工作匯報會上的講話

2017年8月29日

一、合同在代表處審結的要點是“內外合規，多產糧食”，減少不必要的內部匯報和復雜考核。

首先，我們要定義清楚合同在代表處審結的目的，即在內外合規的邊界內，多產糧食。如果在產糧食的過程中，總需要彎來彎去來回匯報，只會讓行軍路線變長，多耗時間，多耗成本。以前我們是“蒙估人”，蒙一蒙、估一估，就定下來了；后來變成“內蒙古”，可能蒙得好一些。現在我們增加了很多繁瑣的匯報關系，總聚焦在芝麻小事上。所以人力資源政策正在改革，我們提出以責任結果為導向，簡化考核。在內外合規的情況下，多產糧食就是英雄好漢，任命干部不能總講資歷。這樣改革以后，相信會促進一大批優秀主官、職員、專家……產生。

對于合同審結試點的代表處，應該可以授權不用回復機關（含大區/地區部機關）不創造價值的郵件。流程IT部負責審查，如果機關發出的郵件長期沒有回復，這個機關部門應該被合并和精簡。

二、將來代表處是作戰中心，有作戰指揮權；機關是平臺，為前方提供服務與支持；公共關系、法務、行政服務等公共平臺共享化。

1、合同審結改變的是公司管控代表處的方式，從中央集中管控模式轉變為分布式管理模式，構建新的分權制衡機制。

合同審結重點解決機關部門和一線的權力劃分問題，涉及運營模式、責權利、能力&資源、監管等領域。我們認為，未來公司將是這樣一個機構：第一，中央有四項權力，即戰略洞察、規則制定、關鍵干部使用、監督。第二，機關是平臺，平臺的責任是服務與支持，在服務支持中提供指導，能力要實現服務化。第三，公共平臺共享化，比如法務、公共關系、行政服務……不要重復建設。子公司監督型董事會與機關平臺一樣，都是為大家提供服務，促進“安全合規多產糧”。第四，剩下的是作戰部隊，就是精兵，只負責作戰，需要的服務都用預算去買。

2、代表處是作戰中心，有客戶選擇權、產品選擇權、合同決策權。

將來代表處就是“小華為”，作戰指揮權前移，代表處成為作戰中心、利潤中心，對機會發現、合同生成、合同交付、合同服務等端到端全流程承擔責任，對長期有效增長負責。代表處自主經營，基于經營目標承諾自主決策，應對當地不確定性。所以，代表處有報價權、預算分配權、資源&能力調配權及一定額度的單項目虧損權，但是產品定價權應該保留在集團。代表處與集團交易簡單，流程在代表處集成并閉環，合同信息在代表處完成終結，同時實現數據透明和有效監管。

代表處可以有多個作戰中心，各個中心自己分灶吃飯。但不是每個代表處都全面發展，成為重裝代表處，不需要與公司對應建立同樣齊全的組織。一個小國樣樣都做，有必要嗎？產品不適合，就關掉，可以選擇賣能賺錢的產品。如果說新業務一定要培養，是否有戰略可能？如果有，BG給予補貼；如果沒有，就餓死BG，BG自然會去牽引研發聚焦在主航道上。如果研發的產品賣不出去，為什么還要這么多預算？這就是前方對后方有選擇權。

3、做到內外合規就實現了有效監督，完善不同國家的交易條件，是做到內外合規的基礎。

子公司監督型董事會首先聚焦在試點國家，加強內外合規監督，建立合規體系。子公司監督型董事會增加在阿根廷和哥斯達黎加這兩個試點代表處的配置，看看當地是如何審結的。如果稍微過了一點邊界，要有善后處理措施。第一批參加試點的人員，將來可以分裂到其他國家，就升職了。

4、小國在業務規模、組織形態等方面不同于大國，一國一策，根據市場難度系數制定考核方法。

合同在代表處審結很多能力必須要構建在代表處，有些小代表處可能要形成類似于小國管理部。比如十個、八個小國形成的代表處，代表處有難度系數，這個難度系數是多少？我們把市場難度配過來，就是業務考核的方法問題。也可以不改革，什么方便用什么。

三、合同在代表處審結是公司未來五至十年最主要的變革方向，試點代表處可以合理高配干部。

1、合同在代表處審結是最高理想，不急于全改革，我們逐步來實現。

合同在代表處審結是最高理想，如果我們一時做不到，也不要強求同時實現這么多內容，實現一項就是一項。有些代表處合同審結，有些在系統部合同審結，有些僅在項目合同審結。在改革過程中，可以分為兩部分，一部分我們能做到的，就去做；另一部分，我們還做不到的，按照老方法運行。在改革中碰到困難，可以再來匯報。

2、試點代表處可以合理地高配干部，能力不足是我們的資源配置出了問題。

在試點國家，代表處的代表應該高配，可以高于地區部總裁。我們原來說“少將連長”，為什么一定要“少將”呢？如果能力不足，一放權就會出大問題。可以換個“上將”去當代表，取得成果就有機會做總參謀長；派一個“中將”去系統部；派一個“少將”去做項目經理。這樣全部重兵壓過去，改革出一個樣板來，我們就能在全球推廣。

現在你們集中精力對一些“上將”、“少將”、“中將”培訓，讓一些種子去接管改革的代表處，包括系統部對改革有經驗的人，也可以把當地“游擊隊”拉回來培訓。在整個隊伍中，對于胡亂作為、不作為的干部，要盡快邊緣化，讓他們自己去內部人才市場找工作。今年開始，長期激勵也要考慮核算到代表處，大家就知道用一個高成本員工的難處。以此促使公司煥發出生命力和戰斗力，我們就能在世界上生存下來。