銷售鐵軍的鑄就--華為銷售團(tuán)隊(duì)的組織、管理、考核

通過本課程的學(xué)習(xí)，期望您有以下收獲：

1. 華為銷售鐵軍（以代表處為例）的組織結(jié)構(gòu)、及演進(jìn)過程；
2. 華為銷售鐵軍的運(yùn)作及管理；
3. 華為銷售體系的考核及淘汰機(jī)制；
4. 有選擇性地學(xué)習(xí)和借鑒華為的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)；

學(xué)習(xí)方式：采用講師講授、現(xiàn)場演練、討論分享等互動(dòng)式教學(xué)
學(xué)習(xí)對(duì)象：銷售體系的一線銷售人員及管理者
學(xué)習(xí)時(shí)長：1天（4-6h）

課程大綱：
第一部分：華為的銷售團(tuán)隊(duì)

1. 華為銷售鐵軍的發(fā)展歷程（不同階段）；
2. 一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)；
3. 華為企業(yè)文化對(duì)市場團(tuán)隊(duì)的影響；
4. 華為鐵三角運(yùn)作；
5. 團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作、團(tuán)隊(duì)氛圍、人才保障；

第二部分：華為的銷售管理、技能
一、市場分析與定位
1、整體市場形勢分析；
2、上一期間的工作總結(jié)，主要談不足，并分析出原因；
3、友商的市場進(jìn)展及對(duì)比；
二、市場策略的制定
1、整體市場策略；
2、任務(wù)分解、市場目標(biāo)的設(shè)定；
3、現(xiàn)有資源的分析及調(diào)整；
三、市場策略的執(zhí)行
1、按照制定的策略，制定市場步驟，落實(shí)到團(tuán)隊(duì)及個(gè)人；
2、市場活動(dòng)中，使用SWOT分析、競爭對(duì)手分析、山頭目標(biāo)責(zé)任制等方法，壓強(qiáng)管理；
3、緊緊圍繞設(shè)定的目標(biāo)，調(diào)集資源，利出一孔，飽和攻擊。

第三部分：華為的銷售考核

1. 一線銷售團(tuán)隊(duì)考核目標(biāo)的制定；
2. 考核目標(biāo)分解、具體考核內(nèi)容及方式；
3. 考核過程及結(jié)果落地；

第四部分：“華為的銷售鐵軍”的學(xué)習(xí)借鑒建議

1. 根據(jù)自己的企業(yè)文化、有選擇性的借鑒華為的銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)；
2. 根據(jù)自己企業(yè)的發(fā)展階段，參考華為不同階段的銷售鐵軍管理；
3. 根據(jù)自己行業(yè)特點(diǎn)，在學(xué)習(xí)華為銷售鐵軍的同時(shí)，要有自己銷售團(tuán)隊(duì)的獨(dú)特的內(nèi)容；
4. 輸出團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷售管理、銷售考核的建議。

課程講師 楊老師  
1、職業(yè)背景：
華為18年工作經(jīng)驗(yàn)（15年一線銷售、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷+3年流程變革經(jīng)驗(yàn)）。
2、專注領(lǐng)域

• 銷售領(lǐng)域（規(guī)劃、拓展、管理、競爭）；
• 流程變革、質(zhì)量管理；
• 企業(yè)文化建設(shè)。

3、服務(wù)企業(yè)：
中國航空集團(tuán)、中國商飛等大型國有公司、駝人集團(tuán)
4、授課風(fēng)格：
理論與案例并重，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，把自己多年一線經(jīng)驗(yàn)與理論相結(jié)合，深入淺出、課堂氣氛活躍，學(xué)員參與性強(qiáng)。