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阿里鐵軍人才培養(yǎng)的三角模型


2021-03-03 11:18:42   來源：初云商學(xué)院   點(diǎn)擊：
阿里巴巴為什么大將輩出，能夠?qū)崿F(xiàn)團(tuán)隊(duì)裂變？因?yàn)樵谟朔矫嬗幸粋�(gè)TMS三角模型。培養(yǎng)人，先要培養(yǎng)他正確的思維（THOUGHT），當(dāng)他思維正確后，我們?cè)俳趟鞣N的技巧和方法(METHOD)，最后通過一個(gè)系統(tǒng)(SYSTEM)來完
阿里巴巴為什么大將輩出，能夠?qū)崿F(xiàn)團(tuán)隊(duì)裂變？
 
因?yàn)樵谟朔矫嬗幸粋�(gè)TMS三角模型。
 
阿里鐵軍人才培養(yǎng)的三角模型
 
培養(yǎng)人，先要培養(yǎng)他正確的思維（THOUGHT），當(dāng)他思維正確后，我們?cè)俳趟鞣N的技巧和方法(METHOD)，最后通過一個(gè)系統(tǒng)(SYSTEM)來完善。以戰(zhàn)養(yǎng)兵，借假修真，幫他把思維和技巧方法融會(huì)貫通，再以系統(tǒng)制度來進(jìn)行保障。
 

阿里鐵軍人才培養(yǎng)思維Thought

阿里培養(yǎng)人第一點(diǎn)——先道后術(shù)。
 
不管是培養(yǎng)員工還是培養(yǎng)干部，首先都要培養(yǎng)他正確思考問題的方向，也就是價(jià)值觀必須先培養(yǎng)好了，接下來才是各方面能力的培養(yǎng)。一個(gè)人要是思考問題的方向錯(cuò)了，那能力越大越容易成為社會(huì)的禍害。
 
我在阿里呆了十來年，最感謝阿里的不是阿里教了我銷售技巧和管理方法，而是阿里教了我正確思考問題的方向。這個(gè)思考問題正確的方向是讓我一輩子受益，不光是在工作上，在生活上也十分受益。
 
阿里入職培訓(xùn)中，價(jià)值觀是必修的一課。很多人覺得價(jià)值觀這個(gè)詞太高大上了，覺得要等公司規(guī)模大了，體系成熟了以后再來做。價(jià)值觀其實(shí)就是企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)做事情的原則和標(biāo)準(zhǔn)。
 
請(qǐng)各位試想一下，我們?cè)趩T工剛進(jìn)團(tuán)隊(duì)還是一張白紙的時(shí)候告訴他做事情的原則和標(biāo)準(zhǔn)比較有效呢？還是等他們進(jìn)公司1-2年了，你再開始定規(guī)則立規(guī)矩效果好？
 
給大家分享幾條阿里的老六脈神劍，各位馬上就能感知到——阿里在教我們思考問題的方向是什么，價(jià)值取向是什么。
 
阿里鐵軍人才培養(yǎng)的三角模型
 
從這幾條阿里巴巴老六脈神劍的內(nèi)容就能看出，阿里價(jià)值觀當(dāng)中的每一條其實(shí)都在促進(jìn)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力。
 
兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，要讓團(tuán)隊(duì)成員思考問題的方向正確，首先管理層的思維要正確。除了入職培訓(xùn)，阿里在培養(yǎng)人思維上主要靠的也是管理層言傳身教，日常滲透。
 

阿里鐵軍人才培養(yǎng)方法Method

阿里把員工的“道”，即思想層面培養(yǎng)統(tǒng)一后 ，我們?cè)诮虇T工“術(shù)”的時(shí)候也有一套完整的體系。
 
我在銷售崗的時(shí)候做到了TOP 1 Sales，被譽(yù)為“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)女神”；做leader培養(yǎng)出了兩屆年度第一銷售，100多名主管、經(jīng)理和總監(jiān)，并實(shí)現(xiàn)近千人團(tuán)隊(duì)多年業(yè)績(jī)3倍增長(zhǎng)。
 
很多l(xiāng)eader自己在做銷售的時(shí)候業(yè)績(jī)很好，是團(tuán)隊(duì)里的明星，可是當(dāng)自己做leader帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)總是出不來。
 
要想實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)裂變批量復(fù)制topsales，leader就要學(xué)會(huì)總結(jié)提煉，把自己做得好的點(diǎn)提煉、拆分成一套體系化的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。
 
阿里鐵軍
 
體系化、標(biāo)準(zhǔn)化
 
管理人員一定要有一種意識(shí)，就是把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給團(tuán)隊(duì)。我們輸出給團(tuán)隊(duì)的知識(shí)和技能一定要簡(jiǎn)單，而且要體系化、標(biāo)準(zhǔn)化。
 
比如今天我們給銷售培訓(xùn)的技能知識(shí)如果都是“點(diǎn)”，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)他業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，他是迷茫的，不知道要提升業(yè)績(jī)接下來的著力點(diǎn)在哪。
 
但如果我們?cè)谂嘤?xùn)他們的時(shí)候就明確地告訴他們，要做好銷售最主要就是做好三大核心：一心態(tài)和目標(biāo)感、二技能、三資源，你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)銷售業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，他的思路是很清晰的。
 
他會(huì)首先去分析自己的目標(biāo)感有沒有下滑？心態(tài)有沒有出問題？如果目標(biāo)感和心態(tài)沒有問題，他會(huì)再去分析自己的技能是否“變形”？如果技能也沒有變形，他就會(huì)再去分析自己的資源拓展或者跟進(jìn)節(jié)奏是否出現(xiàn)問題？
 
 
體系化的銷售流程
 
在阿里有個(gè)著名的“獨(dú)孤九式”銷售流程——“開場(chǎng)白、話天地、挖需求、拋賣點(diǎn)、初締結(jié)、異議處理、再締結(jié)、上促銷、何日君再來”。
 
首先開場(chǎng)白，要做到能瞬間抓住客戶的注意力；其次話天地，快速與客戶建立信任感；接著第三步是挖需求，要學(xué)會(huì)給客戶強(qiáng)化和創(chuàng)造需求；第四步是拋賣點(diǎn)，要激發(fā)客戶強(qiáng)烈的欲望；第五步是初締結(jié)，號(hào)召客戶采取積極行動(dòng)；第六步是異議處理，幫客戶鏟除所有的擔(dān)憂；第七步再締結(jié)，幫助客戶做出決定；第八步是上促銷，杜絕客戶拖延；第九步是何日君再來，引導(dǎo)客戶復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)客戶裂變。
 
正因?yàn)槲覀兘o銷售輸入的銷售技巧都是體系化的，銷售和客戶溝通的時(shí)候思路會(huì)非常清晰，銷售做復(fù)盤找問題的時(shí)候思路也會(huì)非常清晰。
 
阿里鐵軍
 

阿里鐵軍人才培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)化銷售動(dòng)作

 

阿里的銷售流程體系化后，每個(gè)流程背后我們又拆分成了標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，而且這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作都是三個(gè)三個(gè)來簡(jiǎn)單化的，團(tuán)隊(duì)的批量復(fù)制就實(shí)現(xiàn)了。

 

譬如“獨(dú)孤九式”的挖需求，我們就會(huì)拆分成標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作告訴我們的銷售，挖需求就三種方法，一種是現(xiàn)場(chǎng)觀察法，一種是詢問溝通法，還有一種是經(jīng)驗(yàn)判斷法。不管今天你的行業(yè)是什么，產(chǎn)品是什么，銷售模式是什么，都逃不出這三種。

 

再譬如拋賣點(diǎn)，我們會(huì)告訴銷售，拋賣點(diǎn)一定要FAB利益式說法。F指Feature（特征）：你產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)數(shù)據(jù)與信息；A指Advantage（優(yōu)點(diǎn)）：你產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)；B指Benefit（利益）：你的產(chǎn)品或者服務(wù)是如何滿足用戶表達(dá)的需求，你產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)客戶的好處是什么。

 

再譬如異議處理，我們會(huì)告訴銷售有異議的客戶是好客戶，客戶有異議不要害怕，通過我們的異議處理五步法什么異議都能解決。

 

異議處理五步法分別是一先傾聽（L）：鼓勵(lì)客戶陳述事實(shí)及表達(dá)他自己本身的想法；二認(rèn)同（S）：及時(shí)給客戶反饋，表達(dá)認(rèn)同，認(rèn)同的是客戶的情緒不是觀點(diǎn)；三澄清（C）：澄清客戶所拋出的異議，把無法解決的客戶異議通過澄清引導(dǎo)到我們能夠解決的路徑上；四解決（P），給客戶提供他異議的解決方案，打消他心中的疑慮；五締結(jié)（A）：鼓勵(lì)客戶采取積極的行動(dòng)。

 

我們?cè)诮啼N售異議處理的時(shí)候，還會(huì)把很多客戶的異議教銷售通過異議歸納解決法，引導(dǎo)到1-2個(gè)異議，所以作為阿里的銷售他只要學(xué)會(huì)2個(gè)異議處理，他就很容易學(xué)會(huì)并且記住，批量復(fù)制是不是就實(shí)現(xiàn)了？！

 

我們把我們的很多技能體系化、標(biāo)準(zhǔn)化后，我們?cè)佥o以場(chǎng)景化的輔導(dǎo)，通過16字方針“我干你看、我說你聽、你干我看、你說我聽”，陪訪、演練、錄音分析等，批量復(fù)制TOPSALES就實(shí)現(xiàn)了。

 

阿里鐵軍

 

阿里鐵軍人才培養(yǎng)系統(tǒng)System

 

阿里人才濟(jì)濟(jì)背后的原因除了有完善的企業(yè)價(jià)值觀輸出和人員培養(yǎng)體系，也有完整的組織保障體系支撐。

 

在阿里巴巴，你想要再往上晉升，必須培養(yǎng)出你的3個(gè)接班人。一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，只有你的坑有人填了后，你才能再往上走，要不然，哪怕你業(yè)績(jī)?cè)俸茫疽彩遣粫?huì)晉升你的。那為什么要培養(yǎng)3個(gè)接班人呢？有了競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)比才能知道誰最適合填你的坑！

 

阿里巴巴所有管理人員的績(jī)效考核業(yè)績(jī)這塊，都有團(tuán)隊(duì)人員和接班人培養(yǎng)KPI考核。也正因?yàn)榕囵B(yǎng)人是計(jì)入KPI考核，所以每一個(gè)管理層在培養(yǎng)下屬的時(shí)候，也會(huì)更加用心。

 

我在上課的時(shí)候強(qiáng)調(diào)過無數(shù)遍：在企業(yè)管理中除了人制外，一定要法制！一方面在思想上要向下傳導(dǎo)積極正面價(jià)值取向，另一方面也要讓員工認(rèn)識(shí)到自己的個(gè)人利益是和公司利益有著緊密鏈接的。

 

很多l(xiāng)eader為什么很擅長(zhǎng)和員工溝通，也很擅長(zhǎng)宣講、煽動(dòng)員工工作情緒，但員工工作結(jié)果卻依舊不理想呢？因?yàn)?strong>任何事情都是要感性和理性結(jié)合，不僅要給員工詩和遠(yuǎn)方，還要給到他面包。

 

阿里到現(xiàn)在已經(jīng)走過了20個(gè)年頭，在人員培訓(xùn)上原來也走過幾個(gè)坑，但是現(xiàn)在為什么越來越多的人想學(xué)習(xí)阿里的文化和管理體系？必然是有值得大家學(xué)習(xí)和借鑒的地方。

 

管理要懂人心、通人性。孩子是祖國(guó)的未來，員工就是企業(yè)的未來。我在培養(yǎng)人的時(shí)候，不光教他們銷售技巧，還教他們?cè)趺纯创繕?biāo)、怎么看待壓力等等。只有思維卓越了，業(yè)績(jī)才會(huì)卓越。

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