工作匯報會上的講話

2017年8月29日

一、合同在代表處審結的要點是“內外合規(guī)，多產糧食”，減少不必要的內部匯報和復雜考核。

首先，我們要定義清楚合同在代表處審結的目的，即在內外合規(guī)的邊界內，多產糧食。如果在產糧食的過程中，總需要彎來彎去來回匯報，只會讓行軍路線變長，多耗時間，多耗成本。以前我們是“蒙估人”，蒙一蒙、估一估，就定下來了；后來變成“內蒙古”，可能蒙得好一些。現(xiàn)在我們增加了很多繁瑣的匯報關系，總聚焦在芝麻小事上。所以人力資源政策正在改革，我們提出以責任結果為導向，簡化考核。在內外合規(guī)的情況下，多產糧食就是英雄好漢，任命干部不能總講資歷。這樣改革以后，相信會促進一大批優(yōu)秀主官、職員、專家……產生。

對于合同審結試點的代表處，應該可以授權不用回復機關（含大區(qū)/地區(qū)部機關）不創(chuàng)造價值的郵件。流程IT部負責審查，如果機關發(fā)出的郵件長期沒有回復，這個機關部門應該被合并和精簡。

二、將來代表處是作戰(zhàn)中心，有作戰(zhàn)指揮權；機關是平臺，為前方提供服務與支持；公共關系、法務、行政服務等公共平臺共享化。

1、合同審結改變的是公司管控代表處的方式，從中央集中管控模式轉變?yōu)榉植际焦芾砟Ｊ剑瑯嫿ㄐ碌姆謾嘀坪鈾C制。

合同審結重點解決機關部門和一線的權力劃分問題，涉及運營模式、責權利、能力&資源、監(jiān)管等領域。我們認為，未來公司將是這樣一個機構：第一，中央有四項權力，即戰(zhàn)略洞察、規(guī)則制定、關鍵干部使用、監(jiān)督。第二，機關是平臺，平臺的責任是服務與支持，在服務支持中提供指導，能力要實現(xiàn)服務化。第三，公共平臺共享化，比如法務、公共關系、行政服務……不要重復建設。子公司監(jiān)督型董事會與機關平臺一樣，都是為大家提供服務，促進“安全合規(guī)多產糧”。第四，剩下的是作戰(zhàn)部隊，就是精兵，只負責作戰(zhàn)，需要的服務都用預算去買。

2、代表處是作戰(zhàn)中心，有客戶選擇權、產品選擇權、合同決策權。

將來代表處就是“小華為”，作戰(zhàn)指揮權前移，代表處成為作戰(zhàn)中心、利潤中心，對機會發(fā)現(xiàn)、合同生成、合同交付、合同服務等端到端全流程承擔責任，對長期有效增長負責。代表處自主經營，基于經營目標承諾自主決策，應對當地不確定性。所以，代表處有報價權、預算分配權、資源&能力調配權及一定額度的單項目虧損權，但是產品定價權應該保留在集團。代表處與集團交易簡單，流程在代表處集成并閉環(huán)，合同信息在代表處完成終結，同時實現(xiàn)數據透明和有效監(jiān)管。

代表處可以有多個作戰(zhàn)中心，各個中心自己分灶吃飯。但不是每個代表處都全面發(fā)展，成為重裝代表處，不需要與公司對應建立同樣齊全的組織。一個小國樣樣都做，有必要嗎？產品不適合，就關掉，可以選擇賣能賺錢的產品。如果說新業(yè)務一定要培養(yǎng)，是否有戰(zhàn)略可能？如果有，BG給予補貼；如果沒有，就餓死BG，BG自然會去牽引研發(fā)聚焦在主航道上。如果研發(fā)的產品賣不出去，為什么還要這么多預算？這就是前方對后方有選擇權。

3、做到內外合規(guī)就實現(xiàn)了有效監(jiān)督，完善不同國家的交易條件，是做到內外合規(guī)的基礎。

子公司監(jiān)督型董事會首先聚焦在試點國家，加強內外合規(guī)監(jiān)督，建立合規(guī)體系。子公司監(jiān)督型董事會增加在阿根廷和哥斯達黎加這兩個試點代表處的配置，看看當地是如何審結的。如果稍微過了一點邊界，要有善后處理措施。第一批參加試點的人員，將來可以分裂到其他國家，就升職了。

4、小國在業(yè)務規(guī)模、組織形態(tài)等方面不同于大國，一國一策，根據市場難度系數制定考核方法。

合同在代表處審結很多能力必須要構建在代表處，有些小代表處可能要形成類似于小國管理部。比如十個、八個小國形成的代表處，代表處有難度系數，這個難度系數是多少？我們把市場難度配過來，就是業(yè)務考核的方法問題。也可以不改革，什么方便用什么。

三、合同在代表處審結是公司未來五至十年最主要的變革方向，試點代表處可以合理高配干部。

1、合同在代表處審結是最高理想，不急于全改革，我們逐步來實現(xiàn)。

合同在代表處審結是最高理想，如果我們一時做不到，也不要強求同時實現(xiàn)這么多內容，實現(xiàn)一項就是一項。有些代表處合同審結，有些在系統(tǒng)部合同審結，有些僅在項目合同審結。在改革過程中，可以分為兩部分，一部分我們能做到的，就去做；另一部分，我們還做不到的，按照老方法運行。在改革中碰到困難，可以再來匯報。

2、試點代表處可以合理地高配干部，能力不足是我們的資源配置出了問題。

在試點國家，代表處的代表應該高配，可以高于地區(qū)部總裁。我們原來說“少將連長”，為什么一定要“少將”呢？如果能力不足，一放權就會出大問題。可以換個“上將”去當代表，取得成果就有機會做總參謀長；派一個“中將”去系統(tǒng)部；派一個“少將”去做項目經理。這樣全部重兵壓過去，改革出一個樣板來，我們就能在全球推廣。

現(xiàn)在你們集中精力對一些“上將”、“少將”、“中將”培訓，讓一些種子去接管改革的代表處，包括系統(tǒng)部對改革有經驗的人，也可以把當地“游擊隊”拉回來培訓。在整個隊伍中，對于胡亂作為、不作為的干部，要盡快邊緣化，讓他們自己去內部人才市場找工作。今年開始，長期激勵也要考慮核算到代表處，大家就知道用一個高成本員工的難處。以此促使公司煥發(fā)出生命力和戰(zhàn)斗力，我們就能在世界上生存下來。