【九招制勝—全球集團大客戶營銷拓展實踐】
【課程收獲】：
“九招制勝課程”是一門戰略營銷的課程。適合開拓全球市場的總經理和區域總經理的學習。課程完整再現了華為公司全球市場拓展的 “征途”。提煉總結出解決方案制勝的九招包括：
一、解讀客戶的發展戰略；二、集團客戶關系管理；三、發展教練；四、識別客戶的需求；五、競爭對手分析；六、差異化營銷方案制定；七、影響客戶對供應商的選型；八、呈現價值；九、項目運作。課程中學員系統的學習 “解讀客戶的發展戰略”，如何制定企業發展戰略匹配客戶的發展戰略的方法和實踐。提高與高層客戶的戰略對話能力；在海外激烈競爭的商業環境中如何包括：識別客戶需求，發展教練，了解競爭對手并與其展開博弈的策略；掌握企業差異化營銷方案制定的方法，準確將企業價值傳遞給客戶；影響客戶選擇供應商的標準和與客戶建立戰略合作伙伴的過程。通過華為的標桿影響力，為即將和已經拓展海外和國內市場的企業在開拓過程中提供示范作用和借鑒意義。
【學員對象】：
企業CXO、國家總經理、大區總經理、營銷總經理
【課時】：2天
【需求情況】：
課程總設計師—常興老師帶領華為海外國家總經理、銷售副總裁、中國各大區總經理、一線銷售精英、解決方案顧問、銷售管理專家、研發專家、服務顧問、歷時半年多時間，共同收集華為全球營銷項目運作成功和失敗案例，生動的再現了海外市場的特點。系統總結了華為2000年-2015年全球市場拓展的寶貴實踐。成功開發了這門戰略營銷品牌課程。
集團大客戶的全球市場拓展是一個艱難曲折的過程，行業的不同、市場環境的不同、市場成熟度程度、客戶成熟度高低和所處地域國家的不同，這些不同決定企業在拓展目標客戶的策略完全不同。任何一家企業在國內或海外市場的拓展中都會經歷的五個階段是：即：從供應商—優選供應商—解決方案顧問—戰略貢獻者—可信賴的伙伴。通過學習優秀企業的成敗經驗快速成為客戶可信賴的伙伴成為課程學習探索的途徑。
【課程特色】：
課程將給全球拓展的企業高管呈現出豐富多彩的通信運營商全球視野和格局，用豐富的全球營銷案例圍繞完整項目運作九招展開，詳細揭示了九招制勝的每一招的“內涵”。透過老師對從沃達豐客戶戰略分析到匹配，英國BT客戶21世紀項目認證、拉美客戶組織關系建立、新加坡國家項目激烈競爭、斯里蘭卡國家網絡搬遷項目、印度解決方案網絡營銷項目、華為慘敗澳洲供應商選項項目，最后到華為成功影響中國移動對供應商選型真實案例剖析的延展，結合完整項目運作九招，使得學員真正把握九招制勝的關鍵環節，落實公司戰略并為客戶創造價值。
【培訓方式】：
案例分析、分組研討、模擬實戰演練、老師點評。

【主要內容】：
一、解讀客戶發展戰略（案例分析）
市場成熟度特點和趨勢？
行業客戶成熟度特點和趨勢？
什么決定了客戶戰略發展？

• 解讀客戶戰略—投資規劃
• 解讀客戶戰略—組織架構
• 解讀客戶戰略—關鍵職位KPI
• 解讀客戶戰略—對供應商策略
• 錄像：解讀客戶戰略

如何實施客戶戰略匹配？

• 解讀歐洲V客戶戰略

二、客戶關系拓展與管理模型

• 錄像：客戶關系維護

普遍客戶關系拓展方法？

• 阿聯酋客戶案例？

關鍵客戶關系拓展方法？

• 西班牙客戶案例？

組織客戶關系構成？拓展方法？

• 拉美T客戶合作案例？

三、發展客戶成為教練
錄像：誰可以成為教練？

• 英國客戶案例

客戶的職位與影響力

• 競爭對手關鍵客戶攻關案例

如何建立客戶關系網絡
如何甄別客戶的態度和風格
四、識別客戶需求 （案例分析與實戰結合）
錄像：客戶需求背后的故事

• 錯誤理解客戶需求案例

客戶需求二重性

• 法國某競爭對手成功案例

客戶需求緯度

• 需求二重性案例分享

• 如何建立客戶關系網絡

五、競爭對手分析 （概念，案例分析與工作模擬實戰結合）
錄像：強有力的競爭對手
競爭對手分析的工具和方法？

• SWOT故事案例

利器&軟肋模型

• S國友商整網搬遷案例

六、差異化營銷方案制定（概念，案例分析與工作模擬實戰結合）
差異化&同質化競爭？
差異化買點的構成？

• 某友商成功案例

錄像：差異化方案的制定？

• 差異化營銷案例分享
• 對英國客戶差異化營銷方案的制作

 
七、顧問式銷售項目模擬實戰演練（概念，案例分析結合）
客戶的采購流程？
供應商項目運作流程？
客戶三種價值的訴求模式？

• 如何影響客戶的選型標準案例

錄像：影響客戶的選型標準？

• 如何影響CMCC選型標準案例

八、呈現價值（課程總結、學員寄語、行動計劃）

• 客戶對價值的認知？

錄像：價值呈現的策略？

• 呈現價值的方法？
• 友商價值呈現案例
• 策略統一的價值呈現？

九、項目運作（案例設計、演練方案、演練準備、實戰演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）

• 全球項目運作的關鍵要素
• 企業投標項目運作暴露的問題
• 課程總結