【課程背景】
任何企業(yè)都是通過(guò)銷(xiāo)售獲取收益的，因此，都應(yīng)該是銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)型公司。銷(xiāo)售是一個(gè)公司發(fā)展壯大的原動(dòng)力，銷(xiāo)售能力強(qiáng)是吸收更多的需求，有了更多輸入，才能不斷的打破現(xiàn)有平衡，逐漸強(qiáng)大。
 
構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)的公司需要在思想層面，組織層面，方法層面做到統(tǒng)一，營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作要有用，做到精煉，發(fā)起飽和攻擊才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。
 
 
【課程收益】
 

1. 理解銷(xiāo)售過(guò)程和規(guī)律，樹(shù)立以銷(xiāo)售為中心營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)的理念，統(tǒng)一思想
2. 學(xué)習(xí)市場(chǎng)意識(shí)，種地之前先松土，銷(xiāo)售之前先造勢(shì)，深入理解客戶需求
3. 學(xué)習(xí)華為九招致勝、五環(huán)十四招等具體銷(xiāo)售方法，易于應(yīng)用和執(zhí)行
4. 培訓(xùn)客戶需要的其它有關(guān)市場(chǎng)、銷(xiāo)售方面的解答

 
【適用范圍】
 
以2B大客戶銷(xiāo)售為主，兼顧2C等行業(yè)，可以根據(jù)企業(yè)需求有所側(cè)重和定制
 
【課程大綱】
 
一、銷(xiāo)售的過(guò)程，流程初步梳理
只有按照銷(xiāo)售的規(guī)律進(jìn)行銷(xiāo)售，效率才高。各行各業(yè)銷(xiāo)售的基本規(guī)律就是造勢(shì)讓目標(biāo)顧客知曉和初步信任廠商，銷(xiāo)售就是將線索轉(zhuǎn)化為實(shí)際訂單，交付就是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意，以便滾雪球。行業(yè)不同只是這三個(gè)部分的比例不同，理解這一點(diǎn)對(duì)掌握銷(xiāo)售全局特別有幫助。

1. 用“隆中對(duì)”的故事理解銷(xiāo)售的過(guò)程
2. 觀看錄像：315晚會(huì)，會(huì)銷(xiāo)
3. 銷(xiāo)售三階段：造勢(shì)、銷(xiāo)售和交付

3.1 讓目標(biāo)顧客知曉，造勢(shì)，廣而告之（MTL，從市場(chǎng)到線索）
3.2 銷(xiāo)售，將知曉的顧客轉(zhuǎn)換為購(gòu)買(mǎi)的顧客（LTC，從線索到現(xiàn)金）
3.3 交付，給購(gòu)買(mǎi)客戶高質(zhì)量交貨，創(chuàng)造客戶滿意，利于今后銷(xiāo)售（SD，交付服務(wù)）
3.4 不同行業(yè)三個(gè)階段的差異，重點(diǎn)的偏移
3.5 理解不同行業(yè)銷(xiāo)售的做法
4、理解購(gòu)買(mǎi)者
4.1購(gòu)買(mǎi)不同產(chǎn)品的決策難度不同
4.2銷(xiāo)售就是力圖增加說(shuō)服量
4.3增加說(shuō)服量的方法
4.4深刻理解顧客需求
4.5如何影響、引導(dǎo)顧客需求
 
互動(dòng)討論1：進(jìn)一步總結(jié)XX公司銷(xiāo)售的過(guò)程【15分鐘】，銷(xiāo)售階段劃分
 
二、造勢(shì)活動(dòng)（MTL）
菲利普 · 科特勒說(shuō)市場(chǎng)就是讓銷(xiāo)售成為多余，意思是優(yōu)秀市場(chǎng)活動(dòng)可以導(dǎo)致客戶自動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。市場(chǎng)能力太弱是大多數(shù)公司的關(guān)鍵問(wèn)題，有市場(chǎng)活動(dòng)也是走過(guò)場(chǎng)，不能給銷(xiāo)售創(chuàng)造條件，不能給種田松土，銷(xiāo)售總是被動(dòng)響應(yīng)用戶需求，這樣的公司是沒(méi)有辦法成為優(yōu)秀公司的。市場(chǎng)活動(dòng)并不僅限于少數(shù)行業(yè)，大多數(shù)行業(yè)都有市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行“松土”，華為的市場(chǎng)活動(dòng)非常豐富強(qiáng)大，讓銷(xiāo)售變得容易。

1. 理解用戶的采購(gòu)邏輯是一切銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
2. 每個(gè)行業(yè)都形成了相對(duì)一致的“買(mǎi)~賣(mài)”方式
3. 什么是市場(chǎng)活動(dòng)？市場(chǎng)活動(dòng)的作用（獲客，加深客戶理解）
4. 許多行業(yè)市場(chǎng)活動(dòng)舉例
5. 展覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、訂貨會(huì)、廣告轟炸等公共造勢(shì)活動(dòng)
6. 理解買(mǎi)賣(mài)雙方的需求，是辦好活動(dòng)的基礎(chǔ)
7. 擅于“搞事”的帶頭人
8. 先把行業(yè)的公共市場(chǎng)活動(dòng)做到極致（如展會(huì)，峰會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等）
9. 市場(chǎng)活動(dòng)例行化，專業(yè)化
10. 大客戶市場(chǎng)活動(dòng)的“三到位”（邀請(qǐng)客戶，展示產(chǎn)品、接待客戶）
11. 案例參考，華為豐富多樣的市場(chǎng)活動(dòng)

訓(xùn)戰(zhàn)3：你的行業(yè)如何造勢(shì)？如何松土，提前給銷(xiāo)售松土？定下來(lái)一兩個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)活動(dòng)
 
三、銷(xiāo)售活動(dòng)（LTC）
2C的銷(xiāo)售活動(dòng)主要就是鋪貨、動(dòng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)等，對(duì)2B銷(xiāo)售活動(dòng)通常都是打項(xiàng)目，銷(xiāo)售活動(dòng)直接創(chuàng)造價(jià)值，銷(xiāo)售活動(dòng)的關(guān)鍵是邏輯合理（2C），套路豐富（2B），能夠解決銷(xiāo)售中各種實(shí)際的障礙和問(wèn)題。

1. 洞察客戶需求，做出合理的市場(chǎng)規(guī)劃
2. 制定組織KPI個(gè)人PBC
3. 銷(xiāo)售活動(dòng)的四件事客戶關(guān)系、客戶需求、項(xiàng)目運(yùn)作、客戶滿意
4. 2B管理客戶關(guān)系，用可衡量的指標(biāo)牽引客戶關(guān)系晉級(jí)
5. 分析用戶決策鏈，制定攻關(guān)規(guī)劃
6. 客戶拜訪，要做好周全的準(zhǔn)備，重要的拜訪要策劃
7. 深刻的理解客戶需求，找機(jī)會(huì)點(diǎn)
8. 制定解決方案，推銷(xiāo)產(chǎn)品
9. 案例參考，華為1-5-1工程
10. 產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍要做的事，能力提升方法
11. 如何打項(xiàng)目？九招制勝，從分析客戶到回款的步驟分解
12. 運(yùn)作銷(xiāo)售項(xiàng)目，需求分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、項(xiàng)目引導(dǎo)
13. 開(kāi)好項(xiàng)目分析會(huì)，完全的準(zhǔn)備，消滅可能失誤隱患
14. 招投標(biāo)，基礎(chǔ)工作標(biāo)準(zhǔn)化，提高質(zhì)量和效率
15. 2B項(xiàng)目銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)
16. 競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)的機(jī)制設(shè)計(jì)
17. 管理客戶滿意度，為再銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)
18. 用銷(xiāo)售拉動(dòng)公司成長(zhǎng)（搞事—出問(wèn)題—解決—提升能力）

訓(xùn)戰(zhàn)：xx公司銷(xiāo)售的武器庫(kù)
 
四、銷(xiāo)售體系的頂層設(shè)計(jì)
講解銷(xiāo)售的組織結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售的指導(dǎo)思想。組織結(jié)構(gòu)要最好匹配行業(yè)特點(diǎn)，通過(guò)勞動(dòng)分工，讓每種重要的事情都有人做，專業(yè)的事由專業(yè)人來(lái)做，保證質(zhì)量、提升效率，讓員工工作任務(wù)飽滿有事做。而銷(xiāo)售指導(dǎo)思想則從頂層解決銷(xiāo)售導(dǎo)向問(wèn)題，起到綱舉目張的作用。

1. 銷(xiāo)售的這些事情有誰(shuí)來(lái)做？
2. 同行都是怎么做的？
3. 從知道到理解（練習(xí)，互動(dòng)）
4. 案例：華為銷(xiāo)售組織從抄襲到超越
5. 銷(xiāo)售要組建團(tuán)隊(duì)：頂層設(shè)計(jì)（組織結(jié)構(gòu)）、中層管理、基層套路
6. 銷(xiāo)售要素與組織結(jié)構(gòu)
7. 矩陣式組織結(jié)構(gòu)：對(duì)外，覆蓋客戶；對(duì)內(nèi)，覆蓋產(chǎn)品（符合大多數(shù)多產(chǎn)品公司情況）
8. 煙囪式結(jié)構(gòu)與平臺(tái)式結(jié)構(gòu)的對(duì)比
9. 覆蓋客戶的客戶線的主要任務(wù)——建立優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)
10. 產(chǎn)品拓展部的主要任務(wù)——推廣專項(xiàng)產(chǎn)品，貫徹公司戰(zhàn)略
11. 兵種主建（賦能），戰(zhàn)區(qū)主戰(zhàn)（打單）
12. 客戶線的主要職責(zé)和工作內(nèi)容
13. 產(chǎn)品線的主要職責(zé)和工作內(nèi)容
14. 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的三原則
15. 從要素入手構(gòu)建作戰(zhàn)單元
16. 華為的鐵三角作戰(zhàn)單元
17. 從新產(chǎn)品銷(xiāo)售到成熟產(chǎn)品銷(xiāo)售
18. 公司與員工雙贏的機(jī)制
19. 職能型和項(xiàng)目型組織的關(guān)系
20. 做好銷(xiāo)售管理與供應(yīng)鏈計(jì)劃
21. 開(kāi)好經(jīng)營(yíng)分析會(huì)
22. 例會(huì)（周、月、季度）
23. 獎(jiǎng)金的原則-拉開(kāi)差距，保持平衡
24. 獎(jiǎng)金的模式（提成、目標(biāo)責(zé)任）
25. 打造一支結(jié)構(gòu)合理、能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍
26. 培訓(xùn)回顧，留作業(yè)

訓(xùn)戰(zhàn)：
題目：行業(yè)分析，銷(xiāo)售要素，作戰(zhàn)模式，組織結(jié)構(gòu)框架