2016年3月10日，總裁崔維星在上海B區報告廳召開了全國經理級以上人員電話會議。以下是會議主要話題及講話實錄：

• 1.竭盡全力完善淘汰制

2015年，國家經濟發展稍微變慢了一點，我們在15年也順勢做出了一些改變，推出了新的人員激勵政策，也實行了末位淘汰制。

總的來講，淘汰制的落地效果還是不錯的。到目前為止，無論級別高的還是級別低的，我還沒有聽到太多被淘汰人員離職的事。這反映了我們各級人員之間的溝通都比較到位，被淘汰干部的心態也很不錯。很感謝大家的理解和支持！

其實，人生總是有起有落，既有高潮，也有低谷。但是，處于低谷的時候，應該要思考怎樣實現低谷反彈，只有重新起來，那才是真正的牛人。事實上，很多事情都是這樣子的。中國革命剛開始的時候，紅軍也老是打敗仗，革命一度處于低迷狀態，后來經過了遵義會議，革命形勢不就又逐漸好轉起來了嗎？我們公司的很多高管也都是在起起落落中走過來的。所以，我們每個人都應該對自己充滿信心，要堅信困難總是暫時的，困難總是能夠克服的。

當然這里也不得不說淘汰是否公平的問題。其實這個也很難說，因為世上百分之百的公平，本身也沒有。我們希望被淘汰的同事們能夠正確看待，平靜接受，自己的事情不要提太多了，可以對評價方案的改進多提意見，然后我們一起不斷地完善這個方案，爭取明年比今年再上一兩個臺階，不再發生不太公平的事。

淘汰制度，是德邦物流的命根子，執行得好，也會是德邦物流的核心競爭力之一。我們要竭盡全力持續完善這項制度。

• 2.為2016年獎金翻倍而努力

去年年底，在公司效益下降的情況下，獎金還有所增加，一共給大家發了1.03億的獎金。總的來講，大家還算是有點驚喜，大多數人應該都還是很滿意的，現在積極性也很高。

2016年已經過去了兩個多月，從這兩個月的情況看，我們的完成比預算要好。這個數據還是不錯的。如果按這種勢頭下去，我覺得2016年的獎金在15年的基礎上翻倍，基本上是板上釘釘的事情了。

未來，我們的激勵政策還基本沿用去年，把凈資產收益超額部分的80%拿出來作為干部激勵，20%作為長期激勵，60%作為B6以上人員的超額利潤分享。分配方面，首先與公司業績掛鉤，其次與個人業績掛鉤，并進一步拉大績優人員與績差人員的分享比例。希望大家都能管好自己的部門，努力完成業績，有勇氣爭先。當前這種趨勢持續發展下去的話，我相信離我跟大家承諾的“讓大家的待遇趕上華為”這個目標也就不遠了。

• 3.人無遠慮，必有近憂

獎金的誘惑那么大，大家肯定都想業績更好。我看到一線現在搞了很多挑戰日、沖刺日等活動，追求本周要怎樣，追求今天晚上十二點前要怎樣。這些短期的要不要看呢？可能也需要看。但是這種想馬上就見效、明天就見效的事，成效來得快，去得可能也很快。

我認為大家的精力還是要放長遠。中國有句俗語叫“人無遠慮，必有近憂”。如果你只有近慮，那么你肯定不止有近憂，還會有遠憂。短期的沖刺沒達到目標，就立馬拼命，24小時不睡覺，第一你不是鐵人，第二這也不是聰明人的干法。應該是承認事實，不要急躁，著手于人才的布局，例如怎樣去幫扶、怎樣去提高積極性等等。而這些都不是一兩天就能干成的，能爭取三個月見到成效就已經很不錯了。

貨量的提高、業績的提高也不是一兩天就能看到效果的。日常要多了解客戶的需求，提供好的客戶體驗，同時多跟客戶溝通，注重跟客戶聯系感情。平時不去鋪墊，關鍵時刻就知道找人家要貨，能要得來貨嗎？于是很多人要不來貨的時候就開始弄虛作假、或者把貨挪來挪去，瞎折騰。這種人在德邦能有前途嗎？經過你一番折騰，最終你終于三年沒晉升，最終你得到的一定會比那些不折騰的人得到的少得多。人家那些不折騰的人，長期腳踏實地地干，最后得到的肯定比你多得多。

• 4.要管理好工作壓力

既然我們競爭這么激烈，對業績的要求也那么高，那么我們就要管理好壓力。獎金發的時候，可能睡覺都能笑醒；但是獎金掙的時候，壓力肯定也是極大的。會不會晚上睡不著覺、會不會夢中驚醒、會不會抑郁？這些都是可能的，因為壓力太大。但是我覺得，如何應對壓力，也可以看出一個人水平的高低。假如面對壓力，你心情不好、抑郁、吃不進、睡不著，那業績豈不是更不好了？我認為在壓力面前，應該是想辦法，找措施，多吃、多鍛煉、睡得更香，這樣你才有戰斗力，業績才能節節攀升。

我們大家都上過考場，那我也舉一個我以前上高考考場的例子。考試之前，我總結了一下我以前考不好的心得，第一是有一部分題目因為粗心而做錯了，第二是平時已經努力了，緊張也沒用，上考場一定要輕松自如，自己盡力而為就好了。所以考試的時候，我做題非常慢，每做完一題就檢查一遍，兩個半小時的考試，我用了2小時25分鐘才做完，估計是最后一個做完的了，但是我不用再檢查了，可以確保正確率。另外，我一點也沒有緊張，全程都很輕松。記得有個女同學上考場前說 “我一定要考多好，考多好”，結果在考場上睡著了，估計是之前太緊張沒有睡好的緣故吧，但是這樣的話，成績肯定就會差一些。

所以我們大家在壓力面前，一定要學會管理好壓力，輕松應對，這才是真本事。我現在講這些，大家可能覺得好笑。但是未來確實可能會發生，因為富士康發生了，華為也發生了。德邦物流要牛，這是要付出的代價。當然，我們也可能會請些心理咨詢公司，來幫助大家管理好壓力。

• 5.考核評價要越來越客觀

德邦要取得好的業績，流程和管理還需要不斷地優化。我認為領導對下級的評價應該減弱，數據的作用應該加強。希望考核越來越客觀，希望大家的命運是掌握在客戶的手里、自己的手里，而不是領導的手里。這樣，德邦物流才會有機會。

• 6.儲備干部培訓通過人員，要持續跟蹤培養

儲備干部培訓通過的人，都是德邦物流的珍珠。對于那些通過了儲備干部培訓但暫時還沒有任命的同事，要給他們個說法，不斷跟蹤他們的情況，保持溝通，持續培養，盡量找到合適的崗位，合適的機會，給予任命。不能培訓通過之后，很久不任命，好像把人家忘記了一樣。這種事情過去可能有，未來一定要大大減少。

• 7.各部門要配合呼叫中心的工作

呼叫中心，是客戶跟我們溝通的一個重要節點，我們各級人員都要重視，要不惜一切代價給予配合。現在能有機會跟客戶溝通很不容易，上門拜訪客戶不搭理都是常有的事情。所以，客戶能主動打電話過來，無論是要發貨、咨詢還是投訴，都是給我們送錢來的，都是我們跟客戶很好的溝通機會。他要是發貨的話，那是直接送錢；他要是咨詢的話，稍后也是送錢；就算是投訴，我們也不要害怕。因為投訴是德邦的財富。客戶投訴了，我們才能發現問題，改善了，我們不就進步了嘛。客戶有問題還不投訴，要么直接流失了，要么我們永遠不知道自己做得有多差，還談何改進。因此，呼叫中心是我們增加客戶體驗，改進客戶管理的一個重要的節點、重要的途徑。

呼叫中心跟基層工作聯系比較緊密，一線同事要給予他們積極的配合。現在總有些人在什么劃責問題、投訴成立問題上很有意見。我認為這種事情，第一，要平靜接受；第二，大家一起想辦法，不斷優化。任何一樣東西，總的來講，都沒有完美的。我們呼叫中心已經改進了差不多十年了，當然我承認他們還有很大的改進空間，但總體而言還算是初有成效的。他們的工作很忙，工作量很大，強度也很大，效率也算很高。希望大家尊重呼叫中心，在他們跟我們基層人員聯系的時候，主動配合、積極配合，這樣才能把我們德邦物流做得更好。

• 8.小貨都是機會，重視每一位客戶

我們一線經常有這種情況，就是客戶打電話來發貨，我們的營業員就說：“你的貨太少了，我們現在沒車啊，距離太遠了，你送上來吧，我們不上門接貨啊，不好意思啊……”類似的話。錯！這是德邦物流十年前的做法。現在，只要客戶打電話來了，在公司規定的情況下，該收接貨費的就收，不該收的就去接，虧本還是賺錢不要計較。車隊該派車的趕快派車，如果遇到偶爾沒車的情況，馬上找外租車，不過最好是要有車。總之，營業部也好，車隊也好，一定要快速反應。不管貨物大小，不管多少，趕快去接，不管虧賺。

客戶不上門的時候，我們花大力氣去談客戶，你一天能談成嗎？三個月都不一定能成。現在有客戶上門了，那就是天大的好事。雖然他只有10公斤的貨，但是有可能下個月就是100公斤、200公斤。因為人家總要試探你的服務能力吧，不可能一下子把身家性命都交給你來發吧。但是給你5公斤、10公斤，你不去收，人家后面的100公斤、200公斤、1萬公斤又怎么會托付給你呢？

我96年剛創業的時候，最開始做的是毛衣空運。7月份的時候，夏天為什么發毛衣啊？因為發的是毛衣樣板。哪怕只有3公斤、5公斤，我都會把它從中山拉到廣州，從廣州給他發掉，快虧死了。8月份，客戶發貨就多了一點，還是樣板，大概一兩包，我還是給他拉到廣州，還是虧死了。等到了9月份的時候，貨物立馬就鋪天蓋地的來了，我忙得命都快沒了。因為走貨渠道有限，貨多到我急得哭。當年創業，不就是這么走過來的嘛。從三五公斤，到一兩包，再到鋪天蓋地，人家對你信任了，貨不就越來越多了嘛。樣板，你不給人家發，人家憑什么把后面的大貨都給你發？有小貨，才有機會。馬上就能有大貨，那是做夢。還是那句話：人無遠慮，必有近憂。能把三五公斤的貨搞好了，那就叫遠慮。客戶一般都是先把小貨給你發，逐漸試驗你，你都搞定了，最后人家才會給你大貨，這才是正常流程。

所以說，有客戶打電話過來，我們要極其興奮，眼睛要馬上放光。他今天可能貨不多，但未來貨多的可能性非常大。貨多的時候，創造驚喜很難。但是假如只有幾公斤貨的話，只要成本不太大，稍微虧點，你給他創造驚喜，超過他的期望和想象，是很容易辦到的。小貨有驚喜，大貨能滿足客戶要求，錢不就到手了嘛。小貨，你不給人家發，大貨你又達不到人家的要求，還怎么生存？所以面對客戶上門，面對小貨，要極其興奮，因為他們就是來給你長遠送錢的。你稍微遠慮一點，虧點小錢，大錢后面慢慢就來了，你不就能完成業績任務了嘛。

• 9.祛除官僚主義

德邦物流的官僚主義，總體來講，比較嚴重。“我們要多圍著客戶轉，看客戶臉色行事，而不要老盯著領導的喜好……”這話我說過很多次了，為什么沒有成效？我崔維星說過很多次而沒成效的事不是很多。如果很多的話，德邦物流也不會有今天。

未來，天要變了，要天翻地覆的變化。我們會逐步采取很多行動，逐步改變大家以往認為習慣的很多事情，我們的價值觀、行為模式，以及一些其它做法，都要改進。怎么改進？不是一窩蜂，不是一陣子，而是長期的、系統化的改變。為什么要做這些改變，目的是什么？就是為了提高效率，促進溝通，為客戶提供更好的服務，多掙錢回來。

我覺得我們現在的官僚主義問題很嚴重，可能有些人不以為然，或者也搞不清楚什么是官僚主義。就像我當初講企業文化一樣，也是沒幾個人懂。企業文化也好，官僚主義也好，可能我也不一定很懂，那我們就一起學習，一起改進，邊學邊改。這樣，德邦慢慢才會有一些實質性的改變和進步。

• 10.跟作假現象斗爭到底

 現在業績考核緊，績效要求高，還有各種排名，壓力大，那怎么辦呢？不少人就想到了作假。有的是把貨挪來挪去，本來昨天就該發的貨，拖到第二天發，你這么一弄，客戶就不滿意了，跟你鬧，然后你就追著外場走貨，結果導致外場質量不高，諸如此類的事情，難道還少嗎？我想，是非常多的吧！

為什么要這么做，為什么會有這么多作假？是領導不得力，是制定方案的那個人不得力，是查作假、跟作假作斗爭的那個人不得力。作假的那個人，他也是為了生存，所以才想表現，想讓別人都覺得他牛，這沒太大問題。但是他的領導干什么去了，是不是懦夫、是不是為官不為？那個制定方案的人，是不是智商低？那個檢查作假的人，是不是在吃干飯啊？那些處理作假的人，是不是只會吹牛邀功？如果不是這樣，為什么會有那么多人作假？為什么抓不出來？我們就是要跟作假行為斗爭到底！

• 11.德邦物流的執行力遠遠不夠

大家都說德邦執行力很強。你們信嗎？大家心里都有一盤棋。我認為德邦物流的執行力遠遠不夠。大家都知道，德邦物流的副總們有早餐會，我是一三五參加，星期一和星期五參加副總的，星期三參加新項目的，今天是星期四，我去檢查了一下。就這么隨機一檢查，情況讓人大跌眼鏡，將近一半的副總都遲到了。我參加早餐會的時候，他們基本都很準時；我不參加的時候，為什么會遲到那么多人？為什么我在的時候一個樣，我不在的時候，這些人又是另一副面孔？執行力去了哪里，自律去了哪里？至于是哪些副總，今天就會全公司通報下去。

這就是我們執行力的現狀。當然，副總們出現這種情況，是我崔維星的責任，是我用人不準，是我管理不好，是我要求不到位。我天天站在明處被人看，而他們都在暗處。但是，我相信這些副總一定不是執行力最差的，上梁不正下梁歪，副總下面的人肯定是越往下越差。連副總的執行力都是假的，你們還能相信德邦的執行力很好？你覺得會是真的？ 

早餐會批評完他們之后，我們又一起下樓轉了一圈，上班時間都過了，為什么還有那么多人遲到，還有那么多人在排隊買早餐，還有那么多人在排隊等電梯？這就是一家好公司、偉大的公司、牛逼的公司要做到的嗎？我們應該要緊張起來了，要趕緊做出改變。我希望我崔維星先變化，這些副總們先變化，然后我們帶動大家逐步變化。緊湊我們的管理，提高我們的執行力，這樣的德邦才會有明天。 

• 12.未來十年，努力掙回一個UPS

過去20年，德邦每年都基本保持著60%以上的高速增長，2015年的增長速度相對較低，只有20%多一點，但平均下來，我們20年來平均是有60%的增長。那未來十年，德邦能否保持住年均40%的增長？我認為有極大可能。過去20年，中國經濟增速是10%—12%，我們年均增速60%，是中國經濟增速的5—6倍；未來，中國經濟增速是6.5%—7%，我們的年均增速是40%的話，也是中國經濟增速的5—6倍。另外，相比過去，我們現在下了那么大的功夫，發了那么多獎金，找了那么多咨詢公司，招聘了那么多優秀的大學生……把這些因素都加到一起，我認為未來十年，德邦每年保持40%的增長是很有希望的。

假如未來十年，德邦每年都能增長40%的話，那么十年之后，也就是到2026年，德邦的收入將達到5500億元，差不多800多億美金。這意味著什么？世界最大的物流公司UPS在2015年的全球總收入預計為600億美金，如果按它這幾年3%的增速計算，那么到2026年，UPS的總收入就是800多億美金。也就是說，我們以過去增速的2/3堅持發展十年，我們就能跟UPS基本持平了。

我們今年的目標是180億，但是去年的1.03億獎金發下去之后，大家的干勁已經明顯起來了，按這個情況下去，今年極有可能超額完成目標。那明年會不會更好，后年會不會更好？很有希望！當2026年我們做到5500億的時候，按照5.5%的利潤率保守估計，大家分到的獎金將達到180多億！這個錢不是我的，是大家掙的，公司留下一小部分，剩下的都分給大家。每個人可以算一算，自己能拿多少，百分之一就是1.8億，千分之一就是1800萬，哪怕萬分之一也有180萬。這還只是2026年那一年的，再加上前面九年的，絕對能給大家大大的驚喜。再隨著你自己的不斷晉升，你拿到的比例肯定也是越來越高，大家可以自己算一算。

• 總結：一起為獎金而努力奮斗

今年是十三五的第一年，我們要相信國家，相信經濟會逐步穩定。未來，當十三五、十四五結束，第十五個五年計劃開始的時候，就是德邦物流趕超UPS的時候。我對此有十足的信心！到時候大家的收入也能跟華為人的收入持平了。如果做不到，就是我崔維星最大的失敗。可以說，我們的前途極其光明，未來獎金會大大增加。前面就是一座金山，希望我們竭盡全力，努力爭取！讓我們一起為獎金而努力奮斗！

• 來源：德邦編輯部（ID：deppon-bianjibu）

• 點評：宋杼宸，華夏基石業務副總裁兼企業文化顧問公司總經理，國務院國資委特約企業文化資深專家