阿里鐵軍到底是怎樣作戰的？他們有沒有可以復制的方法呢？

 

在克勞塞維茨的《戰爭論》中有寫道——勝利源于所有物質和精神方面的優勢總和，一場完美的戰役也是基于此策劃的，只有戰場才能讓一個人成為將軍。

 

因此，一場戰爭核心的三個元素分別是：狀態傳遞，資源盤點，大戰策略。

 

一、狀態傳遞

 

狀態傳遞是整個大戰中最有技術含量的重磅戲，通常由三個部分組成，第一個則是道具傳遞。

 

1、道具傳遞

 

道具是一種物語，我們通過設物實現管心，所以要進行關于“贏”的狀態相關的物品布置，比如說有氣勢的橫幅，上寫“將有必死之心，士無貪生之念”或是“刀鋒入骨不得不戰，背水爭雄不勝則亡”諸如此類的，

 

通常這些物品有：夢想業績墻，掛旗橫幅，英雄榜，戰斗日志，衣服頭巾，戰斗手環，郵件簽名，微信簽名，挑戰書等等。

 

如果有可能請到客戶來給員工鼓氣加油，比如說請一些特別忠誠的客戶來參加啟動會，或是錄取一段客戶加油的視頻，這些都會讓員工的信心百倍。

 

2、儀式傳遞

 

狀態傳遞中第二點是儀式傳遞：儀式的傳遞也是狀態傳遞中最最重要的一環，分為團隊啟動，文化游戲，成功制造三種。

 

團隊啟動有三個核心，一個是關于團隊建設，我一直認為一個能夠“贏”的團隊本質是因為團結，而團隊的前提就是祼心，團建對于裸心的達成起到至關重要的功效。

 

團隊建設分為思想的團建，生活的團建和目標的團建。

 

思想的團建關鍵是：講真話，講實話，正能量，講有思想高度能引起人思考的話；

 

生活的團建是因為能夠玩在一起，才能工作戰斗在一起，我們工作中的激情往往源自于生活中的共同經歷；

 

目標的團建才是最完美的團建，是團建的最高表現形式，幫助團隊成員找到最真實的自我，突破極限，夢想和激情永續，創立一個精神，塑造一個軍魂，構建一片土壤，成為文化座標。

 

在團隊啟動中清晰的規劃好上述三種團建方式后，需要啟動中后臺人員了。

 

一場真正意義的勝利，絕對不只是前線銷售的勝利，而是所有人集結在一起共同努力的結晶，這個無論是過程還是結果都需要所有人的全力參與。

 

團隊啟動中的第三個重要部分就是關于一次成功的“大會啟動”了，這個大會的啟動在整個戰役中起碼會左右30%的成敗效果。

 

如何全面啟動一場大會從而徹底點燃所有人的激情？

 

有一些規律性的東西——放大榮耀和擴散痛苦是人的原動力來源，在這兩個動力中找到“為何而戰”的理由。音樂，視頻和演講的完美結合可以弱化我們語言的蒼白，同時謹記激勵的三大原則：激勵自己；融入情感；懂人心，通人性。

 

 

在儀式啟動中的第二個關鍵因素是關于文化游戲。

 

這個部分往往容易被一些好戰派所忽略，只盯目標的達成，卻忽悠人的基本需求，一個人的領導力光有勇猛是不夠的，還需要有頑皮的部分，所以設計一些有趣好玩的游戲是非常必要和有意義的。

 

游戲通常也分為三類：目標類游戲，驚喜類游戲，溫情類游戲。

 

3、信息傳遞

 

狀態傳遞中第三點是信息傳遞。

 

當戰役開始時，并不見得所有人都馬上能夠全情投入的，大概有20%的先驅者，有70%的觀望者，有10%懈怠者，如何盡快讓觀望者快速加入戰斗，這時候勝利成果和激勵語言的及時傳遞就非常的重要。

 

最好是做到隨時隨地制造成功，方式方法就很多了，短信，微信，釘釘，每天的晨啟動，午啟動等等。

 

 二、大戰策略

 

第一個部分是激勵策略。

 

重賞之下，才有勇夫。

 

既然要打大仗，那么激勵就必須和平時不太一樣，同時激勵是一種銷售節奏的把控,是銷售目標的邏輯分解的鼓點。

 

比如說要完成一千萬的業績，那么第一周就起碼要有2000萬的業績達到，如果五十個人去完成，平均就需要40萬的業績，這個時候，就比較適合去獎勵率先突破50萬業績的人，而且必須要重獎，這樣大家就能看到希望引發群體效應。

 

如果大仗是鼓勵大客單的，那就要讓激勵就要成為一根指揮棒，側重于大單的獎勵，整個激勵將始終貫穿戰爭，激勵是立場和力量的轉化。

 

從方法上而言，可以分個人，團隊，破單率，大單，快槍手，業績TOP，破歷史新高，某一個業績高點（如百萬，百個客戶數之類的），激勵必須是先宣布，后實行，而且越快兌現激勵成果，效果越佳。

 

這些都是激勵之術，激勵之道也非常重要，具體是三點：一.不懂得自我激勵是無效的激勵，二.不融入感情的激勵是無效的激勵，三.  不懂得人心，人性的激勵是無效的激勵。

 

第二個部分是促銷策略。

 

沒有特殊的政策，要想拿到和平時不一樣的業績，員工沒有信心，客戶也沒有動力，所以大戰時你的戰士需要你的彈藥支持，不僅僅是口頭上，用比平時更大力度的活動促銷來解放戰斗力，釋放戰斗力。

 

在促銷策略上最重要的三點是：一.最簡單：一句話講清楚的方案才是好方案，二.最快速：翻牌率加大是策略推動重中之重，三.最復制：共性的存在是復制的根本之前提。

 

第三個部分是局部戰役。

 

這個就屬于大戰中比較高級的打法了，在一個大戰中打一些為期一到兩天的小戰役，非常的有價值。

 

其意義在于：一.臨時舞臺，制造英雄和勝利。二.拉起小高潮，突破極限，延續士氣，狀態。三.時間緊迫感，推動整體氛圍。四.把控銷售節奏，刺激興奮點。五.戰爭中的策略調整和資源整合。

 

三、資源盤點

 

這件事情一般至少提前一個月來準備，巧婦難為無米之炊，沒有資源，光是靠喊喊叫叫是沒有意義和價值的。

 

而資源的盤點遵循三個原則：

 

一.先易后難(老客戶翻牌是重點)，先把能夠搞下的客戶輔墊好，等到大戰一開始，馬上就可以有一個開門紅，這個對整個團隊的信心都很幫助。

 

二.先主后次：先收割那些核心的有影響力的客戶，千萬不要把時間浪費在那些有意愿而沒有條件的客戶上面，這是做銷售的大忌。

 

三.先近后遠：時間是大戰期間最寶貴的，從最近的地方，去獲得戰斗的成果，而不要浪費時間去拿那些過遠的客戶。

 

以上就是我多年來總結在阿里鐵軍發動和策劃戰爭梳理出來的一些經驗。

 

最后我想說的是：真正的將軍都具有非凡的人格感染力，威信，統率力，他的一生，將身邊無數普通之人燃燒培養成了像他一樣的勇敢，只有戰場才能讓一個人成為將軍！