B2B 銷售的幾板斧
【前言】
很多企業管理者都對華為的銷售組織運作有或多或少的了解。
可是很多理解仍然是停留在表面，知其然不知其所以然。
這樣很容易學偏。最后導致很抵觸。
任正非說：“永遠向有結果的人學習”。
本課程的編撰者趙挺老師作為在華為的市場一線多年創造最佳業績的實戰主官之一（“主官”任正非先生的管理文獻中對一線的綜合業務責任人的一種稱呼），本身就是一個有結果的人，也來自華為這樣一個有結果的企業。他結合本人在華為的實戰故事，解讀華為銷售當中的關鍵動作及其邏輯。
給客戶企業揭示出如何因地制宜的開發和打造適合自己的銷售關鍵動作和管理辦法。
 
【培訓方式】：主題講授、案例分享、互動研討
【培訓時間】：1天（公開課推廣版）
【課程大綱】
上午（9：00-12：00）

• B2B 銷售與 B2C 銷售的區別以及本質區別-30分鐘
  • 通過老師預設的問題清單，組織學員回答討論
  • 揭示出B2B銷售中客戶溝通的特點，為下面的內容做好鋪墊

 

• B2B 銷售的客戶拓展，客戶關系推進，客戶合作推進，大客戶管理
  • 怎樣拓展新客戶 -30分鐘
  • 概述華為客戶關系的體系（關鍵客戶關系、普遍客戶關系、組織客戶關系）-40分鐘
• 茶歇 15分鐘

 

•  華為B2B銷售的五大關鍵動作（俗稱五板斧）
  • 五板斧的概述（技術交流、展會論壇、參觀公司/樣板點、高層拜訪、高層峰會）-40分鐘
  • 每個關鍵動作的關鍵步驟、準備流程-25分鐘

 

• 下午（13：45-16：45）
  • 關鍵動作涉及員工和客戶、品質管理、輸出管理– 30分鐘
  • 關鍵動作與項目拓展、客戶關系、人才的培養的協同關系 -30分鐘

 

• B2B 鐵三角運作
  • 華為為什么要進行一線鐵三角組織變革-30分鐘
• 茶歇 15分鐘

 

• 鐵三角組織運作中，流程、整個公司組織是怎樣協同– 15分鐘
• 項目運作和鐵三角的協同，為什么說項目運作是華為人才的生產基地– 15分鐘
• 消費者業務（B2C）演變成了什么隊形，企業網業務（B2B、分銷）演變成了什么隊形 -15分鐘

 

• 討論練習：客戶企業的銷售怎樣規范和設計銷售關鍵動作（幾板斧）

【結束】