐男∧芨杏X(jué)到他對(duì)于培養(yǎng)我們幾個(gè)讀書(shū)的強(qiáng)烈的決心。


我們家耕地比較多，有20多畝地，90年代機(jī)械化還不太好，這20畝地從來(lái)都是父親和母親兩個(gè)人耕作，幾乎沒(méi)讓我下地干活。


我印象最深的就是五六歲父親握著我的手教我寫(xiě)字，十來(lái)歲的時(shí)候他人工給我出應(yīng)用題，上初中前期啟蒙我提前學(xué)英語(yǔ)，我趴在凳子上寫(xiě)作業(yè)的時(shí)候，他和媽媽都要頂著烈日去地里邊干活：割草、打農(nóng)藥、施化肥、澆水灌溉……還有如打仗一般緊張勞累的收麥子和秋收花生。


偶爾也會(huì)讓我去地里，但一定是在我不聽(tīng)話，不想好好讀書(shū)的時(shí)候，作為一種懲戒的措施。


我不敢說(shuō)當(dāng)時(shí)的教育多么地有效，但是如果那個(gè)讀書(shū)的火種斷了，我哥哥就不會(huì)來(lái)鄭州，如果沒(méi)有來(lái)鄭州讀書(shū)，就沒(méi)有勤工儉學(xué)擺地?cái)倓?chuàng)業(yè)，也就沒(méi)有后來(lái)的故事了。而我也是一樣，沒(méi)有父親的堅(jiān)持，我有一萬(wàn)個(gè)理由不繼續(xù)上學(xué)，也就沒(méi)有后來(lái)的故事了。


有對(duì)比性的是，當(dāng)時(shí)村里的大環(huán)境，一般家庭都是兒子多、勞力多，早點(diǎn)輟學(xué)、早點(diǎn)干活。所以當(dāng)時(shí)很多人都覺(jué)得我父親挺傻，這么多孩子上學(xué)得花多少錢(qián)。


所以，我想說(shuō)的是，也許教育是一個(gè)投資周期非常長(zhǎng)的事情，但一定要義無(wú)反顧不計(jì)回報(bào)的干。如果計(jì)算回報(bào)，計(jì)算周期，那就白瞎了，因?yàn)榭床坏交貓?bào)。它只是功德，但它會(huì)有收獲，什么時(shí)候收獲呢？不問(wèn)耕耘，才有收獲。


回憶童年總是美好的。之所以要寫(xiě)，是覺(jué)得那時(shí)候的一些事情，竟然對(duì)現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)有不少幫助，比如講故事。


因?yàn)楦绺缃憬銈冊(cè)谏糖鹕蠈W(xué)，我在開(kāi)封老家也是獨(dú)生子女一般的存在，獨(dú)享父母的溺愛(ài)。只是那個(gè)時(shí)候物質(zhì)條件很差，實(shí)在沒(méi)有什么好玩的，我最大的樂(lè)趣可能就是樓上的幾箱書(shū)。 


記得當(dāng)時(shí)有一套我特別喜歡看的雜志，叫《青年科學(xué)》，里面講了一種爐子：沒(méi)有火焰，沒(méi)有高溫，但是可以加熱食物。它可以通過(guò)讓食物內(nèi)部水分子劇烈運(yùn)動(dòng)而發(fā)熱，速度快還安全。后來(lái)大家就知道了，就是現(xiàn)在便宜得掉渣的微波爐。


那些書(shū)里面的世界，是一個(gè)閉塞的鄉(xiāng)村孩子想象不到的絢爛多彩。所以嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，我相當(dāng)于一個(gè)城鄉(xiāng)接合部的孩子，而接合部的好處就是帶來(lái)邊緣的先進(jìn)和影響，終究是苦悶中打開(kāi)了另外一扇窗。


光吃不吐是不行的。小孩子都有分享的欲望，一旦掌握了一些別人不知道的獨(dú)門(mén)秘籍之后，很積極而且很愿意給別人講故事。


結(jié)果，在每個(gè)月黑風(fēng)高的晚上，就會(huì)聽(tīng)到我媽扯著嗓子大街小巷喊我的名字，我卻和村里的小伙伴們?cè)谀硞�(gè)麥秸垛上，津津有味地講嫦娥奔月和后羿射日的故事；還有足以讓他們伸長(zhǎng)脖子瞪大眼睛，沒(méi)有火焰、沒(méi)有溫度的微波爐；更別提可以一起把思想飛出九霄云外的人類登月的故事。


所以我當(dāng)時(shí)有一個(gè)綽號(hào)叫故事大王。長(zhǎng)大之后發(fā)現(xiàn)，組織一幫人共同做一件事的時(shí)候，依然是通過(guò)故事描繪遠(yuǎn)景，調(diào)起情緒。


走過(guò)的每一步都算數(shù)，即使是很早很早開(kāi)始走的步。我很感激那個(gè)時(shí)候的日子，幸虧沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，幸虧沒(méi)有抖音，不然傻叉才看書(shū)呢。又或者就算我傻兮兮的看書(shū)了，也沒(méi)人聽(tīng)我講故事，因?yàn)橐粋�(gè)小時(shí)的故事，只有一個(gè)高潮，而抖音可以15秒就給個(gè)高潮。


現(xiàn)在很堅(jiān)信，愛(ài)讀書(shū)的孩子運(yùn)氣都不會(huì)太差，愛(ài)分享的孩子運(yùn)氣也不會(huì)太差。




  3. 一命二運(yùn)三風(fēng)水，四積陰德五讀書(shū)


我特別想說(shuō)一句話：一命二運(yùn)三風(fēng)水。這話給人的第一感覺(jué)是迷信，而我想說(shuō)的是我理解的不迷信版本。


命是什么？是我們生下來(lái)所具備的條件，這一點(diǎn)不可篡改。


生命只有一次，經(jīng)歷只有一場(chǎng)。出身，自己不能決定，我們不能反向選擇父母和家庭，更不可能反向選擇社會(huì)。所以，即便出身不好，可以認(rèn)命，但是不能認(rèn)輸。


運(yùn)是什么？運(yùn)是一個(gè)動(dòng)詞，繁體字寫(xiě)法“運(yùn)”，就是走軍，是根據(jù)現(xiàn)實(shí)狀況，進(jìn)行主觀能動(dòng)的調(diào)整，以求不敗。


是誰(shuí)在運(yùn)？是你自己在運(yùn)。所以很顯然這個(gè)是自己可以決定的，我們說(shuō)命運(yùn)掌握在自己手中，主要說(shuō)的就是運(yùn)，運(yùn)就是要付出努力，可不是燒香拜佛求上上簽就可以改運(yùn)的。


風(fēng)水是什么？風(fēng)水就是周邊的環(huán)境和身處的時(shí)代。


很多大佬說(shuō)自己不是英雄，只是環(huán)境和時(shí)代的產(chǎn)物，雷軍說(shuō)要順勢(shì)而為，站在風(fēng)口上，豬都能飛起來(lái)。他們說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，確實(shí)如此，不信讓抖音早創(chuàng)業(yè)十年試試，張一鳴是很牛，但2G網(wǎng)絡(luò)它不允許啊！


但是，再好的時(shí)代，成功者依然是鳳毛麟角，大部分人還是庸庸碌碌過(guò)完一生，所以并不是時(shí)代好了，每個(gè)人都會(huì)好。機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人，我們要苦練內(nèi)功，以待天時(shí)。


我覺(jué)得我可以很自豪地說(shuō)，我哥哥的命不好，但他是一個(gè)非常努力，認(rèn)真地去“運(yùn)”的人，至于說(shuō)未來(lái)的風(fēng)水好不好，接下來(lái)我會(huì)再一一講述。


而在這第一部分的末尾，我還想把我的一些其他思考做一個(gè)小結(jié)：


第一，我們每個(gè)人的經(jīng)歷都是獨(dú)一無(wú)二、僅有一次的。


比如生在吃不飽飯、上學(xué)會(huì)因?yàn)檗r(nóng)村戶口被人嘲笑的年代，這些經(jīng)歷都是不可復(fù)制的，是特定時(shí)代的產(chǎn)物。但是我們完全可以像我哥哥一樣，更主動(dòng)地、充滿熱情地面對(duì)未來(lái)。


如果過(guò)去頹廢，現(xiàn)在努力，也為時(shí)不晚。不是說(shuō)了嗎？種下一棵樹(shù)，最適合的時(shí)間是十年前，如果十年前沒(méi)種，那就是現(xiàn)在。


第二，教育是一種思想上的研發(fā)投入，研發(fā)投入不會(huì)確保有成果，但不投入?yún)s一定不會(huì)出成果。


我父親在決定讓我們四個(gè)都上學(xué)的時(shí)候，承擔(dān)了多么大的壓力和苦力，在四處給我們籌借學(xué)費(fèi)的時(shí)候，也有很多親戚跟他說(shuō)上學(xué)無(wú)用、沒(méi)有未來(lái)。


仍記得無(wú)數(shù)個(gè)酷暑，他和母親在地里干農(nóng)活的情形，但是他始終沒(méi)有動(dòng)搖。所以將來(lái)我們不管是對(duì)待自己，還是對(duì)待伙伴、對(duì)待下一代，都會(huì)持續(xù)性、壓倒性地投入，不計(jì)回報(bào)，反而最可能碩果累累。


第三，儒家文化是很有用的，它不僅影響了我們的家風(fēng)（個(gè)人感覺(jué)這在以后的創(chuàng)業(yè)中起到了最大的作用），其實(shí)也潛移默化地影響了整體中國(guó)人的日常生活。


在歷史上，儒家文化不僅影響著中國(guó)，還傳播到了日本、韓國(guó)、新加坡、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)和香港地區(qū)，還有馬來(lái)西亞和印尼的華人，形成了一個(gè)儒家文化圈。


中國(guó)的落后，只是在最近200年，但看一下儒家文化圈里，有多少在全世界赫赫有名的企業(yè)家（最有名的是稻盛和夫），他們治企的價(jià)值觀，就是來(lái)源于我們的老祖宗。只是不能死學(xué)成孔乙己，要有對(duì)時(shí)代的適應(yīng)能力、和開(kāi)放的融合心態(tài)。


第四，一定要多幫助別人，尤其是幫助人成長(zhǎng)、學(xué)習(xí)。如果沒(méi)有祖上的互相幫助，估計(jì)我們也不會(huì)讀書(shū)，從農(nóng)村出來(lái)，這是積德行善，也是一種投入，有投入就會(huì)有產(chǎn)出，而投給別人，你就是投資人，只不過(guò)時(shí)間跨度可能會(huì)很長(zhǎng)。


第五，一定要對(duì)這個(gè)世界充滿好奇和求知欲，不斷探索并樂(lè)于分享，分享越多，獲得的越多。我覺(jué)得我哥哥從小就是我的導(dǎo)師，他也是很多人的導(dǎo)師。


第六，好與壞本來(lái)就是一體。我現(xiàn)在特別感激小時(shí)候的生活和經(jīng)歷，它讓我明白：生活不易、珍惜現(xiàn)在。


如果我哥哥小時(shí)候沒(méi)有受到那么多的苦，他也應(yīng)該不會(huì)這么拼命、這么勤儉節(jié)約。


有一本書(shū)叫《苦難輝煌》，我覺(jué)得書(shū)名很好，非常辯證。所以身處低位的時(shí)候，應(yīng)該偷笑才對(duì)，正是靜悄悄奮發(fā)雄起的好時(shí)機(jī)。要知道，你才20多歲，到65歲還有40年，而40年已足夠自身進(jìn)行一次改革開(kāi)放了。


第七，除了付出遠(yuǎn)大于常人的努力，沒(méi)有其他更好的路。稻盛和夫的經(jīng)營(yíng)思想，我哥哥用得很好，只是他那時(shí)候還不知道稻盛和夫這個(gè)人。


第八，認(rèn)真的孩子運(yùn)氣總不會(huì)太差，只是天將降大任于斯人也，一定會(huì)先給他很爛很爛的運(yùn)氣，比如接下來(lái)我哥哥的蜜雪冰城創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，連續(xù)走了七年的各種爛運(yùn)。但是挺過(guò)去了、認(rèn)真對(duì)待了，會(huì)練出一身鎧甲。

 

02

蜜雪冰城的起家

 

1997年，我五年級(jí)準(zhǔn)備小升初，那個(gè)時(shí)候青春期將至，開(kāi)始一心向往外面的世界了，所以一有鄭州哥哥他們的消息，我都會(huì)支楞著著耳朵去聽(tīng)。

在我心里邊，感覺(jué)哥哥有知識(shí)有文化，還萬(wàn)事通特能干，一定會(huì)在大城市里出人頭地。這樣想想都會(huì)有自豪感，而且將來(lái)還可以去省城找他帶我玩。


那年春天，忘了是幾月，無(wú)意間聽(tīng)到從鄭州回老家的堂姐說(shuō)哥哥準(zhǔn)備開(kāi)個(gè)冷飲店，然后讓堂姐捎個(gè)話，看能否讓爸媽湊點(diǎn)錢(qián)帶去。


少不更事的我還在想是什么冷飲店。當(dāng)時(shí)在他們帶回家雜志上看過(guò)有一種打印叫“熱敏打印“，我還以為冷飲店是一種冷媒的打印技術(shù)，是開(kāi)印刷廠，我心里那個(gè)激動(dòng)啊，感覺(jué)我的哥哥終于要做大生意了。


后來(lái)逐漸知道，是飲料店。因?yàn)橐�賣(mài)加冰的各種飲料，所以叫冷飲店。請(qǐng)?jiān)�諒我那時(shí)候只聽(tīng)說(shuō)過(guò)冰鎮(zhèn)，比如冰鎮(zhèn)汽水、冰袋、冰糕，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)冷飲倆字，所以特別好奇，對(duì)冷飲的美味充滿幻想。


那年暑假的八月，我跟父親去了鄭州。哥哥去車(chē)站接我們，然后把我倆帶到東風(fēng)路文化路白廟農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)門(mén)口他的店（現(xiàn)在那個(gè)地方早已拆遷，改成了科技市場(chǎng)）。


那是一個(gè)只有兩平方左右的櫥窗，進(jìn)去最里邊是一臺(tái)冰柜，靠著窗口是一張桌子。桌子上面一臺(tái)刨冰機(jī)，一個(gè)小案板，案板旁邊是一些刀子勺子之類的工具。


除掉這些設(shè)備之外，里面做產(chǎn)品的位置大概能站下兩人，頭頂一臺(tái)塑料小吊扇呼呼地吹著。吊扇的旁邊掛著一個(gè)磁帶隨身聽(tīng)，隨身聽(tīng)有一根線連著一個(gè)沒(méi)有外殼電子元件的、裸露的、被我哥稱做功放的東西也在櫥窗楞上掛著。這個(gè)功放又有根線扯到窗口外，連著一個(gè)聲音特別大的音箱，放著呼呼通通的流行音樂(lè)。


哥哥很快弄好了兩杯飲品，給我們送到店門(mén)口不遠(yuǎn)處樹(shù)下的兩個(gè)折疊桌上。飲品里邊有幾塊冰塊，玻璃杯盛裝，我已經(jīng)忘記了什么口味，可能是薄荷或者橘子口味吧。


我當(dāng)時(shí)覺(jué)得是我長(zhǎng)那么大喝過(guò)最好喝的飲料，估計(jì)是因?yàn)樵谀侵�前喝到的冰�?zhèn)飲料里面一般都沒(méi)有冰塊，并且大都是糖精勾兌的吧。


多年之后，我才知道這個(gè)店并不是他創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)店，他那時(shí)剛搬到這個(gè)地方不久，他的第一個(gè)店在鄭州東郊的金水路燕莊，那一塊現(xiàn)在是鄭州曼哈頓商業(yè)區(qū)。那時(shí)候燕莊是鄭州一個(gè)非常知名的都市村莊，人很多。


而之所以選擇做刨冰，是他將要畢業(yè)的時(shí)候，考慮不能一直兼職做各種工作，應(yīng)該找一個(gè)事情能穩(wěn)定長(zhǎng)期做下去。


而他突然想起來(lái)，在商丘上學(xué)的時(shí)候，商丘體育場(chǎng)有一條街有各種刨冰。就是把大塊的冰塊刨成雪花狀，然后再把糖漿之類的澆上去，點(diǎn)綴一些葡萄干、碎花生和山楂條之類的，再糖漬一些時(shí)令水果加進(jìn)去，又能喝又能吃還特別冰爽。


而他在鄭州上學(xué)的那兩三年，從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這種飲品，他就想把刨冰引入到鄭州。


那年春天臨近畢業(yè)實(shí)習(xí)，他就先回到商丘，去了那個(gè)體育場(chǎng)的刨冰一條街。因?yàn)樗麖男∩朴阢@研，物理化學(xué)生物都是學(xué)霸，動(dòng)手能力特別強(qiáng)。基本上喝了幾家，一家一家的仔細(xì)觀察研究別人怎么做的，差不多能鼓搗出來(lái)了。


回去路上他買(mǎi)了白糖和水果，回家又凍了冰塊等材料，自己熬了糖漿先給我奶奶做了一杯。


我奶奶喝了之后，大加贊賞！這極大的奠定了他把刨冰帶去鄭州的信心。


然后就是籌錢(qián)，當(dāng)時(shí)我們家沒(méi)有，我奶奶就把她的壓箱底的錢(qián)拿出來(lái)（那兩年，大哥和姐姐陸續(xù)畢業(yè)，紅超哥勤工儉學(xué)也不用學(xué)費(fèi)了，爺爺有退休金收入穩(wěn)定，奶奶攢了一點(diǎn)）。


那個(gè)年代，火車(chē)站的小偷還是比較多的，為了防盜，奶奶把哥哥的內(nèi)褲縫出來(lái)一個(gè)口袋，把3000塊錢(qián)，裝進(jìn)了口袋里，并且把口直接又縫住了。


我奶奶是天使投資人，首位產(chǎn)品體驗(yàn)官，還是首席風(fēng)控官。


哥哥褲襠里揣著這3000塊錢(qián)，坐火車(chē)到了鄭州，一下火車(chē)第一件事是先跑到文化路學(xué)校附近的銀行去存起來(lái)。存錢(qián)的時(shí)候，柜員還問(wèn)他的錢(qián)怎么是濕的。那個(gè)時(shí)候天還不算熱，他一路上卻過(guò)分緊張，出的汗把這些錢(qián)都浸透了，剛拆出來(lái)沒(méi)晾。


資金到位之后，就是找地方，那個(gè)時(shí)候文化路往北是斷頭路，所以陳寨還沒(méi)成為鄭州最大的都市村莊。而鄭州東郊的金水路燕莊是最大的，他就在那邊物色了一個(gè)鋪?zhàn)印?br />

說(shuō)是鋪?zhàn)樱�其�?shí)是半露天狀態(tài)，在一家出租房的門(mén)口，臨街走廊下邊給劃出來(lái)兩三平方的位置。白天去門(mén)口走廊下出攤，晚上打烊之后，把東西打包好，再搬到房東的院子里，塑料布蓋起來(lái)。


而設(shè)備的幾大件，都是在鄭州黃河食品城的二手市場(chǎng)采購(gòu)的。一臺(tái)二手冰柜800塊錢(qián)，刨冰機(jī)沒(méi)有現(xiàn)成的賣(mài)，他就買(mǎi)了一個(gè)電機(jī)，自己焊了一個(gè)架子，在架子上裝了升降調(diào)節(jié)螺紋。


電機(jī)的一頭，焊接上卡冰塊的轉(zhuǎn)盤(pán)（就是一個(gè)圓盤(pán)焊接上釘子用于卡住冰塊，像足球釘鞋），轉(zhuǎn)盤(pán)下邊自做了一個(gè)刀盤(pán)（和木工用的刨子一個(gè)原理），一臺(tái)刨冰機(jī)就造出來(lái)了。


操作臺(tái)的桌子是從自己出租屋拉過(guò)去的，而音箱和功放是他在中州電子商場(chǎng)買(mǎi)的零件自己做的。這些東西我都見(jiàn)過(guò)，后來(lái)他又給我們的伙伴分享過(guò)幾次，所以我記得特別詳細(xì)。

 

  1. 寒流刨冰誕生記


那臺(tái)沒(méi)有外殼的功放，是他在中州商場(chǎng)買(mǎi)了變壓器、集成塊和二極管之類的零件，自己裝配和焊接的。


一桶桶不同口味的糖漿，全是自己熬出來(lái)的：草莓或其它水果切丁，加上白糖，在鍋里邊一直熬到粘稠的狀態(tài)，然后再分別用瓶瓶罐罐裝起來(lái)，三輪車(chē)?yán)�到店里�?br />

為什么要自己做設(shè)備？自己做原料？因?yàn)橐�省錢(qián)，啟動(dòng)資金一共3000塊，交房租，走電線，做招牌，買(mǎi)點(diǎn)設(shè)備和原料，基本上就全花光了。并且那個(gè)時(shí)候根本沒(méi)有供應(yīng)鏈的概念，他如果不自己做，也買(mǎi)不到需要的設(shè)備和原料。


那時(shí)候去他的出租房，完全是一個(gè)后廚：各種鍋碗瓢盆煤火爐一字排開(kāi)，白天他一個(gè)人收錢(qián)做產(chǎn)品，晚上一個(gè)人打掃衛(wèi)生收攤回家，回到家里還要再熬制第二天要使用的糖漿。


第二天早上，把原料送到店里，要趕快再去南陽(yáng)路群英路附近的鄭州肉聯(lián)廠載冰塊。這樣每天休息的時(shí)間和他備戰(zhàn)考試的時(shí)候差不多一個(gè)節(jié)奏，只有三四個(gè)小時(shí)。


櫥窗上頭掛了四個(gè)大字：寒流刨冰。他那個(gè)白廟社區(qū)櫥窗店又小又熱，店是對(duì)著西南方向，夏天太陽(yáng)照常火辣辣，遠(yuǎn)處的樹(shù)蔭最熱的中午和半下午也遮不到這里，整個(gè)門(mén)店的降溫措施就是那臺(tái)塑料小風(fēng)扇。


顧客在門(mén)口點(diǎn)了飲品，他在里面做好之后，玻璃杯盛著，再送到門(mén)口樹(shù)蔭下的桌子上，一個(gè)人忙碌的汗流浹背，頭頂?shù)娘L(fēng)扇再給他吹干。


一天到晚下來(lái)，到家洗澡的時(shí)候上半身全是鹽粒，而T恤已經(jīng)硬邦邦的接近板結(jié)。他常常開(kāi)玩笑說(shuō)他夏天一天出汗得有十斤，事實(shí)上可能只多不少，因?yàn)楹攘艘惶斓乃�基本不用上廁所，都通過(guò)汗液排出來(lái)了。


用現(xiàn)在的眼光去看，覺(jué)得好苦好累。可那時(shí)候，我從他臉上看不到一絲的疲倦，充滿了火熱的激情。白天在店里放音樂(lè)都是充滿節(jié)奏感，晚上回家還要用磁帶機(jī)再動(dòng)次打次一會(huì)。招待顧客的時(shí)候也充分發(fā)揮了他的愛(ài)溝通和親和力，所以回頭客很多。為什么他這么雞血滿滿？因?yàn)橘嶅X(qián)啊！


五毛到一塊五的產(chǎn)品定價(jià)，一天能賣(mài)一百多塊錢(qián)。一個(gè)月下來(lái)，除掉幾百塊錢(qián)的房租和原材料費(fèi)用，落到手的有將近1000塊，而同期我姐姐的工資是200塊，一個(gè)人頂幾個(gè)人賺的錢(qián)，掃去了所有的苦累。


他說(shuō)他那時(shí)候并沒(méi)有什么特別高大上的夢(mèng)想，就是想先賺錢(qián)、想能給家里貼補(bǔ)和回報(bào)點(diǎn)、想在30歲前買(mǎi)個(gè)房子把父母接過(guò)來(lái)。


用馬云的話說(shuō)，他就是苦大仇深型創(chuàng)業(yè)者。后來(lái)我自己開(kāi)店才更明白那種感覺(jué)，不是自己覺(jué)得苦大仇深，而是別人看起來(lái)好像苦大仇深，實(shí)際上自己還挺適應(yīng)和沉醉于那種高強(qiáng)度的。就好像養(yǎng)孩子，別人看起來(lái)半夜換尿片臟苦累，而事實(shí)上，只是一個(gè)自然而然有苦有樂(lè)的撫育過(guò)程。


那個(gè)時(shí)候，很多設(shè)備都是沒(méi)有的，更不要說(shuō)什么VC風(fēng)投和輪次，都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。總之那個(gè)時(shí)候的創(chuàng)業(yè)條件真是，什么都得自己造。


每天充實(shí)地干著，盤(pán)算著以這種掙錢(qián)速度，離夢(mèng)想越來(lái)越近。


  2. 幼苗，活下去


都說(shuō)創(chuàng)業(yè)是九死一生的事情，在1997年寒流刨冰創(chuàng)業(yè)的第一年，就經(jīng)歷了三死三生。 


首先是第一個(gè)店，在金水路燕莊那個(gè)都市村莊，在出租房門(mén)口一家照相館的走廊下邊。那個(gè)店只做了兩個(gè)月，我沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，后來(lái)只是聽(tīng)哥哥說(shuō)那個(gè)店是怎么關(guān)的。


那個(gè)店開(kāi)業(yè)后，因?yàn)檠嗲f的人流量很大，剛開(kāi)始生意很好，但也就好了一個(gè)月左右，慢慢的就不行了。


哥哥在經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，都市村莊的人氣看起來(lái)雖然很旺，但是每天早出晚歸的都是那波人。用科學(xué)的話說(shuō)就是總門(mén)檻人口不夠，從他門(mén)口過(guò)的反反復(fù)復(fù)都是那幾百號(hào)人。而且住在都市村莊的其實(shí)也都是收入比較低的人，偶爾開(kāi)開(kāi)葷嘗嘗鮮。


時(shí)間長(zhǎng)了之后，對(duì)于飲品這種非必需品，他們的消費(fèi)頻次就逐漸降低了。一個(gè)多月之后，生意慢慢下滑，后來(lái)就滑入了盈利困難的區(qū)間，緊接著就賠錢(qián)了。所以哥哥索性關(guān)了那個(gè)店，那個(gè)店算是選址的不太恰當(dāng)，算是死在了地利。


人挪活，樹(shù)挪死。他就帶著那一套家當(dāng)挪到了第二個(gè)店，那個(gè)店我也沒(méi)見(jiàn)過(guò)，也是后來(lái)聽(tīng)他說(shuō)的，在南陽(yáng)路翠花路。那個(gè)店生意還不錯(cuò)，附近有兩所學(xué)校，每當(dāng)下課門(mén)口都是人頭攢動(dòng)。


哥哥人勤快，嘴也甜，可很快又到了暑假，客源就少了。緊接著，南陽(yáng)路翠花路修路，翠花路直接被封掉了（那個(gè)路后來(lái)就沒(méi)有再開(kāi)，所以現(xiàn)在鄭州已經(jīng)查不到那條路了）。那個(gè)店也就沒(méi)了未來(lái)，算是也死在了地利和時(shí)運(yùn)上。


還好那時(shí)候開(kāi)店，他并沒(méi)有投資金裝修，無(wú)非是走走電線什么的，櫥窗兩邊的遮擋措施也無(wú)非就是布窗簾，所以搬來(lái)搬去也不至于賠什么錢(qián)。


那個(gè)店是在路口，當(dāng)時(shí)兩邊有很多的飯店，離他的母校河南財(cái)經(jīng)學(xué)院也不遠(yuǎn)。而路的對(duì)面，也就是路口的東南角，是已經(jīng)開(kāi)業(yè)的河南科技市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)科技市場(chǎng)也都是知識(shí)青年聚集地，所以白廟市場(chǎng)店生意還不錯(cuò)。到了秋天的時(shí)候，哥哥手上已經(jīng)有了幾千塊錢(qián)的積蓄。


只是，秋天是一個(gè)蕭殺的季節(jié)，一陣秋雨一陣涼。慢慢地，店里就沒(méi)生意了，所以白廟社區(qū)店，算是被天時(shí)給折磨了。


沒(méi)辦法，冬天再難還是要過(guò)的。所以那年秋天，哥哥把省吃儉用下來(lái)的營(yíng)業(yè)款，加上姐姐攢下來(lái)的一點(diǎn)工資，再加上我們老家秋收之后賣(mài)了糧食的一點(diǎn)錢(qián)，湊了一萬(wàn)塊，和他認(rèn)識(shí)的一個(gè)賣(mài)水果的老板，合伙賣(mài)桔子。


不靠譜的是賣(mài)桔子沒(méi)有賺到錢(qián)，沒(méi)賺到錢(qián)的原因是他們合伙進(jìn)了貨，因?yàn)楦绺缱焯穑�就�?fù)責(zé)銷(xiāo)售，后邊的盤(pán)賬和收現(xiàn)金都是合伙的老板兩口子。


哥哥感覺(jué)生意還不錯(cuò)，但是到了第二年春天，卻沒(méi)有分到什么錢(qián)。那老板娘說(shuō)沒(méi)賺到，沒(méi)賺到就沒(méi)賺到吧，大不了，新的一年就不再合作了。所以這段短暫的合伙賣(mài)桔子的經(jīng)歷，除了經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)得到什么。


1997年，一年的創(chuàng)業(yè)已有三段經(jīng)歷，三家門(mén)店。第一家燕莊店失在地利，第二家翠花路店失在地利和時(shí)運(yùn)，第三家白廟店失在人和。


1998年春天，天氣暖了之后，他們撤了水果繼續(xù)開(kāi)干冷飲。那年還是比較順利的，沒(méi)有再遇拆遷和修路。到了秋天，哥哥把鋪?zhàn)訒鹤饨o了一家打黃金首飾的福建人，自己選擇了賣(mài)糖葫蘆。


賣(mài)糖葫蘆在哪不好，他非選擇了去合肥賣(mài)，至于原因，他自己也說(shuō)不清楚，就是感覺(jué)合肥是個(gè)好市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)條件比鄭州好，人也很愛(ài)吃。


去合肥之前還專門(mén)設(shè)計(jì)了糖葫蘆的包裝，我記得是個(gè)白色的袋子，品牌叫張老太糖葫蘆，而且走的是高端路線：三層包裝，糖葫蘆先裹上糯米紙，然后裝入一個(gè)塑料盒，最后再裝入塑料袋。


結(jié)果現(xiàn)實(shí)啪啪啪的打臉，去了合肥之后人生地不熟，好不容易租了場(chǎng)子開(kāi)始做，發(fā)現(xiàn)合肥的冬天天氣太潮濕，糖葫蘆蘸出來(lái)之后很快就會(huì)返潮。外邊的糖化了，賣(mài)相就不好。


結(jié)果就是在合肥折騰了一個(gè)冬天，一分錢(qián)也沒(méi)掙到，灰頭土臉地的在99年春天又回鄭州了。


這個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理，還是應(yīng)該在自己熟悉的區(qū)域作戰(zhàn)，跑得遠(yuǎn)了，什么狀況都可能會(huì)發(fā)生。


但矛盾的是，人又是一種不安分的動(dòng)物：當(dāng)前條件不好的時(shí)候，會(huì)想著外邊的條件是不是更好；當(dāng)前條件好的時(shí)候，又會(huì)意氣風(fēng)發(fā)地想著征戰(zhàn)遠(yuǎn)方的沙場(chǎng)會(huì)更順利。





  3. 第一家蜜雪冰城店叫“密”雪冰城


1999年春天，回到鄭州，本來(lái)想在東風(fēng)路白廟店繼續(xù)戰(zhàn)天斗地，結(jié)果拆遷來(lái)了。


因?yàn)槁穼?duì)面的科技市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，原有的科技市場(chǎng)已經(jīng)承載不了群眾購(gòu)買(mǎi)電腦、改善生活的美好需求，白廟農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)就被拆遷了。后來(lái)那片成了科技市場(chǎng)的新區(qū)域，幾年之后又建了現(xiàn)在的賽博數(shù)碼廣場(chǎng)。 


沒(méi)辦法，繼續(xù)搬吧。然后就搬到了現(xiàn)在我們公司附近，文化路博頌交叉口東南側(cè)。那個(gè)時(shí)候已經(jīng)做出了一些經(jīng)驗(yàn)，膽子也越來(lái)越大了，盤(pán)了一間比較大的門(mén)面，面積大概有60多平方，屋子里面還擺了六七張折疊桌子。


因?yàn)橄�費(fèi)環(huán)境的改變，產(chǎn)品也升級(jí)了。從杯子裝的刨冰，升級(jí)成了盤(pán)子裝的雪花冰；并且增加了一系列花式產(chǎn)品，比如香蕉船、奶昔，還有一些名字比較洋氣的波打（含有氣泡水）、賓治（含有冰淇淋球）系列。因?yàn)楫a(chǎn)品和消費(fèi)環(huán)境都升級(jí)了，店的名字也改了，改成了蜜雪冰城。


為什么叫蜜雪？因?yàn)榘雅俚南裱┗ㄒ粯拥乃楸�上面澆上甜蜜蜜的果醬，吃起來(lái)就像甜蜜的雪。為什么叫冰城？因?yàn)楫a(chǎn)品系列很豐富，大概有上百種冰品。我估計(jì)應(yīng)該是全河南省最專業(yè)的冰品店了，所以叫冰城。


幫忙起蜜雪冰城這個(gè)名字的是我家大哥，我大哥是個(gè)博覽群書(shū)的文人，文人就喜歡咬文嚼字。


這家蜜雪冰城店是有照片的，但是照片上店面掛的是“密”雪冰城，原因是蜜雪冰城是個(gè)自造詞，做招牌的店把字做錯(cuò)了。而改字的成本還挺高，招牌店就說(shuō)給你便宜200塊錢(qián)，你就將就著用吧，我哥哥就同意了，因?yàn)槭″X(qián)。


所以確切地說(shuō)，第一家蜜雪冰城店是叫“密”雪冰城。


因?yàn)樯�意好，還有一個(gè)死忠顧客非要加盟，然后就在焦作開(kāi)了個(gè)蜜雪冰城加盟店，叫做天外天蜜雪冰城。


一切都在穩(wěn)中向好，愛(ài)折騰的哥哥又閑不住了，恰逢隔壁有一家鋪?zhàn)右�轉(zhuǎn)讓，他就把那個(gè)鋪?zhàn)右步恿讼聛?lái)。


然后他和員工亞濤，連續(xù)兩個(gè)晚上沒(méi)有睡覺(jué)，拿著錘子，騎著墻，一錘一錘地把中間的隔墻硬生生地打掉了。打掉之后買(mǎi)了水泥和白灰，把拆墻的痕跡抹平，又添置了一些桌椅板凳，還在原有吧臺(tái)的基礎(chǔ)上，又延長(zhǎng)了一米，做成了一個(gè)比較霸氣的長(zhǎng)吧臺(tái)，吧臺(tái)上也貼了logo：蜜雪冰城。


我則協(xié)助著把他從黃河食品城買(mǎi)過(guò)來(lái)的拉花綠藤之類的往墻上貼。看著一個(gè)店越來(lái)越溫馨，顧客越來(lái)越喜歡，自己也是美滋滋的。


哥哥盤(pán)算著寒假過(guò)完春天就到了，搞得好的話，2000年就可以攢不少錢(qián)了，逐步的走向人生巔峰，迎娶白富美，原來(lái)也不是個(gè)多大的難事。 


結(jié)果你們已經(jīng)能猜出來(lái)了，2000年的春天，市政大力號(hào)召市內(nèi)高校和事業(yè)單位拆墻透綠，就是把圍墻拆掉，把門(mén)面房拆掉，把校園和事業(yè)單位綠化的美景透出來(lái)。這剛折騰好的一個(gè)大店，又要被關(guān)。


折磨多了就會(huì)長(zhǎng)出來(lái)鎧甲，我覺(jué)得他就是一個(gè)有鎧甲的人，因?yàn)椴疬@個(gè)店的時(shí)候，感覺(jué)他還是很平靜。或者說(shuō)他可能不平靜，但只是不想讓家人為他擔(dān)心吧。 


  4. 低價(jià)的基因，他也覺(jué)得他的顧客都很不容易


今天在網(wǎng)絡(luò)上，很多粉絲不無(wú)調(diào)侃的戲稱蜜雪冰城是貧民窟女孩的救星，那也是因?yàn)樗�的�?chuàng)始人就是一個(gè)貧民窟出來(lái)的男生。


出生貧寒，各種白眼，勤工儉學(xué)，愛(ài)情受挫，一再拆 遷，這是過(guò)去能給哥哥打的所有標(biāo)簽。可能因?yàn)樯�活如此不易，他也覺(jué)得他的顧客都很不容易。


所以文勞路文化路口的這個(gè)店，產(chǎn)品的定價(jià)一個(gè)比一個(gè)低：3塊錢(qián)的漢堡，1.5元的薯?xiàng)l，2.5元的揚(yáng)州炒飯，1.5元的酸辣土豆絲和酸辣白菜，五六塊的葷菜。 


賺不賺錢(qián)？是賺錢(qián)的。


因?yàn)楦绺缡抢砉つ校�很�?huì)計(jì)算。但是，它的計(jì)算從來(lái)不是算計(jì)顧客，如何從他們口袋里多掏錢(qián)，而是算計(jì)自己，如何能把更低的價(jià)格做到極致，獲得更多顧客的喜歡。


比如我們做漢堡促銷(xiāo)的時(shí)候定價(jià)3元，哥哥就會(huì)精確地計(jì)算兩片面包多少錢(qián)？一塊雞胸肉多少錢(qián)？自制的裹粉成本多少？油的成本是多少？包裝紙的成本是多少？而電費(fèi)和人工，這些他是不計(jì)算在內(nèi)的。他的原則就是我一定要量大，把這些費(fèi)用攤到很低很低。


中餐炒菜也是一個(gè)原理，幾兩的土豆絲，幾兩的油？幾兩的配菜（所有的食材質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和菜的份量也都高于同行）算出來(lái)一個(gè)非常精確的成本，再加上微量的毛利潤(rùn)，這價(jià)格就倒推出來(lái)了。


為什么要低毛利？


當(dāng)時(shí)的他肯定不知道商業(yè)理論或者什么孕婦效應(yīng)的作用，他就覺(jué)得苦學(xué)生太多而已。


當(dāng)時(shí)中國(guó)的城鎮(zhèn)化還沒(méi)有今天這么高的普及率，絕大部分還是農(nóng)村出來(lái)的，但是到了大城市，各種花銷(xiāo)本身就給家庭雪上加霜；青春的歲月，還要追女友，很多男孩為了追到心儀的女孩，人前風(fēng)光無(wú)兩充胖子，背后吃飯不吃菜，省錢(qián)談戀愛(ài)。


而顧客盈門(mén)，好評(píng)如潮，給了他算計(jì)自己最好的回饋。


那個(gè)店的中餐上了一段時(shí)間，隔壁的中餐館就關(guān)門(mén)了，因?yàn)槊垩┍�城家常菜館的翻臺(tái)率，比隔壁高了好幾倍。那個(gè)時(shí)候也不會(huì)是大規(guī)模的采購(gòu)能夠壓縮成本畢竟只有一家店。


所以，能夠高質(zhì)低價(jià)，只能是舍得放棄利潤(rùn)，只賺取微薄的辛苦錢(qián)，絕對(duì)是給自己捅刀子捅出來(lái)的。


維持低毛利，只能高效率。


首先，他和團(tuán)隊(duì)的工時(shí)幾乎是每天將近個(gè)二十個(gè)小時(shí)連軸轉(zhuǎn)。記得當(dāng)時(shí)的員工有陳平姐、小華、燕子、亞濤，白天營(yíng)業(yè)，晚上打烊之后在店里打地鋪，也都是些苦孩子出身，充分發(fā)揚(yáng)拼搏精神，過(guò)的像一家人。


其次是高出餐量高翻臺(tái)率。同樣的營(yíng)業(yè)額的話，他應(yīng)該比同類餐廳要高兩三倍的出菜量，而我哥哥就是親自上手的大廚之一，他的幾個(gè)員工也都被他培養(yǎng)的會(huì)炒幾道菜。


和今天的做餐環(huán)境相比，那時(shí)的后廚簡(jiǎn)直逼仄得不行，更是沒(méi)有空調(diào)之類的措施。夏天對(duì)著油鍋，感覺(jué)有50幾度的高溫，他們就也完全習(xí)慣了。 


創(chuàng)業(yè)維艱，拼搏而已，不嫌苦累，算計(jì)自己，還好，伙伴們一起打拼的結(jié)果是，所有的付出獲得了顧客的擁護(hù)。 


這就是從那個(gè)時(shí)候逐步奠定的蜜雪的基因，我也找不到合適的形容詞去形容，還是五味雜陳。很多人也會(huì)說(shuō)，社會(huì)越來(lái)越富裕了，消費(fèi)都升級(jí)了，高質(zhì)平價(jià)已經(jīng)失效了。 


失效不失效，我也不知道，但是，顧客缺不缺錢(qián)？這個(gè)問(wèn)題值得好好思考。就像女人的衣櫥里，還缺不缺衣服？


今天很多人張口閉口談商業(yè)模式，各種精密算計(jì)，如何能多套錢(qián)，套顧客的錢(qián)，克扣員工的錢(qián)，套投資人的錢(qián)，唯獨(dú)不去想如何自己多付出，讓顧客少花錢(qián)，給到他們更多的回饋。

 

03

蜜雪冰城的起勢(shì)

 

  1. 第二個(gè)爆品的誕生

2008年七月，由于公司前一年的大部分加盟店都沒(méi)撐到那年的春天，所以當(dāng)年正營(yíng)業(yè)的店也不是特別多，巡店耗費(fèi)不了太長(zhǎng)的時(shí)，大部分的精力我還是可以放到自己門(mén)店。


迎賓市場(chǎng)東門(mén)的樓梯間，成了我最后的一個(gè)店。所以那年暑假來(lái)臨的時(shí)候，這個(gè)店就沒(méi)有像別的校區(qū)店一樣暑假關(guān)門(mén)，而是正常營(yíng)業(yè)，反正如果關(guān)門(mén)了，我也閑著沒(méi)事。 


當(dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品只有冰淇淋，而過(guò)了五月份，隨著天氣漸熱，吃冰淇淋就覺(jué)得有點(diǎn)膩了，顧客在夏天更需要的是解渴解暑的飲品。那個(gè)時(shí)候我們對(duì)加盟店還沒(méi)有什么系統(tǒng)的解決方案，哥哥的東風(fēng)路口店率先上了冰粥和冰果汁。


在總店和二店的影響下，我們所有的加盟店都上了冰粥，畢竟冰粥三塊錢(qián)一碗，客單價(jià)還是比較高的。作為加盟商的我們，比較喜歡這種高客單價(jià)的產(chǎn)品，但是也正因?yàn)橄鄬?duì)高的客單價(jià)，冰粥的銷(xiāo)量并不是特別火爆，在我們每個(gè)加盟店也就是一天百十碗的銷(xiāo)量。


我們還都需要類似于冰淇淋的火爆單品。 


6月，哥哥按照十年前剛創(chuàng)業(yè)時(shí)候的配方調(diào)配了果汁，兩種口味香橙和青蘋(píng)果，然后放到那種會(huì)旋轉(zhuǎn)或者噴淋的果汁現(xiàn)調(diào)機(jī)里面去賣(mài)。那種機(jī)器自帶制冷，接到杯子里直接都是冰的。


我們用市場(chǎng)上通行的八盎司紅色可樂(lè)杯盛著，賣(mài)一塊錢(qián)一杯，清爽解渴便宜實(shí)惠，于是就賣(mài)得相當(dāng)不錯(cuò)，逐漸可以比得上冰淇淋的銷(xiāo)量。


當(dāng)時(shí)哥哥收的那臺(tái)二手果汁現(xiàn)調(diào)機(jī)是1500塊錢(qián)，我也想上這種冰果汁，但是一直不舍得花1500塊錢(qián)去進(jìn)設(shè)備，于是就一直拖著沒(méi)上直到七月。


七月學(xué)生已經(jīng)放假，天氣暴熱，吃冰淇淋的越來(lái)越少。我實(shí)在被逼的沒(méi)辦法，就去二手車(chē)市場(chǎng)轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，正好發(fā)現(xiàn)一臺(tái)二手的東貝牌果汁現(xiàn)調(diào)機(jī)，雙缸攪拌型，咬了咬咬牙把它拿了下來(lái)。


而那時(shí)候哥哥把配方也給了我們的中央廚房，中央廚房就生產(chǎn)了這些果汁的濃縮原料，這樣我們可以把原料配送到店里，在店里直接加水?dāng)噭虻惯M(jìn)果汁現(xiàn)調(diào)機(jī)就可以開(kāi)賣(mài)了。


我那臺(tái)東貝果汁現(xiàn)調(diào)機(jī)兩個(gè)缸，一個(gè)售賣(mài)香橙口味，一個(gè)售賣(mài)青蘋(píng)果口味，由于配方口味比較適合當(dāng)時(shí)的大環(huán)境，在整個(gè)迎賓市場(chǎng)也是獨(dú)此一家，價(jià)格不高杯子不小，一開(kāi)售就挺火爆。


但很快我發(fā)現(xiàn)80%的顧客都是買(mǎi)香橙口味，很少有人買(mǎi)青蘋(píng)果味。常常是香橙賣(mài)了三四缸，青蘋(píng)果的還一缸未動(dòng)。而如果賣(mài)得慢的話，果汁就會(huì)逐漸的失去香味，口味變得越來(lái)越差。


而恰好我個(gè)人也不太喜歡青蘋(píng)果口味，我就琢磨著能不能做出另外一個(gè)能和香橙抗衡的爆款。


正好哥哥當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)十來(lái)年，他家地下室里有這十年創(chuàng)業(yè)過(guò)程中買(mǎi)的各種寶貝。有一次我們大倉(cāng)庫(kù)不夠用，要移送一批脆筒到他的地下室，我就順便在地下室轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，發(fā)現(xiàn)了半箱雀巢咖啡粉。


當(dāng)時(shí)我們做冰淇淋連鎖店已經(jīng)一年有余，咖啡是他一年前在超級(jí)冰堡售賣(mài)的產(chǎn)品。在2007年下半年的時(shí)候，超級(jí)冰堡下架了咖啡產(chǎn)品，而我個(gè)人對(duì)于他當(dāng)年的三合一咖啡還是比較喜歡，我就把那半箱咖啡粉拉到了我自己店里。


七月的某天，我就自己滿頭大汗地在店里搗鼓，稱了一盆水，按照果汁的甜度加進(jìn)去糖，再加進(jìn)去相當(dāng)于做奶茶濃度的植脂末，最后加進(jìn)去了一大火鍋勺純咖啡粉。


攪拌之后，還挺好喝！我自己一個(gè)人喝了三杯。于是我就把果汁現(xiàn)調(diào)機(jī)里青蘋(píng)果口味的缸清空刷洗干凈，把咖啡倒進(jìn)了那個(gè)缸，手寫(xiě)了一張標(biāo)簽貼在那個(gè)缸上：卡布奇諾咖啡，一元一杯。


我那時(shí)候根本不知道卡布奇諾是怎么做的，只是知道它的名字比較浪漫好聽(tīng)。


沒(méi)想到一上來(lái)就賣(mài)火了，一元一杯的卡布奇諾冰咖啡，對(duì)學(xué)生有巨大的吸引力。很快，我就一盆一盆地配冰咖啡，一天到晚能賣(mài)十幾盆，晚上一盤(pán)賬竟然能賣(mài)出來(lái)800多杯。


現(xiàn)在想，我應(yīng)該是十年前整個(gè)河南市場(chǎng)咖啡銷(xiāo)量最多的品牌。那個(gè)時(shí)候星巴克還沒(méi)進(jìn)入河南，麥當(dāng)勞肯德基的咖啡也基本上不怎么賣(mài)。


而之所以這個(gè)產(chǎn)品一上來(lái)就火爆，是因?yàn)樗�的確挺好喝，加糖加奶的三合一，誰(shuí)都好接受。而一元一杯的價(jià)格，買(mǎi)不了吃虧買(mǎi)不了上當(dāng)，還可以順便嘗嘗歌里邊唱的卡布奇諾是什么味道。


幸運(yùn)的是，我從七月一直賣(mài)到了冬天，都沒(méi)有人表示異議說(shuō)我的卡布奇諾不正宗，也許是飲無(wú)定味，適口為上。而我的賣(mài)法也相當(dāng)簡(jiǎn)陋，就是一個(gè)八盎司的紙杯，插一根吸管，連蓋子都沒(méi)有。


一直到2011年，冰咖啡都是最暢銷(xiāo)的夏季單品。





  2. 合伙制，引入經(jīng)理人


產(chǎn)生家庭風(fēng)波，其實(shí)是小家族化經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的困境，一群人如果都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)大世面，自然容易產(chǎn)生蝸角之爭(zhēng)。


這個(gè)時(shí)候我們都意識(shí)到，是時(shí)候讓公司再向前一步了。我們應(yīng)該開(kāi)拓眼界，引入更有能力更有視野的高人，來(lái)讓蜜雪冰城從一個(gè)作坊蛻變到更正規(guī)的公司。


家人也都表示理解這種思路，引入經(jīng)理人，公司化運(yùn)營(yíng)，也比我們靠某個(gè)家屬去做更公正透明。那個(gè)時(shí)候當(dāng)然不懂獵頭公司之類的機(jī)構(gòu)，我們就開(kāi)始在身邊尋找可以擔(dān)此大任的人才。 


正好濤哥（當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)采購(gòu)）有一個(gè)章姓同學(xué)，他在上海居住，供職于一家規(guī)模不小的地板生產(chǎn)企業(yè)，主管銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，熟悉全國(guó)各地市場(chǎng)，并有帶領(lǐng)大型團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，為人很上進(jìn)。當(dāng)時(shí)他還有親屬開(kāi)我們的加盟店，我們就和他聯(lián)系上了。 


幾番溝通了解之后，他也欣然表示愿意加入我們，于是他就辭了上海的工作，一個(gè)人毅然決然地來(lái)到了鄭州加入蜜雪冰城。


為了更好的激勵(lì)大家，哥哥把股權(quán)做了重新的設(shè)計(jì)，由他過(guò)去一人獨(dú)資變成了我們四人合伙，并且把大股東給了章總，他自己和濤哥并列，我排第三，四人幫就這么成立了。


這時(shí)候已經(jīng)是2009年的春天，章總加入我們之后，立即著手梳理一些基礎(chǔ)的重要工作。而我們之前只知道發(fā)展業(yè)務(wù)，基礎(chǔ)的重要工作沒(méi)有人提起，因?yàn)橐矝](méi)有人懂。


首先是章總帶著我們找設(shè)計(jì)師，著手logo的升級(jí)。我們以前的老logo是哥哥在網(wǎng)上找的冰淇淋形矢量圖，直接就拿來(lái)用了。若在今天估計(jì)會(huì)有版權(quán)保護(hù)的罰款。


那款舊logo畢竟是哥哥精挑細(xì)選的，也很好用，但是它就是一個(gè)冰淇淋形狀，指向性太強(qiáng)。而章總認(rèn)為我們下一個(gè)階段的蛻變，是要往茶飲方向發(fā)力，所以我們需要一個(gè)能夠代表蜜雪冰城甜蜜的識(shí)別圖形，來(lái)取代之前的冰淇淋印記。


很快他找了一個(gè)叫做尚海設(shè)計(jì)的工作室，其中一位張姓設(shè)計(jì)師給我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)滿意的logo。因?yàn)楫?dāng)時(shí)錢(qián)不多，我們各種砍價(jià)，只做一個(gè)logo不做延展應(yīng)用，最后收費(fèi)800塊錢(qián)，出來(lái)的那個(gè)logo我們后來(lái)一直用到2018年。


其次是進(jìn)行了企業(yè)文化的梳理。在這之前，我們也沒(méi)有企業(yè)文化的概念，使命、愿景、價(jià)值觀更是沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，他來(lái)了之后很快整理出來(lái)一套適合我們的行為信條，這些我們也使用了三年：


追求：不是第一，就是唯一
愿景：助創(chuàng)業(yè)，帶就業(yè)
使命：打造高品質(zhì)的價(jià)格革命，惠及大眾
行為信條： 言出必行，言行一致


然后他又找人，著手設(shè)計(jì)我們的第一版網(wǎng)站。設(shè)計(jì)公司是叫覺(jué)士設(shè)計(jì)工作室，后來(lái)我們和設(shè)計(jì)師劉老師也都成了朋友。那一版的網(wǎng)站很漂亮，充滿了甜蜜氣息。


最后他進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)的重新編制和劃分。總經(jīng)理之下設(shè)招商、運(yùn)營(yíng)、企劃、財(cái)務(wù)與配貨，一個(gè)小型公司的雛形已然形成。章總找人設(shè)計(jì)的logo，我們用了十年。 


而更難能可貴的是，他帶來(lái)了很多南方市場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)上海的茶飲市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，所以蜜雪冰城新鮮冰淇淋的后綴又增加了茶飲這一項(xiàng)，我們也開(kāi)始在茶飲方面去探索。


總之，對(duì)于那個(gè)階段的蜜雪冰城，章總帶來(lái)很多先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，包括我個(gè)人的視野開(kāi)拓，也必須要感謝他。第一次去上海參加展會(huì)，第一次去廣東、廣西、湖南考察市場(chǎng)，也都是他帶我去的。


蜜雪冰城逐漸變得更有一個(gè)公司的樣子，一切開(kāi)始穩(wěn)步運(yùn)行。





  3. 上山下鄉(xiāng)練三年


章總來(lái)了之后，經(jīng)過(guò)了他大刀闊斧的一些改革，公司步入了正常發(fā)展的軌道，我們幾個(gè)股東也進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分工。


哥哥之后不再擔(dān)任具體的公司事物，職責(zé)全權(quán)交由章總負(fù)責(zé)，他自己則轉(zhuǎn)回蜜雪冰城家常菜館打理那邊的生意；濤哥負(fù)責(zé)采購(gòu)、物流和公司對(duì)外公關(guān)事務(wù)；章總負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略、發(fā)展和招商；我則負(fù)責(zé)企劃宣傳和門(mén)店運(yùn)營(yíng)維護(hù)。


辦公室設(shè)在文化路三全路交叉口的居民小區(qū)安泰文苑。那個(gè)房子是哥哥買(mǎi)來(lái)準(zhǔn)備自己住的，先騰空做了辦公室用。


接下來(lái)兩三年，每年過(guò)年的2月到5月是加盟高峰期。那段時(shí)間，我們?cè)O(shè)在小區(qū)六樓的辦公室人山人海，來(lái)訪和簽約量很大，全年所開(kāi)門(mén)店的90%都是在那兩三個(gè)月。


當(dāng)時(shí)最大的苦惱就是客戶來(lái)訪的時(shí)候，總是被小區(qū)保安攔在門(mén)口，或者是進(jìn)到小區(qū)轉(zhuǎn)了幾圈，卻找不到我們所在的那棟樓。我常常得從六樓爬樓梯下來(lái)去門(mén)口接客戶，所以生意好的時(shí)候，腿疼。 


那個(gè)時(shí)候就暗下決心，等到將來(lái)有錢(qián)了一定要買(mǎi)個(gè)正規(guī)的辦公室，再也不能讓我們的客戶被各種攔截盤(pán)問(wèn)。


而過(guò)了五一高峰之后，客戶的咨詢量和簽約量都越來(lái)越少，到了七月，幾乎就不再有新店，我們幾個(gè)這時(shí)候就可以分出精力下去巡店。


那個(gè)時(shí)候巡店也沒(méi)有科學(xué)的流程和方法，就是拿個(gè)小本子到店里面，如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品、衛(wèi)生、服務(wù)和宣傳做得不好，就苦口婆心地給老板或者店員宣講，常常累得口干舌燥，但一兩個(gè)月之后再過(guò)去依然如故，沒(méi)有任何改進(jìn)。


沒(méi)有改進(jìn)的原因就是，我們那時(shí)候真的心軟，從來(lái)不舍得罰款。就算有時(shí)候遇到特別過(guò)分的事情想要罰款，也常常在苦苦的哀求之中，又撤銷(xiāo)了罰單。在我的印象里，那兩三年，我是一張真正的罰單也沒(méi)開(kāi)出去。


而這是最無(wú)效的管理。后來(lái)我們逐步摸索出來(lái)，雖然罰款是最有爭(zhēng)議最挨罵的，但它是所有整改方式里面最有效的，誰(shuí)都不會(huì)和自己的錢(qián)包過(guò)不去，沒(méi)有強(qiáng)制的經(jīng)濟(jì)措施，苦口婆心是不管用的。


可能到今天，我們的客戶看到這段話，依然會(huì)有人罵公司。我只能說(shuō)我們摸索出來(lái)最有效的理念就是：心有大愛(ài)，下手無(wú)情。


當(dāng)時(shí)的店面不是特別多。所以巡店結(jié)束的空隙，我會(huì)回到迎賓市場(chǎng)我自己的店在店里幫忙。我是一個(gè)很喜歡在店里的人，即使一天呆十幾個(gè)小時(shí)，也都沒(méi)有覺(jué)得累。


那時(shí)候我女朋友也從公司離開(kāi)，也在店里上班，所以加上阿淼（現(xiàn)在是我們公司采購(gòu)），我們?nèi)齻�(gè)就構(gòu)成了這個(gè)店里所有的經(jīng)營(yíng)人員。


我們?nèi)齻�(gè)在店里最大的優(yōu)勢(shì)就是：人員穩(wěn)定，做餐不會(huì)出錯(cuò)。


那個(gè)時(shí)候公司總部能力還不強(qiáng)，所以在換季的時(shí)候，各個(gè)加盟商也得自己摸索求生存。


于是2008年的冬天我摸索奶茶；2009年的冬天上了熱咖啡和紅棗牛奶；2010年的冬天上了冰糖葫蘆和茉綠奶茶。不僅僅冬天得自己想辦法過(guò)冬，包括在春夏季節(jié)也得各種摸索，確保生意不會(huì)下滑。


我也會(huì)嘗試著上各種果汁、椰奶、杏仁露等等。自己從網(wǎng)上查配方查技術(shù)，然后再去原料市場(chǎng)買(mǎi)各種原料，回來(lái)搭配，配完之后趕快在店里試賣(mài)，賣(mài)的效果好了，還能反饋回公司再大面積推廣。


所以我個(gè)人的店，也可以理解為是公司的實(shí)驗(yàn)田、直營(yíng)店，而做這些摸索也相當(dāng)于是兼職了研發(fā)任務(wù)。沒(méi)辦法，初創(chuàng)公司技術(shù)比較薄弱，只能全民皆兵。


為了達(dá)到最好的售賣(mài)效果，我每上一個(gè)新品就必須得設(shè)計(jì)宣傳海報(bào)和傳單，每次設(shè)計(jì)傳單海報(bào)都要往設(shè)計(jì)公司跑，實(shí)在是一不方便，二費(fèi)時(shí)間，我就決定自己學(xué)設(shè)計(jì)。


后來(lái)幫我設(shè)計(jì)海報(bào)的設(shè)計(jì)師說(shuō)，如果我真想學(xué)，只需要硬著頭皮自己設(shè)計(jì)一兩張海報(bào)就能入門(mén)了。


于是我就先學(xué)會(huì)了CorelDraw，因?yàn)樵O(shè)計(jì)傳單用的是這個(gè)軟件；緊接著又學(xué)了Photoshop（設(shè)計(jì)海報(bào)的公司用的是這個(gè)軟件）。


由于全是自己摸索的，沒(méi)有專業(yè)老師的帶領(lǐng)，所以我基本上是把他們當(dāng)Word去用。只能在網(wǎng)上找一些素材來(lái)突出顯示我要表達(dá)的宣傳主題和重點(diǎn)，實(shí)在沒(méi)有能力可以做得更精美，但是它很管用。


自己設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)很快就體現(xiàn)出來(lái)。


第一，響應(yīng)速度快。研發(fā)出一款產(chǎn)品，立刻就能用辦公室的打印機(jī)出小樣。


第二，主題明顯暴力。我沒(méi)什么美化技術(shù)，只會(huì)突出顯示產(chǎn)品名字和價(jià)格。


第三，糾錯(cuò)也很方便。一旦發(fā)現(xiàn)效果不好，立刻重新設(shè)計(jì)。


最后，多一項(xiàng)技能，就多了一種思維方式。自學(xué)這兩款軟件，是一種難得的人生體驗(yàn)。我父親常說(shuō)：學(xué)會(huì)新東西，藝不壓身。 





  4. 高端的幻想


2010年，蜜雪冰城的加盟連鎖我們已經(jīng)干了三年。我們幾個(gè)股東分工也逐漸明晰，公司雖然發(fā)展不算快，但也在穩(wěn)定的前行，算是度過(guò)了生死存亡期，還有了一定的小積蓄。


我自己的店經(jīng)過(guò)各種摸索，有了冰淇淋加咖啡這兩個(gè)招牌產(chǎn)品，每天顧客也是絡(luò)繹不絕。我又增加了兩個(gè)員工，所以也不用經(jīng)常在店里呆著了。


那么問(wèn)題來(lái)了：拿什么來(lái)安放你，我充沛的精力？


恰逢那個(gè)時(shí)候，在章總的帶領(lǐng)下，我們已經(jīng)開(kāi)眼看世界，考察范圍不局限于鄭州，開(kāi)始往外地跑，包括杭州上海等等城市。


首先是在杭州看到兩個(gè)非常優(yōu)秀的品牌，一個(gè)叫蜜果，一個(gè)叫果麥，都做得非常精致。他們產(chǎn)品的單價(jià)不低——8到16元，產(chǎn)品里面用到了不少鮮果，比如那個(gè)時(shí)候第一次見(jiàn)到的小青桔、檸檬和百香果，味道很鮮，生意很紅。


而那個(gè)果麥更是率先被代理到了鄭州。在大學(xué)路老鄭大附近和東風(fēng)路輕院附近分別開(kāi)了一家，雖然開(kāi)始生意還不算好，但我們幾個(gè)都認(rèn)為它在穩(wěn)步上升，因此極度關(guān)注。


其次是在上海看到一個(gè)品牌：明黃色的招牌和門(mén)店裝修，可愛(ài)的卡通logo，朗朗上口的品牌名字，產(chǎn)品線大量使用檸檬鮮果。沒(méi)錯(cuò)它的名字就叫快樂(lè)檸檬。


而鄭州本土，也開(kāi)了一個(gè)類似于快樂(lè)檸檬的品牌，叫時(shí)時(shí)糖語(yǔ)。它的產(chǎn)品價(jià)格帶是4到15元，裝修時(shí)尚精致，店員服務(wù)禮貌有素質(zhì)，門(mén)口也是常常排隊(duì)。


這讓我們這個(gè)屌絲團(tuán)隊(duì)羨慕不已。我們會(huì)在門(mén)口一呆就是幾個(gè)小時(shí)，替這個(gè)店計(jì)算，一個(gè)月能賣(mài)幾十萬(wàn)，客單價(jià)那么高，純利潤(rùn)都得有20萬(wàn)！


然后也是在那兩年，美國(guó)冰淇淋品牌DQ進(jìn)入鄭州，第一家店開(kāi)在了萬(wàn)象城，第二家店開(kāi)在了光彩東門(mén)。店面寬敞明亮，產(chǎn)品口味好，有特色（倒杯不灑）。它賣(mài)得很貴——5~25元，購(gòu)買(mǎi)的時(shí)髦男女卻絡(luò)繹不絕，同樣羨慕得我們口水直下三千尺。


而再反觀我們自己的生意：一塊錢(qián)一支冰淇淋，一塊錢(qián)一杯果汁或冰咖啡，產(chǎn)品制作沒(méi)有任何花樣；門(mén)店破破爛爛，只有幾平方的面積，全靠貼海報(bào)裝修；夫妻老婆經(jīng)營(yíng)，全沒(méi)服務(wù)意識(shí)；開(kāi)店選址也是在臟亂差的各種臨時(shí)房，或農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)門(mén)口；顧客大多是學(xué)生，很少見(jiàn)到時(shí)尚的小姐姐小哥哥。總之，場(chǎng)所low，利潤(rùn)低。


因?yàn)榈昝鎙ow到這個(gè)程度，出門(mén)都不好意思給別人說(shuō)是開(kāi)冰淇淋連鎖店。所以我們決定做一個(gè)高端品牌出來(lái)，承接即將到來(lái)的消費(fèi)升級(jí)（那時(shí)候還沒(méi)有消費(fèi)升級(jí)這個(gè)詞，但是我們的確想的是這么個(gè)意思）。


想想有白花花的銀子，高大上的店面，漂亮的小姐姐顧客，覺(jué)得將來(lái)如果吹牛都會(huì)倍兒有面子！ 


而刺激我想去做高端品牌的還有一個(gè)重要原因，就是當(dāng)時(shí)鄭州最時(shí)尚的商場(chǎng)大上海城，想邀請(qǐng)我們過(guò)去開(kāi)店，但知道了我們的價(jià)格之后，死活不讓開(kāi)，害怕拉低商場(chǎng)檔次（十年之后的今天，商場(chǎng)依然不愿意邀請(qǐng)我們過(guò)去，仍然害怕降低檔次）。


可人都是要面子的呀，看見(jiàn)別人的店各種光鮮靚麗，低頭看自己的店土里土氣，心里哪受得了那種窩囊氣。


然后我就準(zhǔn)備開(kāi)干了，另外兩個(gè)股東也鼓勵(lì)我說(shuō)：哥們兒這事就交給你了，我們知道你一定行！ 


我是個(gè)經(jīng)不起讓的人，那就挑了這個(gè)事做吧！當(dāng)時(shí)對(duì)于高端的判斷就是，選址要在城里年輕人聚集地，但那個(gè)時(shí)候鄭州還沒(méi)有今天的快時(shí)尚商場(chǎng)，只有一個(gè)大上海城，但又不愿意讓我第一家店進(jìn)，我就選擇了當(dāng)時(shí)文化路北邊最有錢(qián)的孩子們聚集的文化路儉學(xué)街口。


這個(gè)地方很多奶茶品牌價(jià)格都賣(mài)的挺貴的，我們當(dāng)時(shí)的學(xué)習(xí)對(duì)像時(shí)時(shí)糖語(yǔ)也在這邊有店。這兩個(gè)學(xué)校的孩子都是鄭州城里人，消費(fèi)比我們?cè)瓉?lái)的顧客能高好幾倍。


選址要高消費(fèi)，店面也要看起來(lái)更有逼格，所以得找個(gè)好設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)一下。可畢竟是我們的生活圈子所限，也一直沒(méi)有找到像現(xiàn)在那樣優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，就找了一個(gè)做室內(nèi)裝修的、會(huì)做渲染圖的老師。


我們跟他講了下我們的需求，提供了學(xué)習(xí)的幾個(gè)品牌的照片，很快他就把宣傳圖做出來(lái)了，看起來(lái)也還可以，能感覺(jué)到他是借鑒了果麥和快樂(lè)檸檬。但沒(méi)辦法，那個(gè)時(shí)候茶飲哪像今天這么火，設(shè)計(jì)師實(shí)在找不到什么致敬的對(duì)象，只能致敬他倆了。


而對(duì)于高端門(mén)店的產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，我也沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)；但我算是一個(gè)吃貨，對(duì)于吃喝還是比較有感覺(jué)的。于是我就畫(huà)了一份菜單出來(lái)。當(dāng)時(shí)連續(xù)好幾天拿著個(gè)單反，去時(shí)時(shí)糖語(yǔ)門(mén)口各種拍照和觀察，后來(lái)更派了人去那邊上班學(xué)習(xí)。


我們的人回來(lái)之后告訴我一個(gè)驚天的秘密：他們的茶葉是用電子秤稱的，精確到克；他們的水是用量筒量的，精確到毫升；而他們制作產(chǎn)品的時(shí)候，很多糖漿和牛奶是用小量杯量的！


請(qǐng)?jiān)�諒以前的我，�?duì)于茶飲方面就是這么的白癡。這些在今天茶飲店看來(lái)已經(jīng)是基礎(chǔ)的必備知識(shí)，那個(gè)時(shí)候我們?nèi)�然一竅不通。


而我們?cè)�本在冰淇淋上是比較在行的，我就想在我店里繼續(xù)上高端的冰淇淋。為了做得有模有樣，我在開(kāi)業(yè)之前親自去了DQ臥底，主要目的是學(xué)習(xí)DQ的暴風(fēng)雪倒杯不灑怎么做。


有了后場(chǎng)動(dòng)線和設(shè)計(jì)圖紙，畫(huà)好了每個(gè)產(chǎn)品的制作方式和系列菜單，這個(gè)店很快就開(kāi)始施工。我也根據(jù)我畫(huà)好的菜單，列出來(lái)食材、包材以及其他物料的清單，把這些原料統(tǒng)統(tǒng)采購(gòu)了過(guò)來(lái)。


采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)就是只買(mǎi)市面上最好最貴的，能用冷鏈決不用常溫，能用鮮果決不用果醬，冰淇淋也不用我們以前的冰淇淋粉，而是用的康派克的奶漿，冰淇淋機(jī)也花大錢(qián)買(mǎi)了臺(tái)美國(guó)泰而勒。總之，確實(shí)是比較有良心的高標(biāo)準(zhǔn)。不久的之后，這個(gè)店就正式開(kāi)業(yè)了。


開(kāi)業(yè)之后生意很紅火，毛利潤(rùn)也相當(dāng)高，我心里一陣激動(dòng)，感覺(jué)屌絲即將邁入高富帥行列，和姑娘搭訕都更有信心了。但我這種感覺(jué)沒(méi)持續(xù)多久，生意就開(kāi)始逐漸下滑，然后滑到了一定的區(qū)間就不再下滑了，我算了算，這種狀態(tài)我也還是有不錯(cuò)的盈利的。


不久之后，旁邊又開(kāi)了一家廣西過(guò)來(lái)的品牌叫做大維飲品，主打產(chǎn)品是鮮芒果冰沙。那個(gè)時(shí)候我這個(gè)高端店所用的鮮果主要是柑橘類，芒果類沒(méi)有碰，所以很快大維飲品擁有了很多的忠實(shí)粉絲，而我的顧客又少了一點(diǎn)，我就進(jìn)入了盈虧平衡線附近。


不管怎樣，這個(gè)店算是開(kāi)起來(lái)了。算上我以前自己開(kāi)幾家店的經(jīng)歷，再加上這次開(kāi)高端店的經(jīng)歷，我反而成了公司最有開(kāi)店經(jīng)驗(yàn)的人。能力越大，責(zé)任越大。接下來(lái)半年，經(jīng)我手直接開(kāi)的店面數(shù)量，比我哥哥開(kāi)過(guò)的都多。


首先是哥哥的母校——河南財(cái)經(jīng)學(xué)院。在其2011年合并成為河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)之后，我們走招標(biāo)程序拿下了一間100平方的學(xué)校服務(wù)樓門(mén)面房。本來(lái)是我們幾個(gè)股東一起商量著這個(gè)店怎么裝修，但可能我的性格太耿直，在商討一些裝修意見(jiàn)的時(shí)候發(fā)言比較多，然后這個(gè)開(kāi)店任務(wù)就交給我了。


在這之前，我開(kāi)過(guò)最大的蜜雪冰城店也就不到十平方，那個(gè)高端店是40多平方，突然一個(gè)100平方的店，壓力還是挺大的。但沒(méi)辦法，又不能臨陣脫逃，我就和設(shè)計(jì)師張輝大哥反復(fù)探討，最終算是把財(cái)大店開(kāi)起來(lái)了。 


財(cái)大店開(kāi)起來(lái)之后，學(xué)生們捧場(chǎng)得不行。畢竟這是他們學(xué)長(zhǎng)開(kāi)的店，內(nèi)部我們還裝飾成了兩層，環(huán)境優(yōu)雅物美價(jià)廉。結(jié)果每天人氣爆棚，門(mén)口排大隊(duì)，我們就嘗到了在大學(xué)校園開(kāi)大店的甜頭。


緊接著開(kāi)了航院店、經(jīng)貿(mào)店和鄭州大學(xué)店。這些店全是大店，開(kāi)業(yè)場(chǎng)場(chǎng)爆滿，營(yíng)業(yè)額比儉學(xué)街高端店高了好幾倍。


那個(gè)高端店就逐漸成為了雞肋。在那段時(shí)間，一方面我要抽出來(lái)精力開(kāi)新的直營(yíng)店，另一方面還要在DQ臥底正常上下班，所以儉學(xué)街店就去得越來(lái)越少，生意自然也越來(lái)越差。再加上每年還有三個(gè)月的假期會(huì)賠錢(qián)，而房東收錢(qián)的時(shí)候卻一個(gè)月也不會(huì)少，我就決定把這個(gè)店關(guān)了。


2011年9月，在儉學(xué)街店苦苦熬過(guò)兩個(gè)月的暑假之后，要交新一年房租的關(guān)頭房東要漲房租，這讓我直接下定了關(guān)店的決心。 


一旦決定關(guān)店，速度是很快的，只用一天把那個(gè)店就清空了。然后我們財(cái)務(wù)把那個(gè)店從2009到2011開(kāi)業(yè)兩年半的投資收益徹底清算了一遍，結(jié)果那個(gè)店兩年半一共賺了6100塊錢(qián)。兩年半賺6100元，我記得特別清楚。


雖然直接的現(xiàn)金沒(méi)有賺到，但是我覺(jué)得通過(guò)這個(gè)店賺到了無(wú)比豐富的經(jīng)驗(yàn)：高端沒(méi)有那么容易。




我承認(rèn)是我能力不行，但是我確實(shí)也想闡述一下做高端的難處，這些東西可能還是非常片面，畢竟是個(gè)人的思考，但是我還想說(shuō)出來(lái)，希望對(duì)別的創(chuàng)業(yè)者有用。


第一，做高端是顧客廣泛需求還是自己的心理需求？


我現(xiàn)在想，是我們自己的虛榮心起了很大的促進(jìn)作用，而為了給自己的虛榮找理由，我們就會(huì)罔顧事實(shí)的認(rèn)為有錢(qián)人越來(lái)越多，高端需求越來(lái)越大，消費(fèi)一定會(huì)升級(jí)，高價(jià)一定會(huì)勝了低價(jià)。


沒(méi)錯(cuò)，消費(fèi)是會(huì)升級(jí)的，但一般人想到的消費(fèi)升級(jí)是升價(jià)格、而這其實(shí)不是消費(fèi)升級(jí)，應(yīng)該升的是好的產(chǎn)品好的體驗(yàn)，價(jià)格反而是排在最后的，價(jià)格不一定需要升級(jí)。但作為一個(gè)無(wú)知的經(jīng)營(yíng)者，首先想到的就是我先提價(jià)格，價(jià)格高了逼格就高了。


第二，定價(jià)意淫。


珠寶行業(yè)有一種定價(jià)方式，就是櫥窗里邊一定要擺上比正常賣(mài)的珠寶價(jià)格高十來(lái)倍的高檔貨，通過(guò)他的高檔奠定身份，拉高價(jià)格承受預(yù)期，然后賣(mài)中間價(jià)位的。


但珠寶作為高檔低頻消費(fèi)品，和冰淇淋奶茶之類的東西還不一樣。消費(fèi)者需要快速認(rèn)知快速?zèng)Q策快速購(gòu)買(mǎi)，哪有時(shí)間去理解你的裝逼。


而我當(dāng)時(shí)犯的最大錯(cuò)誤，就是不該輕信他們沒(méi)開(kāi)過(guò)店的人的話，定了一些20塊錢(qián)以上的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品點(diǎn)的人極少。所以員工做餐不熟練，而偶爾點(diǎn)這些高價(jià)位產(chǎn)品的顧客期望值又很高，結(jié)果就導(dǎo)致高價(jià)位產(chǎn)品賣(mài)一個(gè)顧客，就傷害一個(gè)顧客。


現(xiàn)在想想，老老實(shí)實(shí)賣(mài)自己最拿手的價(jià)格就可以了。不能裝，不能端著，這樣消費(fèi)者也方便決策，也不容易掉進(jìn)坑里邊，員工也容易培訓(xùn)，不用為那些不經(jīng)常被點(diǎn)單的產(chǎn)品去背誦配方表。


第三，高端就意味著服務(wù)要求嚴(yán)格的有見(jiàn)識(shí)群體。


為了對(duì)得起大家，你要承受所有的高成本，從裝修到設(shè)備，到店員學(xué)歷長(zhǎng)相、工裝、食材、包材和宣傳品，全部要買(mǎi)最好的。結(jié)果就導(dǎo)致看起來(lái)賣(mài)出去的產(chǎn)品毛利潤(rùn)高，而攤銷(xiāo)掉所有成本之后，凈利潤(rùn)其實(shí)很低。


第四，經(jīng)營(yíng)者的能力與認(rèn)知和經(jīng)歷相關(guān)。


別人做高端做得風(fēng)生水起，卻不一定適合屌絲經(jīng)歷的自己，不適合就不要硬撐著。這還是能力問(wèn)題。


那個(gè)高端店就那么折戟沉沙了。雖然賬面上沒(méi)有賺到錢(qián)，精力上也耗費(fèi)了兩年半，但是因?yàn)榻?jīng)歷了從0到1開(kāi)了一家全新門(mén)店的過(guò)程，這讓我以后在再開(kāi)別的店的時(shí)候，變得游刃有余，去做一些思考的時(shí)候也會(huì)比過(guò)去略微全面一些。 


學(xué)習(xí)和進(jìn)化是時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生的，而那一個(gè)店給我的學(xué)習(xí)和思考，比別的店都要大。


這就是我們走過(guò)的路，哪怕是一個(gè)時(shí)期的彎路，每一步也都算數(shù)。我覺(jué)得對(duì)我來(lái)說(shuō)，我走過(guò)，這就是最大的價(jià)值。而那兩年開(kāi)各種店面的經(jīng)歷，也為我2012年之后的經(jīng)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

高端，對(duì)別人來(lái)說(shuō)是風(fēng)生水起，游刃有余，對(duì)屌絲來(lái)說(shuō)，還是美好的幻想。也許經(jīng)營(yíng)和找人過(guò)日子一樣，適合自己才是最好最重要的，生就的旺夫大圓臉，就認(rèn)真踏實(shí)過(guò)日子吧，別羨慕網(wǎng)紅臉，咱化不成那樣的妝。

04

蜜雪冰城要去哪里？

 

  1. 首次大巡店，啪啪啪打臉

哥哥淡淡地建議我要巡店的時(shí)候，我就意識(shí)到可能店面會(huì)有一些問(wèn)題，但不知道到底是什么樣的嚴(yán)重性。


很快，我讓同事邵楠安排了一輛小中巴車(chē)，我們各個(gè)部門(mén)的高管，一共大概十幾個(gè)人，就出發(fā)了。我們的路線是一路向北，過(guò)黃河橋的時(shí)候，我們特別興奮，我給伙伴們說(shuō)，我要帶大家去一個(gè)已經(jīng)開(kāi)了好多年的加盟商的店，那個(gè)加盟商特別認(rèn)真，現(xiàn)在店經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)，應(yīng)該是安陽(yáng)地區(qū)的標(biāo)桿。


很快，車(chē)子到了安陽(yáng)，她的店是在某個(gè)學(xué)校附近的一個(gè)市場(chǎng)里邊，就是在傳統(tǒng)校區(qū)的周邊市場(chǎng)，市場(chǎng)里賣(mài)各種小吃水果和學(xué)生用品之類。


到店門(mén)口的時(shí)候情況很讓人欣慰，里邊學(xué)生還比較多，看起來(lái)生意不錯(cuò)，老板忙得不亦樂(lè)乎，我給同事吹牛說(shuō)你看這就是咱的店，這幾年的變化還是蠻大的，當(dāng)年它剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，在安陽(yáng)市的一個(gè)路邊，那個(gè)時(shí)候一天能賣(mài)幾百塊錢(qián)都不錯(cuò)了。 


可是一到了后廚，我就傻眼了，簡(jiǎn)直和店里的整潔明亮形成了巨大的反差。首先，走在地上是粘腳的，甚至能把鞋給粘掉，這是奶漿糖漿污染了地面之后，長(zhǎng)時(shí)間不打掃的結(jié)果；不僅粘腳，地面看起來(lái)也是黑乎乎的，絕對(duì)不像只有一兩天沒(méi)有打掃過(guò)的地面。各種拖把、掃帚等掃除用品，胡亂地堆放，完全沒(méi)有食品安全的概念和章法。


那家店最讓我印象深刻并且吃驚的是，靠近水池旁邊，在地上放著一個(gè)大概能裝一二百公斤水的紅色塑料大桶，有多大呢？就是和我們?cè)谛�區(qū)里見(jiàn)到的垃圾桶差不多大。


應(yīng)該是市面上能買(mǎi)到最大號(hào)的塑料桶，桶里邊盛著滿滿的一桶做檸檬水的稀釋糖漿，而這種稀釋糖漿配出來(lái)之后，保質(zhì)期是特別短的，這么大桶配制不可能還不變質(zhì)。我找了一個(gè)杯子嘗了嘗，果然有一股酸餿味兒，但是總覺(jué)得還有哪里不對(duì)，然后就找老板了解了一下，這個(gè)比例是他們自己調(diào)制出來(lái)的，他們感覺(jué)這個(gè)比例更方便。 


其次印象深刻的，卻更讓我生氣的是，他們家的檸檬不是按照我們的標(biāo)準(zhǔn)切片后放在杯子里搗，而是直接在一個(gè)大約能盛20公斤水的水桶里面，用一個(gè)大搟面杖搗，搗壓完之后統(tǒng)一把檸檬汁過(guò)濾到一個(gè)五升的量桶，剩下來(lái)的進(jìn)行脫水，檸檬片放到另外一個(gè)桶里面?zhèn)溆茫�然后前臺(tái)做餐的時(shí)候是按照他們自己的比例，分別添加脫水檸檬片、檸檬汁，還有他們自己配制的稀釋糖漿，比例和用量我也看不明白，也想不明白。


總之，這個(gè)店除了生意好這一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)之外，其他做餐標(biāo)準(zhǔn)全部是自己發(fā)明，幾乎沒(méi)有一個(gè)和公司一致。當(dāng)時(shí)，我們?nèi)�體都震驚了。


這可是我引以為豪的我們的老加盟店，是一個(gè)生意逐漸向好的安陽(yáng)的標(biāo)桿，如果我內(nèi)心引以為豪的標(biāo)桿都是這樣，接下來(lái)的店面會(huì)是什么樣？ 


安陽(yáng)之后，下一站河北邢臺(tái)，我們?nèi)チ诵吓_(tái)的幾家店和下邊縣城的一些店面，也見(jiàn)了一些老板，生意還是可以的，畢竟在黃河以北，也沒(méi)有什么好的品牌。山中無(wú)老虎，猴子稱大王，也算一個(gè)鐵律。


但是，一個(gè)店一個(gè)做餐標(biāo)準(zhǔn)，幾乎看不出是連鎖品牌的痕跡，除了招牌是一樣的。


而和加盟商攀談的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，也有很多門(mén)店生意難以為繼，面對(duì)當(dāng)?shù)仄放频囊恍└?jìng)爭(zhēng)時(shí)乏力虛弱，而他們普遍沒(méi)有什么有效的方法，公司又提供不了好的支持，所以不少門(mén)店也是聽(tīng)天由命瀕臨倒閉。 



這些吧，也能想出來(lái)原因，畢竟那些年只要發(fā)展速度，哪兒還有伙伴，有心思，能幫他們把店管好。而嚴(yán)重的是，我自己，包括一眾高管，長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有去店面，沒(méi)有看到這些情況，是很難理性地去想象到我們的工作怎么開(kāi)展，我們的店面會(huì)是什么樣子。


蘿卜快了不洗泥這句話大家都懂，但是如果你不吃那個(gè)沾滿泥巴的，讓你牙磣的蘿卜，你是不會(huì)真正譴責(zé)蘿卜快了不洗泥這件事的。


本身新公司新伙伴本領(lǐng)就不強(qiáng)，又把心思放在了大躍進(jìn)，民生疾苦的反饋都一層層的淹沒(méi)在了大院外邊，或者說(shuō)也不會(huì)有人反饋，因?yàn)槲覀兌荚谙硎芟矏偟拇筘S收呢。 


對(duì)于產(chǎn)品制作標(biāo)準(zhǔn)這一塊，還有讓人欲哭無(wú)淚的，當(dāng)時(shí)我們檸檬水的標(biāo)準(zhǔn)是一杯28克檸檬切片，我們會(huì)看到很多門(mén)店大概只有20克，甚至還有用十幾克的，并且不是一杯十幾克，是備出來(lái)的好多杯，全是十幾克。缺斤短兩，本身在當(dāng)時(shí)也很常見(jiàn)，如果只是缺斤短兩，能讓大家喝到新鮮的檸檬，就算少點(diǎn)也算不錯(cuò)了。 


可是，很多門(mén)店明明生意沒(méi)有那么好，但提前備檸檬那是備的一沓一沓的，幾百杯摞起來(lái)，放到冰柜里。更有甚者直接常溫存放，從杯子里拿起來(lái)一片檸檬放到鼻子間聞一聞，不知道已經(jīng)變質(zhì)了多久了，后來(lái)和店員談話，確實(shí)售賣(mài)的不少都是過(guò)夜的切片檸檬。


懷著沮喪的心情繼續(xù)往前走，我們又去了北京，天津，情況也好不到哪去。欣慰的是，到了河北黃驊縣，那個(gè)老板的門(mén)店生意還算不錯(cuò)，那個(gè)老板過(guò)去是給我們送貨的貨車(chē)司機(jī)，覺(jué)得我們的生意還可以，就加盟了門(mén)店回到家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候把他的貨車(chē)都賣(mài)掉了。 


和他聊天的時(shí)候，內(nèi)心有一種沉重的責(zé)任感，他們把積蓄，把前途和命運(yùn)托付給了我們，而我們現(xiàn)在把門(mén)店管理得這么爛，卻自以為一派欣欣向榮，內(nèi)心特別的愧疚。


其實(shí)何止是黃驊，我們?nèi)珖?guó)所有的加盟商沒(méi)有一個(gè)是富二代，都是帶了幾代人的積蓄投入到這份事業(yè)，而我們當(dāng)時(shí)卻是那樣不爭(zhēng)氣。


黃驊之后，我們沒(méi)有按照預(yù)訂路線再往北邊走，因?yàn)辄S河以北基本上也就這樣了，我們打算往南邊看看，去黃河以南，去長(zhǎng)江以南。


路過(guò)山東濟(jì)寧，下來(lái)看門(mén)店和老板攀談，差不多也是同樣的狀況，甚至更糟糕，因?yàn)樯綎|的品牌比較多，別的地方是生意還行，衛(wèi)生很差，山東已經(jīng)開(kāi)始很多店生意不行，衛(wèi)生也不行。


我們一車(chē)人，內(nèi)心無(wú)比沉重，心情最沮喪的時(shí)候，有一位同事喊我叫了一聲張總，我當(dāng)時(shí)猛然抬起頭像發(fā)瘋的一樣，說(shuō)不要叫我張總，我不配！


路上就在不斷地思考，究竟是什么原因?qū)е铝宋覀儺?dāng)時(shí)的混亂？失敗是成功之母，而成功也是失敗之母。正是因?yàn)閹啄甑捻橈L(fēng)順?biāo)�，很容易讓人不知不覺(jué)的開(kāi)始自滿，開(kāi)始目空一切，開(kāi)始奢侈，奢侈產(chǎn)生傲慢，傲慢讓人好大喜功，好大喜功讓人忽視缺點(diǎn)，然后再基于利好的角度片面判斷，定出來(lái)不切實(shí)際的躍進(jìn)目標(biāo)。


我覺(jué)得我們要接一接地氣了，我們要去認(rèn)識(shí)自己從哪里來(lái)，我們要仔細(xì)地思考，我們往哪里去？連續(xù)的增長(zhǎng)，我們也都陷于日常的業(yè)務(wù)之中，也很久沒(méi)有認(rèn)真地聚過(guò)了，我們要選一個(gè)可以靜下來(lái)的場(chǎng)地，認(rèn)真地反思，討論，撥亂反正，找回初心。


創(chuàng)業(yè)初期的那兩年，我們也會(huì)進(jìn)行野外的拓展訓(xùn)練去團(tuán)建，但后來(lái)高速增長(zhǎng)，繁忙也讓我們很久沒(méi)有再做過(guò)了。紀(jì)律，目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，拼搏，憶苦思甜，我們要把這些都再撿回來(lái)。


同事聯(lián)絡(luò)了一處拓展路線，就在鄭州的北邊新鄉(xiāng)八里溝，拓展加野外行軍，加攀爬高山，加住宿農(nóng)村老房子，我感覺(jué)這個(gè)主意不錯(cuò)。


回來(lái)的第一個(gè)周末，我們就早早起床集體坐車(chē)去了八里溝。在山腳下的訓(xùn)練營(yíng)訓(xùn)練結(jié)束之后，我們背上帳篷開(kāi)始爬山，目標(biāo)是太行山的山頂，大概有30公里山路，據(jù)說(shuō)有一個(gè)千年古村，我們要到那里去。


山路越走越險(xiǎn)峻，到了當(dāng)?shù)厝朔Q之為上八里的懸崖下時(shí)，每個(gè)人都累得將要虛脫，但內(nèi)心是快樂(lè)的，因?yàn)樯眢w的疲憊，已經(jīng)讓人暫時(shí)忘掉了積壓的焦慮，我們互相攙扶，加油鼓氣，總算在天黑成功到達(dá)了山頂。


山頂?shù)墓糯澹瑮l件特別艱苦。我們?cè)诖謇锟吹搅藥资�年前村民往山上拖運(yùn)拖拉機(jī)的運(yùn)輸工具：一條銹跡斑斑的鋼索。那條鋼索還不足以承受拖拉機(jī)的重量，村民是要在山下把拖拉機(jī)全部拆成零部件，再把零部件綁到鋼索上，用繩子拉上去。吃苦耐勞，中國(guó)人是有基因的，克服不利條件，山民做的比我們厲害多了。


當(dāng)天夜里，我們住宿山頂民房，一個(gè)石頭砌成的農(nóng)家小院，平靜祥和，漫天星光點(diǎn)點(diǎn)，四周夏蟲(chóng)夜鳴。我們吃了那農(nóng)家阿姨給我們做的手工面，每個(gè)人都是連湯帶汁吃得干干凈凈。最后挺罪過(guò)的是，還宰了一只羊，不過(guò)那羊肉湯真是鮮美，從來(lái)沒(méi)喝過(guò)那么好喝的羊肉湯。


晚上我們就在那老房子里，糊滿了報(bào)紙卻還透風(fēng)的老房子，開(kāi)我們的討論會(huì)，批評(píng)與自我批評(píng)，記得那天我們應(yīng)該是聊到了公雞開(kāi)始打鳴的時(shí)候。


我們決定停止新簽門(mén)店，好好的停下來(lái)系系鞋帶，不再為了增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，而是真正地把營(yíng)運(yùn)做好，讓它自然增長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)不是流行一句話嘛，叫不要因?yàn)樽叩锰�快，就忘了出發(fā)的目的，也不要快到靈魂趕不上你的腳步。


那場(chǎng)會(huì)我和董事長(zhǎng)也有了一些小分歧：我們自己的員工，到底應(yīng)不應(yīng)該開(kāi)店的問(wèn)題。我們各抒己見(jiàn)，最終也沒(méi)有形成定論，但不管怎么講，這讓我們團(tuán)隊(duì)更加理解自己了。


那場(chǎng)會(huì)雖然外在條件不好，但是我們內(nèi)心是越來(lái)越清晰明亮，所以那天晚上，在擁擠的床鋪上睡的格外香甜。


第二天早早起床，我們又在草地里做了一些列隊(duì)游戲，然后到了村外的太行山懸崖，在教練的引導(dǎo)下，每人折疊了一只紙飛機(jī)，寫(xiě)上了愿望，順著懸崖放飛了出去。我寫(xiě)下的愿望是：讓世界因我們更美好，守護(hù)員工，公司和社會(huì)，持續(xù)奮斗100年。


2016年的春天，我們定下了當(dāng)年的年度主題：盤(pán)根。因?yàn)榍皫啄甑倪^(guò)快增長(zhǎng)，讓我們?cè)粤烁�斗，我們打算停下�?lái)系一系鞋帶，不要發(fā)展的太快，得讓靈魂跟得上腳步。


所以那一年我們的新店開(kāi)設(shè)量定得極低，我們希望不再是蘿卜快了不洗泥，而是可以慢下來(lái)，認(rèn)認(rèn)真真的提高營(yíng)運(yùn)水平，提高單店盈利水平。


然后我們的整個(gè)工作就調(diào)節(jié)到了慢速模式，直營(yíng)幾乎不再打算開(kāi)新店，而是以維護(hù)和提升為主；加盟店的審核，我們也提高了要求，目的就是降低新店開(kāi)出的數(shù)量，好讓我們可以有精力去整頓團(tuán)隊(duì)，提升水平。


而對(duì)于全年的業(yè)績(jī)目標(biāo)，也幾乎沒(méi)有設(shè)置硬性標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)榍耙荒瓯辉耘铝耍�我們認(rèn)為還是保守一些比較好。計(jì)劃是美好的，現(xiàn)實(shí)是殘酷的，最后的事實(shí)證明，我們是有些矯枉過(guò)正了。


最先受到影響的是士氣，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)已經(jīng)適應(yīng)了幾年的快速前進(jìn)，突然說(shuō)停下來(lái)的時(shí)候，最受影響的就是伙伴的成長(zhǎng)和晉升。


在前一年可能工作三五個(gè)月的伙伴就可以派到新店當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，但拓店速度突然慢下來(lái)之后，一個(gè)崗位干很久都沒(méi)有晉升的機(jī)會(huì)。


而我們當(dāng)時(shí)在實(shí)際操作上，又沒(méi)有拿出足夠有效的方案去提升大家的營(yíng)運(yùn)水平，或者在培訓(xùn)教育上也沒(méi)有有效的培訓(xùn)措施，表現(xiàn)的結(jié)果就是根沒(méi)盤(pán)起來(lái)，營(yíng)業(yè)額沒(méi)提起來(lái)，士氣被盤(pán)沒(méi)了。


公司其他部門(mén)也好不到哪去，因?yàn)樵谇耙荒暾衅噶舜罅啃聠T工，來(lái)的時(shí)候個(gè)個(gè)都是摩拳擦掌，躍躍欲試，準(zhǔn)備大干一番。結(jié)果我們沒(méi)有開(kāi)辟足夠的戰(zhàn)場(chǎng)，去磨練大家給大家打仗機(jī)會(huì)，伙伴們突然沒(méi)有了方向感，內(nèi)部氛圍也開(kāi)始越來(lái)越差。


我自己在看到這種情況之后，也是懊惱不已，總覺(jué)得一切都是我引起的，也就很少有心思再給大家加油打氣， 公司內(nèi)部慢慢滋長(zhǎng)了懷疑的風(fēng)氣，大家開(kāi)始評(píng)論公司是否有能力往前繼續(xù)前進(jìn)，如果公司沒(méi)有能力繼續(xù)前進(jìn)，他們自己是否還有成長(zhǎng)的空間？


又因?yàn)闃I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的緩慢，相比前兩年升職加薪的頻率也變低了，這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)不僅僅士氣低落，對(duì)未來(lái)迷茫，收入也越來(lái)越捉襟見(jiàn)肘。恰巧也在這個(gè)時(shí)候，挖墻腳的來(lái)了。


對(duì)我們震動(dòng)最大的，是當(dāng)時(shí)有一個(gè)寧波的品牌初到河南，作為一個(gè)挑戰(zhàn)者，挖墻腳的時(shí)候開(kāi)出的籌碼是很誘人的，我們一個(gè)干得相當(dāng)不錯(cuò)，威望也比較高的中層員工就被挖走了。


本來(lái)人心飄搖，他一走，直接帶走了兩串人馬：一串是他原有的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)部門(mén)的兄弟們，大概有十幾個(gè)，另一串是和他相好的一個(gè)招商部的主管，帶走了好幾個(gè)。


后來(lái)才知道，之所以挖角成功，除了我們自己士氣低迷之外，也在于對(duì)方開(kāi)的條件確實(shí)豐厚：配車(chē)配干股，還承諾分紅。


而兩支團(tuán)隊(duì)在那邊到任之后，很快在市場(chǎng)上向我們發(fā)起了猛烈的攻勢(shì)。一時(shí)間，我們?nèi)珖?guó)各地的加盟商全部接到邀請(qǐng)投誠(chéng)的電話，之后有極少數(shù)的確實(shí)換了招牌，另外一撥沒(méi)有換招牌的，那個(gè)品牌開(kāi)始在他們旁邊紛紛開(kāi)店，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和定位人群以及價(jià)格都差不多，搞活動(dòng)又搞得特別猛，我們的加盟商開(kāi)始憂心忡忡。 


戰(zhàn)斗打的連廣告語(yǔ)都是充滿了火藥味：東風(fēng)吹，戰(zhàn)鼓擂，讓那賣(mài)檸檬水的小蜜有來(lái)無(wú)回。之后，我們剩下的伙伴又收到了這層新的刺激，有一小部分又開(kāi)始搖擺，而另一部分伙伴開(kāi)始擔(dān)憂公司的命運(yùn)，他們擔(dān)憂的時(shí)候又想找我說(shuō)，我又沒(méi)有精力能給他們?nèi)ソ忉專�或者說(shuō)找我反饋和我解釋這件事，本身也是助長(zhǎng)懷疑的風(fēng)氣，然后又有一些伙伴陸續(xù)離職。


我倒不擔(dān)心公司的命運(yùn)，風(fēng)浪越大，心能磨礪得越堅(jiān)定，我還從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)靠攻擊別人，能成就自己的品牌，也從來(lái)不認(rèn)為心急到價(jià)值觀開(kāi)始扭曲的人能干成大事。


因?yàn)殡x職過(guò)去的團(tuán)隊(duì)搞的那個(gè)品牌的公眾號(hào)上面，全是各種強(qiáng)烈的招商信息和對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的狂吹牛逼，如果是這樣，這事就真的懸了。只不過(guò)憂心的是：別人好不好管不了那么多，我們何時(shí)能變好？ 




  2. 世界抹茶，源于中國(guó)


2016年，不管當(dāng)時(shí)有多大的困難和煩惱，路還是要走的，會(huì)還是要開(kāi)的，于是我們?cè)谀悄甏禾斓?月10號(hào)，召開(kāi)了第二屆創(chuàng)業(yè)家年會(huì)，地點(diǎn)在河南省人民大會(huì)堂。會(huì)議主題叫世界抹茶，源于中國(guó)。


2015年，抹茶推出之后一直賣(mài)得不溫不火，哥哥回來(lái)之后對(duì)我請(qǐng)蒼井空站臺(tái)抹茶這件事也不甚滿意，他是一個(gè)刨根問(wèn)底的人，經(jīng)過(guò)他多方的研究，得出了一個(gè)事實(shí)的結(jié)論：世界抹茶不是源于日本，是源于中國(guó)，當(dāng)前產(chǎn)量最大的也不是日本，還在中國(guó)，所以他就說(shuō)明明是我們自己老祖宗的好東西，為什么要把好抹茶的標(biāo)準(zhǔn)讓給日本？


我們決定把之前并沒(méi)有賣(mài)好的抹茶冰淇淋重新調(diào)整配方再正式發(fā)布。那次大會(huì)我們邀請(qǐng)了2400個(gè)加盟商和店長(zhǎng)參與，每人還送了兩包抹茶冰淇淋粉，雖然后來(lái)我們依舊沒(méi)有把抹茶發(fā)揚(yáng)光大，但不得不說(shuō)，這為之后兩年抹茶在市面上大流行造足了勢(shì)。 


那次會(huì)議最大的亮點(diǎn)就是哥哥回歸產(chǎn)品，回歸匠心的主題演講。創(chuàng)始人歸來(lái)，總是能給大家莫大的信心和鼓勵(lì)，他還介紹了新成立的研發(fā)中心，并讓研發(fā)伙伴集體亮相，那些伙伴都很年輕，大部分都是90后，哥哥穿著圍裙，完全回歸店員的標(biāo)準(zhǔn)裝束，逐個(gè)介紹了他的得力小伙伴達(dá)達(dá)、瑞瑞、露露、莎莎。


見(jiàn)面秀的時(shí)候，年齡最小的李達(dá)同學(xué)還說(shuō)了至今讓我記憶猶新的話，他說(shuō)，有人說(shuō)，叫醒我們的不是鬧鐘，而是夢(mèng)想。可我想說(shuō)，叫醒我們的不是鬧鐘，而是我們都沒(méi)睡覺(jué)。向曾經(jīng)為蜜雪平臺(tái)付出努力的小伙伴致敬！


哥哥對(duì)于經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的洞察，對(duì)于未來(lái)產(chǎn)品線的規(guī)劃，讓我們的加盟商充滿了信心，也讓在場(chǎng)的供應(yīng)商和服務(wù)商感動(dòng)不已，整個(gè)會(huì)場(chǎng)2400人靜靜傾聽(tīng)，大伙在春寒料峭中充滿了對(duì)未來(lái)的無(wú)限希望。


那一次，我們也正式發(fā)布了新的形象升級(jí)，小偉老師時(shí)尚潮流的品牌規(guī)劃和升級(jí)，也讓在場(chǎng)的伙伴貢獻(xiàn)掌聲不斷，也是在那個(gè)講臺(tái)，我初次介紹了新的品牌建設(shè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)大龍同學(xué)。


而我，縱使在工作中有諸多的壓力和煩惱，也改變不了在臺(tái)上吹牛的本色：下一個(gè)十年。吹牛是表象，在迷霧中信心堅(jiān)定才是根本。


總體來(lái)說(shuō)，那次會(huì)議盛況是空前的，結(jié)果是符合預(yù)期的，儀式感是逼格滿滿的。


這就是我們，一直都是快樂(lè)和痛苦并存，高潮和漩渦同步，自我懷疑中也充滿堅(jiān)定，消沉里不失張揚(yáng)。


從2013檸檬水誕生到2016年，連續(xù)三年我們沒(méi)有出來(lái)任何持續(xù)熱賣(mài)的爆款，2016年哥哥回歸研發(fā)之后，帶領(lǐng)幾個(gè)研發(fā)伙伴夙夜奮戰(zhàn)，終于，我們的產(chǎn)品多了起來(lái)。


可是新的矛盾產(chǎn)生了：過(guò)去稀少的、乏善可陳的產(chǎn)品和日漸擴(kuò)大的店群之間的矛盾，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變成了過(guò)高頻度地推陳出新和落后的門(mén)店經(jīng)營(yíng)能力之間的矛盾。


后勤和前端開(kāi)始矛盾頻發(fā)，互相都苦不堪言。后端研發(fā)知道公司好產(chǎn)品太少，消費(fèi)者沒(méi)有什么可選的，所以就日以繼夜地推出新品，而推新品就要調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳，改進(jìn)門(mén)店產(chǎn)品配比手冊(cè)，同時(shí)后端生產(chǎn)也接到了大量的新產(chǎn)品原料生產(chǎn)訂單，這就導(dǎo)致宣傳營(yíng)銷(xiāo)始終不能深入，門(mén)店后廚配比手冊(cè)一月?lián)Q兩次以上，工廠面對(duì)新的生產(chǎn)課題也會(huì)常出差錯(cuò)。


那種感覺(jué)苦不堪言，到今天可以理性地去闡述這些東西，但是在當(dāng)時(shí)我代表的前端和哥哥代表的后端碰撞激烈，在面對(duì)各種問(wèn)題的時(shí)候，我已經(jīng)很難平靜的聽(tīng)他們的理由和解釋，戰(zhàn)爭(zhēng)又一觸即發(fā)。但現(xiàn)在我還是想闡述一下當(dāng)時(shí)的情況的。


在之前賦閑時(shí)候，哥哥也沒(méi)有閑著，去了很多地方，去的地方越多，觀察到的優(yōu)秀品牌越多，越能深深感覺(jué)到我們的劣勢(shì)在哪里。


所以，他重回研發(fā)之后，最想改變的就是我們和主流奶茶品牌的脫軌問(wèn)題，而這種脫軌不單是在產(chǎn)品層面，是系統(tǒng)性的方方面面的問(wèn)題。


他就想徹底解決，趁著那次機(jī)會(huì)，帶著公司徹底轉(zhuǎn)型。在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，已經(jīng)適應(yīng)了之前節(jié)奏的前端伙伴和領(lǐng)導(dǎo)，就會(huì)有各種撕裂感：


要分辨同時(shí)上去的兩種名字相似的不同糖漿，要辛辛苦苦煮珍珠，還要操練各種手工舀料動(dòng)作，再配上幾個(gè)月已經(jīng)更換了不知道多少次的操作表、配比表，經(jīng)常性的上新品，等等。


而前端的痛苦呢，在于我們已經(jīng)有了兩千家加盟店，因?yàn)楣�司品牌的出身�?wèn)題，這些加盟店在開(kāi)店的時(shí)候就沒(méi)有經(jīng)受過(guò)嚴(yán)格而系統(tǒng)的訓(xùn)練，可以理解為總部草根，加盟商也草根，而他們招到的員工也是一兩天試用就上手的草根，所以大家就特別適應(yīng)傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單快速的操作方式，突然來(lái)了像CoCo、一點(diǎn)點(diǎn)的那種操作要求，他們的苦不堪言可想而知。


所以在那場(chǎng)矛盾里面，誰(shuí)都沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)橄胫鸩礁倪M(jìn)的心都是好的。又誰(shuí)都有錯(cuò)，因?yàn)槊總�(gè)人都站在了自己部門(mén)和團(tuán)隊(duì)的立場(chǎng)看待問(wèn)題。


我的錯(cuò)是根本沒(méi)像哥哥那么清晰地看到奶茶連鎖店未來(lái)的趨勢(shì)，也沒(méi)有看到消費(fèi)者需求的趨勢(shì)，只是站在我們的劣勢(shì)上認(rèn)為很多事情臣妾做不到。那是一種以當(dāng)下看當(dāng)下，而不是以未來(lái)看當(dāng)下；是包庇自己的能力不足，卻沒(méi)有站到顧客的立場(chǎng)上，看清他們的需求。


  3. 青春是拿來(lái)拼的


在2016的年尾，回顧這一年的各種事情，就像坐了一萬(wàn)次的過(guò)山車(chē)。正是因?yàn)楦鞣N得失的擊打和磨礪，才造就了我們更堅(jiān)強(qiáng)的心臟。


彈指一揮，就到了2017年。曾經(jīng)有一個(gè)比我小幾歲的創(chuàng)業(yè)者問(wèn)我，怎么樣能開(kāi)出來(lái)1000多家店，彼時(shí)他創(chuàng)業(yè)兩年。我認(rèn)真地跟他說(shuō)，我們前十年只開(kāi)了一家店。而開(kāi)了1000多家店，我們用了17年的時(shí)間，一切都是跌跌撞撞熬出來(lái)的，都是積累的結(jié)果。


1997~2017年，蜜雪冰城20歲，哥哥創(chuàng)業(yè)20年；距離我2007年開(kāi)第一個(gè)加盟店創(chuàng)業(yè)，也有了十年的時(shí)間。


單是我經(jīng)歷的十年時(shí)間，就發(fā)生了太多的事情，看到了無(wú)數(shù)品牌的生生死死，或身邊的同行品牌比如麥克風(fēng)、四季花、避風(fēng)塘、七杯茶，或耳熟能詳是一代人記憶的大品牌諾基亞、新飛電器。我們自己也經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)的瀕死瞬間，但好歹都挺過(guò)去了，活下來(lái)不下牌桌，就是最大的意義。


2017年的時(shí)候，我們已經(jīng)經(jīng)歷過(guò)大躍進(jìn)的痛楚，也經(jīng)歷過(guò)停止增長(zhǎng)帶來(lái)的傷害，那些東西都像是冥冥中注定的，經(jīng)歷了總比不經(jīng)歷好，早經(jīng)歷總比晚經(jīng)歷強(qiáng)，所以對(duì)于發(fā)展的節(jié)奏，我們反而能看得更淡。


我們決定以一個(gè)不快不慢的速度，以正常的心態(tài)，正常地走。

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