投資策略與高凈值客戶開發
【課程背景】
A股市場暴漲暴跌，房地產市場明顯分化，大宗商品價格跌跌不休，長期穩定的人民幣對美元突然貶值……。從宏觀面來看，2018年市場處在繁榮與衰退的轉折點，所有指標數據都表明當前經濟已處于下滑探底周期，中國經濟過去“高速增長”同時伴隨著“結構失衡”的舊模式正式宣告結束，而新增長模式還未建立。
在這一特殊的歷史時刻，如何進行資產配置，實現穩健財富人生是高端客戶們最為關注的問題。程老師經合自身多年的財富管理經驗，運用資產配置原理，優化資產配置流程，指出解決資產配置問題的方法，為金融機構的高端客戶們提供當前迫切的、富有價值的財富管理解決方案。
本課程通過講師講解、案例分析、小組討論、學員練習等授課方式，給你帶來全新的思維視角。整個課程通過兩天的課程了解投資策略與高凈值客戶的開發。從而全面快速提升自身投資顧問的專業水平。
課程將通過大量的案例分析，介紹國內金融產品特點，并且用多種案例進行高凈值客戶開發的講解，使學員在較為全面了解的同時，重點學習整個開發管理的運作過程，并且了解并練習其中常用的技巧，使之在工作中得以有效運用。
【課程特點】
授課形式：理論講解+案例分析+案例實戰+互動答疑
突出理論特點，注重知識理解、案例分析與實戰體驗，其中理論講解50%，案例分析25%，實戰體驗20%，互動答疑5%。
【課程收益】
對投資策略進行詳細了解認知資產配置的核心
重塑對國內金融產品配置概念
對國內金融產品進行全面掌握
學會如何挖掘專業投資者掌握其心態和需求
熟悉高凈值客戶開發的實戰技巧
【課程模式】
中文教學、面授
分組互動
實戰體驗
課堂練習、互動式答疑
【授課對象】
證券公司、財富管理公司、銀行零售線條高級經理及總監
高層經理、團隊長
投資理財顧問配合人員
希望提升自身職業能力的人員、其他對資產配置感興趣的人員
【課程大綱】
第一單元 什么所有人都要專屬投資策略
1、大資管時代己經到來
互動交流：存款為什么越來越難攬?
數據展示：大資管時代的幾何式發展
2、資產配置的本質及案例
3、什么樣的客戶需要資產配置
4、資產配置的重要性
5、資產配置中的重點——風險控制
第二單元 為什么要做個人專屬投資策略
1、全球財富分布情況分析
2、大資管時代的到來
3、資產傳承——富不過三代
4、財富的滾動效應
5、全球富豪鐘愛的資產配置方式
第三單元 設計投資策略的流程
1、市場上的理財方式（重點環節案例較多，用時較長）
2、根據自由資產確定風險承受能力
3、選取專屬理財顧問
4、從個人到家庭的整體資產配置計劃
5、家庭財務報表分析
6、建立最佳投資組合方案
7、資產配置方案后期跟蹤
第四單元 投資策略的晉升之路
1、保本的資產配置
2、增長率在10%之內的資產配置
3、增長率在20%以上的資產配置
4、股權投資晉升財富自由
5、資產配置和傳承人年齡的關系
6、中國式的財富“大管家”
第四單元 金融營銷模式的利與弊
1、比較：導購式 vs 關系式 vs顧問式
2、如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
3、顧問式營銷的標準化流程和步驟

第五單元  知己知彼，開拓客戶資源
1、了解市場趨勢及高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點
  客戶分層定位（行業/年齡/愛好等等）
  生命周期 vs 金融產品；金融需求 vs 非金融需求
2、新客戶的開拓 ：
  開拓渠道 - 從業務與社交機會切入并建立目標大客戶群
  快速建立信任的方式（CRISO）
  跟進技巧
第六單元 有邏輯有條理地挖掘客戶信息
1、鎖定目標客戶 – 望 / 聞 / 問 / 切
2、掌握客戶溝通的內容框架及技巧（KYC）
3、深入探索客戶的金融需求、資產規模與投資偏好（三性）
4、利用顧問式提問技巧（SPIN），挖掘客戶痛點，制造并把握成交契機
第七單元 評估客戶金融需求（NA）并分析相關風險
通過理財評估工具把客戶需求數字化、具體化
  安全性資產需求
  流動性資產需求
  投資性資產需求
第八單元 提出專業配置方案（FABE）
1、設計方案，專業呈現（配置方案模板）
2、按照客戶投資偏好與顧忌介紹產品的特點優勢和價值（FABE）
3、回應客戶的反對問題，化異議為契機
  沒錢
  不需要
  不急
  再想想
  其他 (根據現場回應來選擇常見客戶質疑)
第九單元 定期檢視客戶投資組合并做調整——專業走心地維護客戶關系
1、定期檢視投資組合的方法
2、維護客戶關系的挑戰
  凈值型產品虧損，沒臉見客戶？
  生日過節送禮吃力不討好？
  與客戶無話可談如何是好？
  其他 (根據現場學員需求來探討維護客戶關系的挑戰)
課程結束