每一個痛點，就是一個創業機會
買車的痛點是不懂、價格和交易不透明
我們利用線下的優勢、重度垂直

 

我是叭叭買車、尚格會展創始人張珺，我今天給大家分享的是重度垂直。我是1995年創辦的尚格會展，到今天整整20周年，今天正干第二件事，叭叭買車，一款專業購車工具，通過團購等方式為用戶爭取底價成交，并幫助用戶回避消費陷阱，實現輕松買車。

 

介紹一下我20年做了什么。第一，深耕線下方能贏得先機。這是我近兩年來做互聯網創業越來越深的感受。

 

尚格會展現在是中國民營車展里最大的，我們做的車展在二三線城市幾乎是最大的。車展就兩件事：看美女，買車。老的車展模式就是收展位費和門票。這種模式沒有切入到任何關于賣車的環節里面去。

 

拿今天我們正在舉行的南昌車展來說，現場可以賣超過一萬臺，每一臺車15萬塊錢到20萬塊錢之間。但這個事跟我一點關系都沒有。

 

時代變了，去年開始我們用互聯網的思維來做車展，以前賣紙質門票，現在我們玩刷手機，必須要通過我們的叭叭買車的微信或者APP得到一個二維碼，你才能在現場掃描進去。

 

我們第一拿到的是觀眾身份，連你信用卡的資料都拿到了，第二是購車者的信息，再做匯總分析處理，能出一些產品。

 

叭叭買車所有來源都是基于線下，所有買車的人我都要跟他發生關聯，通過這個關聯我切入到廠商的銷售。全年尚格的車展賣出30萬輛車，車展是最好的也是唯一的線下獲客平臺，沒有任何競爭對手。

 

為什么我們的產品有存在的價值？因為解決了買車的痛點：

1

第一、一般的人對汽車不太認知，特別是女孩子。

2

第二，汽車的整個購買流程目前還是相對比較封閉，不透明的。買車的人老覺得怕上當。

 

 

所以第一我們保證底價，第二保證它的整個流程，讓他省心，放心。

 

叭叭買車借助這個車展的平臺，現場就搜集這樣的一些潛在的要買車人的信息，然后我們聯合廠家、經銷商推出這種優惠的力度，在車展現場實現一個大的爆發。

 

所以基于線下來做互聯網創新的時候，最重要的是要把一個行業做透，做深，形成你做線上的優勢。這就是叭叭買車幾乎到目前為止，沒有一個創業項目能夠跟我們直接競爭的原因。

 

其實在前兩年，作為一個20年的老創業者，每天都很憂慮。我覺得創業20年，特別是前十年，那是用命拼出來的。但是移動互聯網來了，各個行業受到沖擊，我干了二十年，我不能讓它在移動互聯網的浪潮里面一夜之間倒塌。

 

我們難道就這樣被干掉嗎？或者說我們不應該從我們深耕細作這么多年的業務里面，去尋找優勢或者價值點嗎？重度垂直就是這一個方法論。這是解決所有的傳統領域，里面有資源的人，在移動互聯網的背景下過度的焦慮癥的唯一的最好的良藥。

 

它就是三步曲：

1

第一步，想象場景，從用戶的動機出發來構建使用場景，這是傳統行業的人一直在做的事。

2

第二步，基于構建的具體場景，聚焦在細分領域。強調在一個點上面縱深。深刻理解有限用戶的需求，以極致的產品和服務提供體驗。

3

第三步，也是最關鍵的環節，就是建體系，打曠日持久戰。

 

 

 

 

波羅蜜全球購：

再美的商業計劃只是假設

我們本來計劃做C2C，結果做了自營

所以要快速試錯，快速掉頭

 

我是波羅蜜全球購的創始人張振棟，前十年我一直在一家公司叫悠悠村，2013年被百度收購。二次創業波羅蜜是從今年1月份展開的，6月底完成兩輪億元級融資。

 

重點跟大家分享創業中我思想的轉變。第一找戰略，第二找戰術，第三點找人，第四個找錢。

 

首先說找戰略。這是最難的。我找大方向有三個指標：一是大風口，二是找到不一樣的打法，三是做一些真的對社會產生強大影響力的東西。

 

2014年底，我看了一個日本視頻直播賣魚的視頻。我覺得這個創意太棒了，直播可以跟電商結合起來。興奮過后我很痛苦，如果我的想法靠譜，這些巨頭一定會拷貝。我怎么樣找到自己的核心戰略呢？

 

我有個朋友告訴我，去年是中國跨境電商的元年，而且還在群雄分戰。所以我覺得就找這個點開始切入吧。

 

我最早做的版本是做C2C的視頻直播的跨境電商，買手到店里面去買東西，拿手機拍了以后再賣給中國人，可以認為是海外版的淘寶。

 

我去日本東京見了買手以后，發現不對：

 

• 第一、毛利率太高，買手采購完，在原價基礎上加40%到50%的毛利空間賣給中國人。

   

• 第二、競爭激烈導致買手不賺錢，且買手對平臺的依賴性很低。

 

我得出了戰略發展方向：我不做C2C，做自營，且只賣當地價格。

 

其次找戰術。先要分析一下我們的優勢：

 

• 第一是臨場感跟互動讓人覺得真實親切。

   

• 第二是自營能控制產品質量。

   

• 第三是價格透明。

   

• 第四點手機外景視頻技術門檻高。

 

唯一的不足就是業務模式輕度，電商已經非常成熟，再用老路子去打，沒有機會。

 

所以我聚焦在四個大塊：客戶獲取，定價策略，購物體驗和供應鏈。我做自己的拍照團隊、選品團隊、供應鏈團隊和主播團隊。

 

對于爆款商品，我們玩購物游戲；對于長尾商品，我們用類似電視購物的方法介紹，但不會像電視購物那么死板。

 

再次，找人。最痛苦的還是人。給大家分享幾個案例。

 

第一位，是我們日本區的總經理，原來是攜程在日本的總經理。我讓他幫我做一場直播，他感受到了整個用戶的欲望和互動，非常興奮。后來他加盟了。

 

第二位，是我們的運營VP，他之前在天貓和京東上開店，一年利潤七百多萬。我跟他說你的才能可以有更大的發展空間。如果想做一個能夠讓世界尖叫的作品，請跟我們一起玩兒吧。

 

第三位，天使投資的投資經理阿曼達來看我們這個案子的。但整個過程中，她覺得非常亢奮，后來阿曼達很順利的加入了我們團隊。

 

第四位，是我原來的老板，之前跟他建立了非常深厚的信賴關系。我要創業，他就主動表示愿意跟我一起，他的職能就是把企業架子做大。

 

最后講找錢。找錢過程出乎意料的簡單。在產品正式發布之前，我已經融了兩千萬美金。

 

 

 

回家么—中國鄰里社交平臺：

精益創業的重要方法是mvp最小可行化產品

我們的愿景是服務中國55萬小區

目前卻只在上海一些小區嘗試各種玩法

 

我是回家么—中國鄰里社交平臺創始人王雨豪，創業的第一件事就是你要把事情琢磨明白了，你別管是猜還是MVP，一定要看到那些意外之喜，看到那個加速點的悄然而至，

 

這個道理來講，創業的第一件事情不是融資，不是找團隊，不是起名字，是要驗證用戶的需求，跟你的解決方案之間，到底有沒有這樣的一個關聯。

 

今年的春夏之交，我決定去做一件任性的事。我們知道中國有7億1千萬的人口是住在各個小區里邊的，這些小區已經沒有原來的鄰里關系，充滿著失眠、冷漠、禁錮、無參與感。

 

只有一個人歸屬于一件事，一群人，一個社會，才有認同和發自內心去照顧它的愿望。我就想了一個俗到家的名字，“回家么”。

 

4月7號，“回家么”正式拿到了營業執照，5月15號我們完成了第一輪融資，6月24號我們完成了第二輪融資，這個月底我們計劃完成第三輪融資。

 

我想把家和社區能夠搬到一個互聯網上。我感受到的社區，最需要發生的，是大家能夠在一起結伴，能夠相識。

 

我們選取了一個對標公司：Nextdoor是美國最大的鄰里社交App，估值達11億美金，已覆蓋全美5萬多個社區。

 

我們的戰略愿景是：服務中國總數超過55萬小區的移動互聯網社交平臺，虛擬融合現實的移動互聯網的家。

 

55萬是我們的愿景，我們從上海的一些社區開始mvp，在社區里邊做了各種各樣的嘗試，包括大家一起吃，一起分享老師，還有我們正在計劃，正在測試的，一起在社區里，能不能共享自行車，在社區里的幾個家庭，幾個小伙伴，能不能一起養一只狗。

 

非常幸運的是在過去的五個月的時間里，我們找到了大量的這樣的一些合作伙伴。他跟我們在一起，一起在對我的初心，對我們想做的這件任性的事的驗證。

 

這句話是善友教授的一句話，我把它放在這兒，我們今天會發現，越來越多的一些公司，他們不做節點，做關系。在做關系的這個過程當中，他們找到了自己的加速點，實現了自己的指數級的增長。