從B2B起家的阿里巴巴，

他們就是阿里的中供鐵軍！

“中供鐵軍”——是阿里最神秘的部隊(duì)也是最光榮的一支部隊(duì)。

中供到底是什么？“中供”是中國(guó)供應(yīng)商的簡(jiǎn)稱，“中國(guó)供應(yīng)商”是阿里B2B電子商務(wù)平臺(tái)，成立于1999年，是阿里最早的業(yè)務(wù)模塊。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，“中供鐵軍”指的是阿里巴巴銷售和推廣“中國(guó)供應(yīng)商”的地推團(tuán)隊(duì)。

【中供鐵軍發(fā)展簡(jiǎn)史】


2000年

為什么叫阿里鐵軍？我把它定義成三塊，鐵的目標(biāo)、鐵的紀(jì)律、鐵的意志。

【第一塊：鐵的目標(biāo)——我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)目標(biāo)？】

第一是鐵的目標(biāo)，阿里在貫徹“忠于目標(biāo)”的時(shí)候是怎么做的？

我們每個(gè)月在月底的時(shí)候，各個(gè)部門(mén)都會(huì)把自己下個(gè)月的目標(biāo)寫(xiě)出來(lái)，并且會(huì)細(xì)化。目標(biāo)細(xì)化到每一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)個(gè)人，也就代表著層層綁定，目標(biāo)不是一個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，也不是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理的責(zé)任，而是所有人的責(zé)任。目標(biāo)分進(jìn)公司給到區(qū)域的時(shí)候，區(qū)域要分給下面的經(jīng)理、主管，主管要分給每一個(gè)人。

一旦目標(biāo)敲定之后，從下個(gè)月的1號(hào)開(kāi)始，這個(gè)目標(biāo)就時(shí)時(shí)刻刻跟在你身邊，用各種各樣的方式。

這些目標(biāo)全部會(huì)寫(xiě)下來(lái)，他不會(huì)是口頭的。

我們的辦公室里面都會(huì)貼上專門(mén)的板子，你的目標(biāo)是什么，每過(guò)一天你的目標(biāo)完成了多少，還剩多少。不同的組織，列的是不一樣的。在區(qū)域就列下面各個(gè)主管組，各個(gè)團(tuán)隊(duì)；而在團(tuán)隊(duì)里面，他就列團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人。

每天早上我們一起有個(gè)啟動(dòng)會(huì)，去看這個(gè)目標(biāo)，今天還離目標(biāo)有多少，你就知道你還差多少，你要作出多少努力。每天晚上回到公司之后，我們?cè)賮?lái)開(kāi)會(huì)討論一下目標(biāo)有沒(méi)有可能實(shí)現(xiàn)，風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里，目標(biāo)是時(shí)時(shí)刻刻印在腦子里的。

另外，短信和郵件也是每天跟蹤的。每一個(gè)人，誰(shuí)完成了目標(biāo)，或者誰(shuí)離目標(biāo)是最接近的，我們都會(huì)有戰(zhàn)報(bào)。我們會(huì)有專門(mén)的區(qū)域的銷售協(xié)調(diào)來(lái)搜集信息，來(lái)做這個(gè)戰(zhàn)報(bào)，每天晚上都跟進(jìn)。

你晚上回到公司，收到郵件，你看到的一定是這個(gè)戰(zhàn)報(bào)。另外一個(gè)是短信，每一個(gè)在外面奔波的銷售，他的手機(jī)每天要收到N多條短信，這個(gè)短信當(dāng)然有一些是鼓勵(lì)的東西，有一些是安撫的東西。同時(shí)也會(huì)跟上，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)又成功了，他的目標(biāo)已經(jīng)提前完成了，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的目標(biāo)還差多少，今天你可以完成多少。

就這樣，目標(biāo)真真正正地印在每一個(gè)細(xì)胞里面，想忘你都忘不掉。
 

如果目標(biāo)完不成會(huì)怎么樣？目標(biāo)完不成，公司沒(méi)有任何處罰，但是所有人的目標(biāo)既然已經(jīng)公布出來(lái)了，那就代表它跟你個(gè)人的榮譽(yù)，跟你團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)也掛鉤了，到月底，你沒(méi)有完成，在月初啟動(dòng)會(huì)上，比如說(shuō)我完不成我要剃光頭。我剃過(guò)光頭，是因?yàn)槲蚁旅嬉粋�(gè)團(tuán)隊(duì)他沒(méi)有完成他的目標(biāo)，導(dǎo)致整個(gè)公司沒(méi)有完成，那兌現(xiàn)承諾，我也剃過(guò)。

另外一個(gè)就是，完不成目標(biāo)的這個(gè)員工，到月底，他的緊張程度，他的心理壓力非常大，他甚至于睡不好覺(jué)。而這不代表他真的就是在乎這個(gè)收入。在乎什么？因?yàn)樗麜?huì)清楚的知道，我完不成，我的團(tuán)隊(duì)可能完蛋了，我團(tuán)隊(duì)里面其他人，一個(gè)團(tuán)隊(duì)假如十個(gè)人，其他九個(gè)就算完成了，他也要跟我一起，面對(duì)這種失敗。大家是一體的，面對(duì)這種失敗，這時(shí)候壓力會(huì)非常大。

而此時(shí)此刻，從他的領(lǐng)導(dǎo)，包括他的隊(duì)友都會(huì)在月底的時(shí)候全力以赴去幫助這個(gè)還沒(méi)有完成，而且他可能完不成的人，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中無(wú)形的把團(tuán)隊(duì)的凝聚力提得非常高。你看這個(gè)已經(jīng)不僅僅是一個(gè)目標(biāo)的問(wèn)題了，他更多的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的問(wèn)題，一個(gè)團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略的問(wèn)題了。

我也親歷過(guò)這樣一件事，我還在做銷售的時(shí)候，那個(gè)月我們團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是一百萬(wàn)，當(dāng)然我個(gè)人目標(biāo)已經(jīng)提前完成了，但是最后一天中午，我們盤(pán)點(diǎn)一下，還差三萬(wàn)，所有人瘋狂的出去拜訪A類客戶。我們拜訪的時(shí)候，很多客戶已經(jīng)明確表示，我下個(gè)月就會(huì)跟你們合作，這個(gè)月我有點(diǎn)事情我忙不過(guò)來(lái)。這種客戶按說(shuō)來(lái)講，我們不宜把他逼的過(guò)緊，也許會(huì)逼走了，但是為了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，所有的人都去干這個(gè)事情。

最終這個(gè)目標(biāo)是我把金額添上的。我做了什么事情？首先我跟一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)鐘一直談到三點(diǎn)半，客戶終于有些松動(dòng)，愿意接受了，趕緊去簽合同，簽完之后，已經(jīng)快接近四點(diǎn)了，銀行要關(guān)帳了，客戶說(shuō)我已經(jīng)給你簽了，你看銀行馬上關(guān)帳，我的財(cái)務(wù)正好也不在公司，那你明天過(guò)來(lái)吧，明天我把款打給你。但是這個(gè)款不到，是不記入業(yè)績(jī)的，我跟客戶極力爭(zhēng)取，一定給你們財(cái)務(wù)打電話，你們財(cái)務(wù)在哪里？公章有沒(méi)有帶在手上？如果可以的話就近找銀行可不可以轉(zhuǎn)？客戶說(shuō)不太可能了。

到最后，我跟客戶再商量，跟他講我們團(tuán)隊(duì)的事情，我給他看了同事給我的短信，跟我說(shuō)，有沒(méi)有需要幫助的，我立即可以到你的客戶那兒去，我跟你一起去談這個(gè)客戶，一定要把這一單拿下來(lái)，客戶最終感動(dòng)了，客戶說(shuō)做銷售見(jiàn)過(guò)，沒(méi)見(jiàn)過(guò)像你們這么瘋狂的。最終客戶取現(xiàn)金給我，說(shuō)OK，沖你們的精神，我們?cè)敢獬扇�你們�?/span>

【鐵的紀(jì)律——那年，我們損失的八百萬(wàn)美金】

一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有戰(zhàn)斗力，他的管理絕對(duì)不是松散的，他的紀(jì)律一定是非常嚴(yán)格的。

馬云說(shuō)他最欣賞阿里的干部，經(jīng)常會(huì)提到我們的干部調(diào)動(dòng)，從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)任何問(wèn)題。一個(gè)分公司經(jīng)理在廣州，比如說(shuō)今天下午接到總部的調(diào)令，說(shuō)把你調(diào)到蘇州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，絕對(duì)沒(méi)有任何問(wèn)題。哪怕有家庭在廣州，老婆孩子在廣州，第二天上午一定會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在蘇州分公司，這是絕對(duì)沒(méi)有任何問(wèn)題的。

另外一個(gè)也是很多人特別糾結(jié)的事情。阿里早期期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)還是蠻可觀的，在2003年，當(dāng)年的業(yè)績(jī)做到一百萬(wàn)，他的期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)是兩萬(wàn)股票，也就是今天上市的八萬(wàn)股，今天八萬(wàn)股是個(gè)什么樣的概念？八百多萬(wàn)美金，很多人的這筆股票都損失掉了，為什么？

因?yàn)?003年公司成長(zhǎng)很快，很多銷售在業(yè)績(jī)做到超過(guò)90萬(wàn)的時(shí)候，公司突然就把他提升為主管了，直接就告訴他，你的能力不錯(cuò)，去承擔(dān)這方面責(zé)任吧，做主管，明天趕到北京參加培訓(xùn)。也是當(dāng)天下午通知，第二天要趕到杭州去參加培訓(xùn)，很多員工很糾結(jié)，但還是堅(jiān)定地執(zhí)行了。

其實(shí)再給他半個(gè)月時(shí)間，他的百萬(wàn)就完成了，當(dāng)時(shí)兩萬(wàn)股，也就是今天的八百萬(wàn)美金就到手了，但是那時(shí)候提升的很多主管，這個(gè)期權(quán)就都損失掉了，今天想起來(lái)的時(shí)候心里面會(huì)小小的遺憾，但是從整體角度來(lái)說(shuō)也是無(wú)怨無(wú)悔的。

因?yàn)檫@家公司給到我們東西太多了，除了股票，有關(guān)于成長(zhǎng)的各方面的東西給到太多了，這就是我們鐵的紀(jì)律。這個(gè)紀(jì)律無(wú)關(guān)乎你的地域，無(wú)關(guān)乎你的職位，無(wú)關(guān)乎你的收入，你的股票，什么都無(wú)關(guān)，只有一個(gè)就是執(zhí)行，就是紀(jì)律。

【鐵的意志——地推鐵軍的一天】

鐵的意志，這個(gè)意志很多人都會(huì)講，我們要去穿越沙漠，我們要去攀登某一個(gè)高峰，當(dāng)然那個(gè)需要意志的，但是我們認(rèn)為最磨煉人意志的應(yīng)該是一件簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所經(jīng)受的考驗(yàn)，不會(huì)超過(guò)一個(gè)十年如一日在一個(gè)生產(chǎn)線上擰一顆螺絲的工人。

同樣的道理，也體現(xiàn)在銷售上。銷售更多的是年復(fù)一年、日復(fù)一日在外面去奔波，去拜訪無(wú)數(shù)的客戶，一天拜訪五家客戶、十家客戶，一年要拜訪多少家客戶，每天重復(fù)的同樣的說(shuō)詞，每天做著同樣的事情，每天面對(duì)的各個(gè)老板同樣的眼光，同樣的異樣的眼光，或者說(shuō)同樣的對(duì)你的欣賞，每天都是這樣。

一個(gè)銷售如果說(shuō)他真能年復(fù)一年、日復(fù)一日做這個(gè)，他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我們這個(gè)叫直銷，做直銷是要上門(mén)拜訪，跟你做電話銷售不一樣，做電話銷售，你看不到客戶的表情，你感受不到客戶的那種排斥，那種感覺(jué)還好一點(diǎn)。上門(mén)是更容易產(chǎn)生壓力的。

大概常規(guī)來(lái)講是這樣，朝九晚六這個(gè)不會(huì)變。但是我們的員工一般是八點(diǎn)鐘會(huì)到公司或者到辦事處，很多小辦事處我們都是租的是民房，每天早上八點(diǎn)鐘到，把客戶資料打印出來(lái)，今天的路線排好。

到九點(diǎn)鐘，就在別人剛剛到公司上班，泡一杯茶的時(shí)候，我們的員工已經(jīng)把所有的東西都準(zhǔn)備好，出發(fā)了。我們的工作在九點(diǎn)到六點(diǎn)是跟我們的辦公室是無(wú)關(guān)的，是跟老板（客戶）的辦公室有關(guān)的。九點(diǎn)鐘你出去，上午拜訪客戶。

中午很多時(shí)候，在城市市場(chǎng)還好，在一些偏遠(yuǎn)的一些市場(chǎng)，比如永康這種地方，有很多工廠企業(yè)，可能就在田間。所以每個(gè)人包里就背著礦泉水，帶著面包，就是以防這個(gè)地方?jīng)]有吃飯的地方。有的時(shí)候可能在飯館里面稍微坐一會(huì)兒，趴在那，瞇一會(huì)兒，就開(kāi)始下午繼續(xù)拜訪。

到晚上六點(diǎn)鐘，回到公司，團(tuán)隊(duì)到一起分享。白天遇到一些什么類型的客戶？一些什么樣的客戶有怎樣的反饋意見(jiàn)？怎么樣處理比較好？大家交流學(xué)習(xí)，再一起團(tuán)建，比如說(shuō)一起吃晚飯。完了之后再去寫(xiě)日?qǐng)?bào)，把東西寫(xiě)出來(lái)，進(jìn)到系統(tǒng)里面。再然后開(kāi)始收集第二天要用的客戶資料，基本上到十點(diǎn)才會(huì)結(jié)束。十點(diǎn)結(jié)束之后，很多員工是帶著電腦到家里面。回到家洗完澡，躺在床上，電腦又打開(kāi)了，再收集一點(diǎn)資料，明天盡可能的多拜訪幾家，這是整個(gè)一天。

我相信聽(tīng)完這一天很多人已經(jīng)崩潰掉了，但是我們的銷售他們就是年復(fù)一年、日復(fù)一日就在做這樣的事情。所以我說(shuō)這三個(gè)完全可以證明到我們這樣一只隊(duì)伍絕對(duì)可以叫鐵軍。

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