華為銷售管理與LTC流程

 
課程背景
 
銷售競爭的高級階段是公司銷售平臺的競爭。
當企業銷售規模逐漸擴大，內部往往出現如下問題：

• 缺乏銷售套路，過度依賴銷售精英，新員工成長困難，區域擴張不暢，利潤大幅落后于人員增長。
• 后勤部門不能以客戶為中心，保障支援不到位，銷售人員雜事纏身，精疲力盡，大量的時間用于內部協調。
• 公司執行力不強，過程控制缺乏手段，增長目標難以實現。

 
華為營銷強大之處在于它是一個系統性的能力，而非個體能力。大多數行業經營環境一直在變化，快速適應環境者變強，不變的企業變弱，直至淘汰出局。真實的管理、商業模式雖然條條大道通羅馬，但是，大多數企業并不清楚哪一條路是較好的，日復一日，管理墮怠，越來越喪失競爭力。學習華為建立一個不依賴于人的管理體系，用確定的管理規則來應對不確定的市場環境非常必要。
 
課程邏輯
任何企業都是通過銷售獲取收益的，行業冠軍或者行業領先者通常都有更好的銷售能力。表面上，行業內的公司銷售方法都是相似的，實際銷售好的和銷售差的差別極大。
銷售中常見的問題：缺乏客戶意識，價值觀不清晰；對市場缺乏深入洞察，解決方案價值點不清晰；缺乏銷售套路、協同不暢、組織運作效率低下等。銷售競爭的高級階段是銷售體系的競爭，銷售管理的最高境界是建體系。
 
課程收益
洞悉華為銷售運作體系，為公司基業長青構建不依賴于人的銷售管理體系，在不斷變化的市場中始終保持競爭力。通過本課程您將收獲

• 一套將以客戶為中心落地執行的指導思想，讓全公司努力支持銷售一線作戰。
• 一套標準化的打法，讓銷售簡單易行、讓每個環節發揮效用、讓普通員工也可以做得很好。
• 一套系統作戰運作平臺建設方法，全面、扎實的推進銷售各項業務，讓銷售可控可達。

 
課程特色

• 系統性強，邏輯清晰。透過華為銷售實踐，幫助企業把握全局，看透本質，從“大處”著眼，從“高處”著手建設營銷體系，避免頭痛醫頭腳痛醫腳不斷打補丁。
• 實用有效。以華為實際業務為基礎剖析講解，落地成功證明有效，可執行性強。

 
學習對象
董事長、總經理、銷服體系總監/經理、人力資源總監、財務總監等企業中高層管理者
 
課程時間
2天，12小時
 
課程大綱
一、 銷售競爭的高級階段是銷售體系的競爭

1. 銷售競爭的三個階段
2. 為什么建體系很重要
3. 分享：你對學習華為是怎么看的？
4. 銷售工作極致化、混亂工作體系化模塊化，飽和攻擊
5. 全面、扎實的推進各項業務，讓銷售業務可控可達

 
二、 華為營銷管理體系介紹

 
三、 LTC是什么？

1. LTC是拉通從線索到回款的端到端銷售流程
2. LTC要通過流程型組織產生高質量合同

 
華為如何通過流程型組織實現組織協同，高效運營

3. 各公司普遍存在的一些協同性問題

1. 實現以客戶為中心不易
2. 協同性問題大量消耗作戰部門的時間，影響公司的有效增長和現金流的自我循環
3. 后方協調困難有流程問題、有組織機構的設置問題、有思想意識問題，也有相互信任的問題，還有非主業干部對主業不理解的問題

4. 案例討論：英文版翻譯，人員應該如何協調？
5. 案例討論：交付項目經理，從售前部門調人對不對？

 

6. 華為的流程型組織 - -如何解決思想意識問題
7. 華為的流程型組織- -如何解決組織機構設置問題

1. 法約爾橋
2. 一條龍經理

案例討論：融資業務流程長，如何簡化流程提升效率？

1. 班組長的戰爭

8. 從獎金分配看華為銷售場景下的大部門協同
9. 華為管理平臺對銷售拓展的支撐
10. 分享與討論：職能部門如何更好的參與業務變革？
11. LTC是銷售端到端集成運營體系
12. LTC是一場變革，是思想、意識文化和銷售習慣的改變，是全員的改變

 
四、 銷售模式轉型：基于價值的解決方案銷售建設

1. 銷售最大的障礙就是確認商品或服務的價值
2. 分享與討論：

1. 你在銷售貴司產品/解決方案過程中關鍵的障礙是什么？（非客戶關系角度）
2. 你通常如何說服客戶購買貴司產品/解決方案的？

3. 價值規律的4大原則

1. 價值承接的完備性
2. 價值實現的領先性
3. 價值評價的客觀性
4. 價值分配的公正性

4. 什么才是真正的解決方案銷售？
5. 華為是如何做到的？華為解決方案銷售實例講解

1. 你希望公司的解決方案能做哪些優化？

 
五、 作戰方式轉型：標準化銷售打法建設

1. 為什么打法很重要？
2. 銷售上不去幾個關鍵問題：核心是缺乏套路
3. 早期（1996-2004年）H公司“151”工程
4. 后期（2010-2016）H公司 LTC流程
5. 營銷體系建設三部曲
6. 華為關鍵客戶銷售打法16招
7. 對比華為16招打法，一般企業銷售執行中的10個問題
8. 一般公司營銷優化容易出現的問題
9. 銷售標準化是快速有效擴張的基礎
10. 分享與討論：

1. 貴司成單 TOP 3 的招數是什么？
2. 這 TOP 3 招數執行得好和待改進的地方分別是什么？

 
 
六、 人才組織轉型：鐵三角組織建設
鐵三角的運作機制

1. 鐵三角：大項目是團隊合作，沒有團隊配合銷售，極大地浪費機會
2. 案例討論：老客戶新產品，產品經理如何助力拿單？
3. 案例討論：方案變更需求按這樣的流程處理有何問題？
4. 鐵三角CC3運作的4個意義
5. 中國企業CC3弱化或者缺失在銷售管理中面臨的困局

 

6. 為什么鐵三角很重要
7. 明確期望比提升技能更重要，心開悟，力無窮

1. 客戶經理角色認知

案例討論：老客戶新項目降價就可以贏嗎？

1. 產品經理角色認知

案例討論：產品過于標準化，無法建立差異化優勢，怎么辦？

1. 交付經理角色認知

案例討論：這樣的服務人員你打幾分？

8. 討論：對比華為實踐，公司CC3目前哪個角色的能力亟需加強？主要短板在哪些方面？為什么？

 華為全面客戶關系管理

10. 如何通過鐵三角把客戶關系建設在組織
11. 分享與討論：公司樣板點建設的現狀如何？鐵三角是如何協同運作的？如何改善？
12. 分享與討論：公司還有哪些銷售領域亟需CC3運作加強協同？

 
企業鐵三角建設指引

1. 鐵三角的人力配置來源
2. 實現CC3高效運作的關鍵考慮因素
3. 場景演練：針對企業現狀，CC3的考核應該如何設置？

1. 共同KPI
2. 個性KPI

業務場景	關鍵牽引點	關鍵指標	關鍵角色	激勵方法
老客戶老產品
老客戶新產品
新客戶老產品
新客戶新產品

 
 
七、 人才組織轉型：銷管組織建設

1. 一般公司銷管職能缺失帶來的普遍問題
2. 銷管如何保證銷售執行力

1. 銷售行為管理
2. 銷售會議管理

案例討論：這樣的項目review有什么問題？

3. 銷管如何協助打造學習型組織

1. 新員工能力培養
2. 銷售個人與組織能力培養
3. 各級主管能力培養

4. 銷管如何保證銷售管理的系統性

1. 營銷數字管理

5. 銷管的分層分級建設

 
八、 人才組織轉型：MKT組織建設

1. 華為MKT職能
2. MKT營銷職能之以營促銷
3. 華為營銷活動清單
4. MKT之銷售賦能
5. MKT之專業商務管理確保盈利
6. 分享與討論：

1. 對比華為MKT職能，公司MKT還有哪些改進空間？
2. 借助互聯網，公司在營銷傳播上可以做哪些改進？

 
九、 管控方式轉型：華為銷售流程建設

1. 為什么銷售進入行業一段時間后，績效和士氣卻容易下滑
2. 場景演練：這樣的單子如何贏回來?
3. 在銷售和服務組織中有效收集和共享最佳實踐
4. 管好線索，打造解決方案持續競爭力
5. 管好機會點，不斷提升項目運作成功率
6. 重復購買的關鍵是要提升客戶服務的滿意度

案例討論：如何管理客戶期望？
 
十、 管控方式轉型：華為管理體系建設

1. 授權/評審/決策及交易質量管理

1. 合同評審遵循四小專業、一大綜合的原則。評審與決策分離，先評審、后決策。組長決策制
2. 授權到一線，70%的決策在一線完成

2. 銷售考核及激勵
3. 銷售內控與審計

 
十一、 管控方式轉型：集成的IT及數據

1. 關鍵動作體現在IT
2. 基于客戶旅程有利于客戶決策
3. 有利于客戶作戰