劉積仁：IT行業很不容易，這個行業在變、技術在變，企業要適應的場景也在變。行業內企業平均壽命在七年左右，每隔七年就死掉一批。這就決定了我們要不斷地學習、創造，東軟走過了24年，但每隔五六年就得換一個生存方式。

紅領集團張代理：互聯網和房地產這么熱，都能更快賺比你現在更多的錢。什么樣的信念支撐東軟一直在行業內深耕細作，沒有跨界?

劉積仁：在中國，這可能是每一個企業家都應該認真思考的一個問題。東軟從1991年到今天，走過的24年中，我們經歷了很多的艱難和誘惑。最大的誘惑就是很多人建議我們投資房地產，因為太多人投資房地產成功了。如果從投資回報比來看，東軟投資到創新研發的回報，絕對沒有投資房地產來得那么快。從商業利益的角度考慮會很糾結，但從企業戰略考慮，我們相信在行業內深耕細作更有持續性。

當時的堅持對今天東軟的發展起了十分重要的作用。我們最開始投資醫院信息化建設的時候，當時沒有多少電子檔案，而醫院本身又是個非盈利機構，這項投資不會帶來多少好處，投資社保也一樣。但今天反過來看，東軟在中國的社保領域占據了50%的市場份額，在醫院信息化領域也是占有市場份額最大的一家公司。有得就有失，現在投資房地產的一些企業家朋友日子并不好過。東軟當時的堅持和積累，讓這個企業在下一步變革里，有了一定知識、技術的積累。企業首先對戰略方向選擇和發展前途要有清楚的判斷，這個判斷不是單純來自投資回報，而是取決于這個行業究竟能走多遠。

張代理：實際上你是在定位，東軟的企業定位不在于賺多少錢，而是可持續發展程度上。

劉積仁：事實上這個時代大家在戰略的選擇上越來越趨于一致，很容易跟風。那為什么大家在相同的戰略上取得的結果不一樣?我認為企業戰略定位和企業的領導力、執行力是兩回事。一個企業家要學會做判斷：你行嗎?你為什么要制定這個戰略?你有能力實現戰略目標嗎?大家都在同樣一個領域里爭搶的時候，你是否有自信抓住拔得頭籌?千萬不要忽略對自己的認識，這是失敗的很重要的一個原因。

張代理：現在大部分人都夸夸其談，但是做到的人非常少。另外大家都往里進的時候可能就是應該往后退的時候。

劉積仁：在中國的商業社會，大家都容易急，急于成功，急于賺錢。當你喊著想當第一，想打敗別人的時候，可能這個時候真正的失敗原因就是你自己。在當下這種利益交錯的復雜格局下，急功近利的人往往會忽略很多不利因素。

東軟剛起步的時候，很多人說沈陽這個地方怎么能做軟件，又冷，又沒有創業、創新的文化積淀。另外我們東北人都是干粗活，做軟件是個細活。

張代理：我原來也不知道東軟在沈陽。

劉積仁：像當年解放軍從山溝里發展起來一樣，東軟就是從偏遠地區、寒冷地區發展起來的。剛起步的時候由于人才匱乏，后來跟大學合作，東軟慢慢成為產學研合作的杰出代表。我們可以在東北的學校里面挑最棒的人才，開始培養。東軟當時要是搬到北京和上海，在那種競爭激烈的氛圍里面，我們沒有多少獨到的優勢，也就不會吸引這么多的人才到東軟。

所以有時候你的弱點，有可能就是你的競爭力，或者機會所在。當時中國的軟件全是拷貝，誰要是花錢買軟件誰就是傻子，所以東軟只能把軟件賣到國外。同時在國內，雖然沒有人愿意付錢買軟件，但大家愿意掏錢買硬件，能摸得著看得見的東西。所以我們把軟件裝在硬件上，一起來賣。當時東軟斷定中國人買軟件，從不給錢、拷貝到給錢，怎么也得十年以上的時間，那我們怎么度過這段時間?東軟開始在技術研發上面不斷投入，用集成、融合的戰略培育國內產業，不斷占領東軟未來的產業平臺。我們堅信未來的軟件不僅要付錢，而且要付更多的錢;不僅要付一次的錢，而且要連續地付錢;不僅要付軟件的錢，還要付服務的錢。東軟跟企業之間的關系，不單純是買賣關系，還是一個結合的關系，今天東軟每一年的營業收入里面，70%以上來自老客戶。

從東軟過去的發展歷程來看，每一次經濟轉型的時候，也是研發費用投入最多的時候，就是說當大家都不太看好，反而是我們投資更多的時候。現在東軟在人才方面的投資連續上漲了五年，就是為了加強企業人才競爭力，因為未來東軟會向產品、服務、知識等方向做轉型。大家說勞動力成本可能要更高，對IT行業來講，我認為還沒有到達那個階段。現在瓦匠、電工、農民工、服務員、保姆的工資漲了，但律師、會計師他們的潛力還沒有充分發揮出來。未來中國社會走向創新，知識型人才在未來十年到二十年這個時間段內發揮的作用是不可限量的，這就是東軟現在敢于在人才培養上堅持持續高投入的重要原因。

張代理：不得了的想法，但是一般的企業都不這么想。你能夠在行業內外這么喧囂的情況下堅持這個想法，一定是有背后邏輯或者人生信仰的支撐。

劉積仁：有兩個邏輯。第一、中國是一個發展中國家，凡是發達國家走的路，中國可能大部分要重復走一遍。中國社會的變遷，從最開始大家勤奮的勞動，沒有完善規則的保護和制約，一點點走向了富裕。富裕之后消費者的需求也在發生變化，更注重品質、文化和價值觀。世界上的發達國家，沒有哪個國家的社會變遷不是這么發展的。我們要通過這個邏輯來看，中國的未來會是什么樣?

中國現在的經濟發展速度遠超發達國家，他們走過的那條路，我們不僅在走，而且在快速的走。尤其是互聯網信息技術的發展，中國互聯網信息技術的發展已經跟美國差不多了。另外，中國的消費在變，最開始是為了吃飽穿暖，有一段時間消費者盲目追求高品質，奢侈品、房子、車子。現在人們更關注有沒有時間度假，能不能接受更好的教育，享受更好的醫療。在這種大環境下，企業如果還是按原來那種思維繼續提供過時的產品和服務，是絕對沒有機會的。

預見未來是第一個邏輯，第二個邏輯是精準。有時候當大家都展望一個特別美麗的大場景的時候，他會忽略很多精細的、小的板塊里面的機會。這種機會可能會給予你更多，而這種垂直細分領域的卓越在今天才剛剛開始，它不是因為大而變得優秀，而是因為專。

做企業要會“算計”，做的事要符合邏輯。在我這個領域里面全世界誰在做研究，誰最有潛能，他們做了什么，我為什么這么選擇，這個要清楚。企業家盲目冒險是很危險的事，在冒險的時候必須有備份，絕對不能冒那種喘不過氣來的風險，不能冒重來的機會都沒有的風險。冒險的時候要有降落傘、防彈衣，這是東軟在過去24年間一直堅守的原則。

張代理：做企業要有底線。有些人做企業，把自己的一切都押上去了，結果一旦失敗，就是身敗名裂。還有一部分人事情做得好、慢，但是想著賺快錢，就把做的慢、好的事情扔了，去做充滿憧憬的事。25年前，我從德國買設備，用六千塊人民幣買了一根針。中國現在一根針三塊錢，雖然這兩根針看起來一樣，但是紅領想做好產品必須用德國進口的針。這件事給我的啟發就是一件事情要做好，而不是做大。我感覺到東軟是一個有邏輯的企業，東軟轉了六次型，每次都是在發展很好的基礎上提前開始變，都是蛻變。

劉積仁：做企業這個過程本身就是一種修行，修行可能是管理你自己。老板如果連自己都管理不好，還能管好別人、管好企業嗎?實際上管理自己的情緒、思維方式、耐心和遠見是最難的事情，因為你老受外界的影響，別人掙了錢，你著急，別人賠了錢，你也著急。比如有段時間，很多人閉著眼睛買股票都能掙著錢，這種外部環境加劇了你對自己管理的失控，但是那種外部環境真不是常態。如果你能在別人都有這種感覺的前幾年，你有這種感覺了，那你是個智者。如果你和別人一起感覺，這就是個災難。

這個時代我認為所謂的管理自己，至少包括這三個方面。第一、現在任何一個行業都到了需要精細、精準、卓越的時代，不管做任何事情，都得要比別人做得更好。現在老說成本不行，那是因為你東西不好，東西真好了，會有消費者愿意為好東西買單。

第二、把企業做到小而美不丟人，企業做小不磕磣。日本、意大利有很多百年老店、小店，口碑很好。現在是小而美的時代，一個好品牌值得堅守。我認為正和島的朋友們應該這么想，做企業要學習的榜樣不一定是大企業。我們要改變對“什么叫做好企業”的認識，好企業就是他們的服務或者產品不可被別人代替，社會上大家都認可。很多人說做企業的目的就是為了財富，我覺得要是專門為了掙錢去做一個企業，那還真掙不著錢。如果企業做的東西，連你自己都不喜歡，你還想賣出錢來，那是一個什么世界?

第三、未來企業的發展環境越來越廣闊，很多企業開始走向全國，走向全球，不能僅跟據你所看到的這個世界范圍來制定戰略規劃，來做事。任何一個企業都可能走到中國本土企業的身邊，你不用到美國，美國的公司會找到你，成為你的鄰居。如果中國本土企業沒有特色、沒有堅守，拿什么贏他們?過去我們講性格決定命運，我覺得企業一把手，他的精神面貌和思維方式也決定了企業的命運。現在到處都在強調高科技、互聯網、融合、共享經濟等等，我覺得企業一把手的忍耐精神、客觀務實的態度、對產品的專注和喜愛比這幾個東西更重要。東軟六次轉型，每次轉型都需要積累，都需要企業每個人這種務實、客觀的精神和信念，需要不斷地磨合、積累、認識、學習。

跟我一起從那個時代走過來的軟件企業，現在剩下的寥寥無幾了。如果用一句話總結他們活下來和活不下來的原因，那就是對自己的把控能力。因為你把控不了市場，也把控不了社會大變革的趨勢，唯一最應該、最有可能控制的就是你自己，控制在商業上最簡單的那些道理。回歸常識，那些道理往往也容易被我們忽視，我們容易看不上它。

張代理：我做紅領這個企業三十年了，13年以前紅領開始轉型，做個性化定制。所有人都說我是神經病，都覺得不可思議。別人都覺得不可能的時候，就是機會來臨的時候，這么多年走過來，這個機會已經非常明顯。在中國，華為做得非常好，海爾張首席也是很用心地在做企業，都是跟著時代在變，每一次轉型實際上都是在和自己做斗爭。

劉積仁：首先我特別贊賞東華搞了正和島這么一個以學習社交為核心價值之一的平臺，剛才我和張總談到關于自我控制的這個話題，事實上自我控制需要環境，我曾經說過正和島應該是讓大家謙虛的一個平臺，周圍有很多朋友幫你認清自己，這是管理自己的前提。大家應該多聽一些自己不愛聽的話，接受別人的批評。另外，不要忘了你過去所做的東西，要把你過去的積累與新的技術、模式做更好地結合，沒有了過去，你的變革可能和別人是一樣的。