華為鐵三角角色認(rèn)知與協(xié)同運(yùn)作
 
課程背景：
當(dāng)今時代，傳統(tǒng)的功能型組織越來越不適應(yīng)大客戶銷售的需要，客戶需要的是完整的端到端解決方案；市場環(huán)境瞬息萬變也逼迫企業(yè)快速響應(yīng)客戶需求，“讓聽得見炮火的人來呼喚炮火”；解決方案高度復(fù)雜也需要一線銷售實現(xiàn)團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)，彌補(bǔ)個人能力上的不足。
華為從2010年開始組織鐵三角變革，幾乎所有收入都來自鐵三角貢獻(xiàn)的合同。鐵三角掌握著公司的命脈，責(zé)任重大。客戶規(guī)模都很大，客戶運(yùn)作越來越規(guī)范，素質(zhì)越來越高，競爭越來越激烈，都對鐵三角提出了更高的要求。鐵三角成為公司作戰(zhàn)的最小單元，即是公司在客戶界面的代表，也是客戶在公司的代表。鐵三角代表公司，即作為龍頭，在市場的最前端，使客戶感到華為是一個界面，呼喚炮火，發(fā)掘商業(yè)機(jī)會，最終目標(biāo)是實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)。代表客戶，是作為客戶在公司銷售流程中的代表，驅(qū)動公司滿足客戶需求，站在客戶的角度來審視公司運(yùn)作的。
本課程是對華為銷售鐵三角運(yùn)作模式的系統(tǒng)總結(jié)，詳細(xì)闡述了鐵三角運(yùn)作的必要性，具體闡述了角色的職責(zé)所在和運(yùn)作方式。課程采用啟發(fā)式教學(xué)方式設(shè)定具體銷售場景，研討練習(xí)管理技巧，詳細(xì)分析原因，引發(fā)學(xué)員對鐵三角模式的深入思考。
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
u 準(zhǔn)確理解銷售鐵三角的角色定義
u 掌握銷售鐵三角的角色職責(zé)和典型工具
u 通過案例演練培養(yǎng)鐵三角的協(xié)同運(yùn)作意識
課程時長：1天
學(xué)習(xí)方式：互動式教學(xué)（講師講授、現(xiàn)場演練、視頻觀摩、討論分享等）
課程大綱：
一、銷售鐵三角的角色定義
1、         什么是角色？
2、         華為大客戶銷售的典型模式和角色分工
3、         典型銷售流程中的職責(zé)界定
4、         華為鐵三角中的三類角色
5、         鐵三角的兩面性：企業(yè)&客戶
6、         鐵三角的平衡性：走鋼絲的藝術(shù)
7、         鐵三角的一致性：承擔(dān)相同KPI
二、企業(yè)為什么要引入鐵三角
1、         大客戶銷售VS交易型銷售
2、         鐵三角運(yùn)作降低了銷售的復(fù)雜性
3、         華為實踐：一個典型的項目組任命
4、         傳統(tǒng)功能型銷售組織的典型特點
5、         傳統(tǒng)功能型組織的弊端
6、         互聯(lián)網(wǎng)時代下的企業(yè)組織變形
7、         新技術(shù)對企業(yè)變革的沖擊
8、         讓看得見炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰(zhàn)場的人指揮作戰(zhàn)
9、         華為實踐：鐵三角為核心的項目型組織轉(zhuǎn)型
三、鐵三角角色職責(zé)和典型實踐
1、         戚繼光的鴛鴦陣
2、         項目不同階段，各角色戲份不同
3、         鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責(zé)
4、         鐵三角在銷售項目中的4大職能
5、         職能一：洞察客戶需求
6、         職能二：管理客戶關(guān)系
7、         職能三：運(yùn)作銷售項目
8、         職能四：管理客戶滿意度
四、鐵三角協(xié)同運(yùn)作和案例演練
1、什么是協(xié)同？
2、協(xié)同的關(guān)鍵要素
3、鐵三角在銷售項目中的協(xié)同運(yùn)作
4、潛在商機(jī)階段
5、現(xiàn)實商機(jī)階段
6、招投標(biāo)階段
7、談判和簽約階段
8、交付階段
9、回款階段
10、“六大接口”和“一個平臺”
11、華為實踐：目標(biāo)統(tǒng)一、協(xié)同作戰(zhàn)
12、華為實踐：不同階段支撐部門的專業(yè)支持