阿里鐵軍到底是怎樣作戰(zhàn)的？他們有沒(méi)有可以復(fù)制的方法呢？

在克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭(zhēng)論》中有寫(xiě)道——勝利源于所有物質(zhì)和精神方面的優(yōu)勢(shì)總和，一場(chǎng)完美的戰(zhàn)役也是基于此策劃的，只有戰(zhàn)場(chǎng)才能讓一個(gè)人成為將軍。

因此，一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)核心的三個(gè)元素分別是：狀態(tài)傳遞，資源盤點(diǎn)，大戰(zhàn)策略。

一、狀態(tài)傳遞

狀態(tài)傳遞是整個(gè)大戰(zhàn)中最有技術(shù)含量的重磅戲，通常由三個(gè)部分組成，第一個(gè)則是道具傳遞。

1、道具傳遞

道具是一種物語(yǔ)，我們通過(guò)設(shè)物實(shí)現(xiàn)管心，所以要進(jìn)行關(guān)于“贏”的狀態(tài)相關(guān)的物品布置，比如說(shuō)有氣勢(shì)的橫幅，上寫(xiě)“將有必死之心，士無(wú)貪生之念”或是“刀鋒入骨不得不戰(zhàn)，背水爭(zhēng)雄不勝則亡”諸如此類的，

通常這些物品有：夢(mèng)想業(yè)績(jī)墻，掛旗橫幅，英雄榜，戰(zhàn)斗日志，衣服頭巾，戰(zhàn)斗手環(huán)，郵件簽名，微信簽名，挑戰(zhàn)書(shū)等等。

如果有可能請(qǐng)到客戶來(lái)給員工鼓氣加油，比如說(shuō)請(qǐng)一些特別忠誠(chéng)的客戶來(lái)參加啟動(dòng)會(huì)，或是錄取一段客戶加油的視頻，這些都會(huì)讓員工的信心百倍。

2、儀式傳遞

狀態(tài)傳遞中第二點(diǎn)是儀式傳遞：儀式的傳遞也是狀態(tài)傳遞中最最重要的一環(huán)，分為團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)，文化游戲，成功制造三種。

團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)有三個(gè)核心，一個(gè)是關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我一直認(rèn)為一個(gè)能夠“贏”的團(tuán)隊(duì)本質(zhì)是因?yàn)閳F(tuán)結(jié)，而團(tuán)隊(duì)的前提就是祼心，團(tuán)建對(duì)于裸心的達(dá)成起到至關(guān)重要的功效。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)分為思想的團(tuán)建，生活的團(tuán)建和目標(biāo)的團(tuán)建。

思想的團(tuán)建關(guān)鍵是：講真話，講實(shí)話，正能量，講有思想高度能引起人思考的話；

生活的團(tuán)建是因?yàn)槟軌蛲嬖谝黄穑�才能工作�?zhàn)斗在一起，我們工作中的激情往往源自于生活中的共同經(jīng)歷；

目標(biāo)的團(tuán)建才是最完美的團(tuán)建，是團(tuán)建的最高表現(xiàn)形式，幫助團(tuán)隊(duì)成員找到最真實(shí)的自我，突破極限，夢(mèng)想和激情永續(xù)，創(chuàng)立一個(gè)精神，塑造一個(gè)軍魂，構(gòu)建一片土壤，成為文化座標(biāo)。

在團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)中清晰的規(guī)劃好上述三種團(tuán)建方式后，需要啟動(dòng)中后臺(tái)人員了。

一場(chǎng)真正意義的勝利，絕對(duì)不只是前線銷售的勝利，而是所有人集結(jié)在一起共同努力的結(jié)晶，這個(gè)無(wú)論是過(guò)程還是結(jié)果都需要所有人的全力參與。

團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)中的第三個(gè)重要部分就是關(guān)于一次成功的“大會(huì)啟動(dòng)”了，這個(gè)大會(huì)的啟動(dòng)在整個(gè)戰(zhàn)役中起碼會(huì)左右30%的成敗效果。

如何全面啟動(dòng)一場(chǎng)大會(huì)從而徹底點(diǎn)燃所有人的激情？

有一些規(guī)律性的東西——放大榮耀和擴(kuò)散痛苦是人的原動(dòng)力來(lái)源，在這兩個(gè)動(dòng)力中找到“為何而戰(zhàn)”的理由。音樂(lè)，視頻和演講的完美結(jié)合可以弱化我們語(yǔ)言的蒼白，同時(shí)謹(jǐn)記激勵(lì)的三大原則：激勵(lì)自己；融入情感；懂人心，通人性。

在儀式啟動(dòng)中的第二個(gè)關(guān)鍵因素是關(guān)于文化游戲。

這個(gè)部分往往容易被一些好戰(zhàn)派所忽略，只盯目標(biāo)的達(dá)成，卻忽悠人的基本需求，一個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力光有勇猛是不夠的，還需要有頑皮的部分，所以設(shè)計(jì)一些有趣好玩的游戲是非常必要和有意義的。

游戲通常也分為三類：目標(biāo)類游戲，驚喜類游戲，溫情類游戲。

3、信息傳遞

狀態(tài)傳遞中第三點(diǎn)是信息傳遞。

當(dāng)戰(zhàn)役開(kāi)始時(shí)，并不見(jiàn)得所有人都馬上能夠全情投入的，大概有20%的先驅(qū)者，有70%的觀望者，有10%懈怠者，如何盡快讓觀望者快速加入戰(zhàn)斗，這時(shí)候勝利成果和激勵(lì)語(yǔ)言的及時(shí)傳遞就非常的重要。

最好是做到隨時(shí)隨地制造成功，方式方法就很多了，短信，微信，釘釘，每天的晨啟動(dòng)，午啟動(dòng)等等。

 二、大戰(zhàn)策略

第一個(gè)部分是激勵(lì)策略。

重賞之下，才有勇夫。

既然要打大仗，那么激勵(lì)就必須和平時(shí)不太一樣，同時(shí)激勵(lì)是一種銷售節(jié)奏的把控,是銷售目標(biāo)的邏輯分解的鼓點(diǎn)。

比如說(shuō)要完成一千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，那么第一周就起碼要有2000萬(wàn)的業(yè)績(jī)達(dá)到，如果五十個(gè)人去完成，平均就需要40萬(wàn)的業(yè)績(jī)，這個(gè)時(shí)候，就比較適合去獎(jiǎng)勵(lì)率先突破50萬(wàn)業(yè)績(jī)的人，而且必須要重獎(jiǎng)，這樣大家就能看到希望引發(fā)群體效應(yīng)。

如果大仗是鼓勵(lì)大客單的，那就要讓激勵(lì)就要成為一根指揮棒，側(cè)重于大單的獎(jiǎng)勵(lì)，整個(gè)激勵(lì)將始終貫穿戰(zhàn)爭(zhēng)，激勵(lì)是立場(chǎng)和力量的轉(zhuǎn)化。

從方法上而言，可以分個(gè)人，團(tuán)隊(duì)，破單率，大單，快槍手，業(yè)績(jī)TOP，破歷史新高，某一個(gè)業(yè)績(jī)高點(diǎn)（如百萬(wàn)，百個(gè)客戶數(shù)之類的），激勵(lì)必須是先宣布，后實(shí)行，而且越快兌現(xiàn)激勵(lì)成果，效果越佳。

這些都是激勵(lì)之術(shù)，激勵(lì)之道也非常重要，具體是三點(diǎn)：一.不懂得自我激勵(lì)是無(wú)效的激勵(lì)，二.不融入感情的激勵(lì)是無(wú)效的激勵(lì)，三.  不懂得人心，人性的激勵(lì)是無(wú)效的激勵(lì)。

第二個(gè)部分是促銷策略。

沒(méi)有特殊的政策，要想拿到和平時(shí)不一樣的業(yè)績(jī)，員工沒(méi)有信心，客戶也沒(méi)有動(dòng)力，所以大戰(zhàn)時(shí)你的戰(zhàn)士需要你的彈藥支持，不僅僅是口頭上，用比平時(shí)更大力度的活動(dòng)促銷來(lái)解放戰(zhàn)斗力，釋放戰(zhàn)斗力。

在促銷策略上最重要的三點(diǎn)是：一.最簡(jiǎn)單：一句話講清楚的方案才是好方案，二.最快速：翻牌率加大是策略推動(dòng)重中之重，三.最復(fù)制：共性的存在是復(fù)制的根本之前提。

第三個(gè)部分是局部戰(zhàn)役。

這個(gè)就屬于大戰(zhàn)中比較高級(jí)的打法了，在一個(gè)大戰(zhàn)中打一些為期一到兩天的小戰(zhàn)役，非常的有價(jià)值。

其意義在于：一.臨時(shí)舞臺(tái)，制造英雄和勝利。二.拉起小高潮，突破極限，延續(xù)士氣，狀態(tài)。三.時(shí)間緊迫感，推動(dòng)整體氛圍。四.把控銷售節(jié)奏，刺激興奮點(diǎn)。五.戰(zhàn)爭(zhēng)中的策略調(diào)整和資源整合。

三、資源盤點(diǎn)

這件事情一般至少提前一個(gè)月來(lái)準(zhǔn)備，巧婦難為無(wú)米之炊，沒(méi)有資源，光是靠喊喊叫叫是沒(méi)有意義和價(jià)值的。

而資源的盤點(diǎn)遵循三個(gè)原則：

一.先易后難(老客戶翻牌是重點(diǎn))，先把能夠搞下的客戶輔墊好，等到大戰(zhàn)一開(kāi)始，馬上就可以有一個(gè)開(kāi)門紅，這個(gè)對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的信心都很幫助。

二.先主后次：先收割那些核心的有影響力的客戶，千萬(wàn)不要把時(shí)間浪費(fèi)在那些有意愿而沒(méi)有條件的客戶上面，這是做銷售的大忌。

三.先近后遠(yuǎn)：時(shí)間是大戰(zhàn)期間最寶貴的，從最近的地方，去獲得戰(zhàn)斗的成果，而不要浪費(fèi)時(shí)間去拿那些過(guò)遠(yuǎn)的客戶。

以上就是我多年來(lái)總結(jié)在阿里鐵軍發(fā)動(dòng)和策劃戰(zhàn)爭(zhēng)梳理出來(lái)的一些經(jīng)驗(yàn)。

最后我想說(shuō)的是：真正的將軍都具有非凡的人格感染力，威信，統(tǒng)率力，他的一生，將身邊無(wú)數(shù)普通之人燃燒培養(yǎng)成了像他一樣的勇敢，只有戰(zhàn)場(chǎng)才能讓一個(gè)人成為將軍！