華為銷售管理與LTC流程

 
課程背景
 
銷售競爭的高級階段是公司銷售平臺的競爭。
當(dāng)企業(yè)銷售規(guī)模逐漸擴(kuò)大，內(nèi)部往往出現(xiàn)如下問題：

• 缺乏銷售套路，過度依賴銷售精英，新員工成長困難，區(qū)域擴(kuò)張不暢，利潤大幅落后于人員增長。
• 后勤部門不能以客戶為中心，保障支援不到位，銷售人員雜事纏身，精疲力盡，大量的時(shí)間用于內(nèi)部協(xié)調(diào)。
• 公司執(zhí)行力不強(qiáng)，過程控制缺乏手段，增長目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。

 
華為營銷強(qiáng)大之處在于它是一個(gè)系統(tǒng)性的能力，而非個(gè)體能力。大多數(shù)行業(yè)經(jīng)營環(huán)境一直在變化，快速適應(yīng)環(huán)境者變強(qiáng)，不變的企業(yè)變?nèi)酰�直至淘汰出局。真�?shí)的管理、商業(yè)模式雖然條條大道通羅馬，但是，大多數(shù)企業(yè)并不清楚哪一條路是較好的，日復(fù)一日，管理墮怠，越來越喪失競爭力。學(xué)習(xí)華為建立一個(gè)不依賴于人的管理體系，用確定的管理規(guī)則來應(yīng)對不確定的市場環(huán)境非常必要。
 
課程邏輯
任何企業(yè)都是通過銷售獲取收益的，行業(yè)冠軍或者行業(yè)領(lǐng)先者通常都有更好的銷售能力。表面上，行業(yè)內(nèi)的公司銷售方法都是相似的，實(shí)際銷售好的和銷售差的差別極大。
銷售中常見的問題：缺乏客戶意識，價(jià)值觀不清晰；對市場缺乏深入洞察，解決方案價(jià)值點(diǎn)不清晰；缺乏銷售套路、協(xié)同不暢、組織運(yùn)作效率低下等。銷售競爭的高級階段是銷售體系的競爭，銷售管理的最高境界是建體系。
 
課程收益
洞悉華為銷售運(yùn)作體系，為公司基業(yè)長青構(gòu)建不依賴于人的銷售管理體系，在不斷變化的市場中始終保持競爭力。通過本課程您將收獲

• 一套將以客戶為中心落地執(zhí)行的指導(dǎo)思想，讓全公司努力支持銷售一線作戰(zhàn)。
• 一套標(biāo)準(zhǔn)化的打法，讓銷售簡單易行、讓每個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)揮效用、讓普通員工也可以做得很好。
• 一套系統(tǒng)作戰(zhàn)運(yùn)作平臺建設(shè)方法，全面、扎實(shí)的推進(jìn)銷售各項(xiàng)業(yè)務(wù)，讓銷售可控可達(dá)。

 
課程特色

• 系統(tǒng)性強(qiáng)，邏輯清晰。透過華為銷售實(shí)踐，幫助企業(yè)把握全局，看透本質(zhì)，從“大處”著眼，從“高處”著手建設(shè)營銷體系，避免頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳不斷打補(bǔ)丁。
• 實(shí)用有效。以華為實(shí)際業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)剖析講解，落地成功證明有效，可執(zhí)行性強(qiáng)。

 
學(xué)習(xí)對象
董事長、總經(jīng)理、銷服體系總監(jiān)/經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)等企業(yè)中高層管理者
 
課程時(shí)間
2天，12小時(shí)
 
課程大綱
一、 銷售競爭的高級階段是銷售體系的競爭

1. 銷售競爭的三個(gè)階段
2. 為什么建體系很重要
3. 分享：你對學(xué)習(xí)華為是怎么看的？
4. 銷售工作極致化、混亂工作體系化模塊化，飽和攻擊
5. 全面、扎實(shí)的推進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)，讓銷售業(yè)務(wù)可控可達(dá)

 
二、 華為營銷管理體系介紹

 
三、 LTC是什么？

1. LTC是拉通從線索到回款的端到端銷售流程
2. LTC要通過流程型組織產(chǎn)生高質(zhì)量合同

 
華為如何通過流程型組織實(shí)現(xiàn)組織協(xié)同，高效運(yùn)營

3. 各公司普遍存在的一些協(xié)同性問題

1. 實(shí)現(xiàn)以客戶為中心不易
2. 協(xié)同性問題大量消耗作戰(zhàn)部門的時(shí)間，影響公司的有效增長和現(xiàn)金流的自我循環(huán)
3. 后方協(xié)調(diào)困難有流程問題、有組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置問題、有思想意識問題，也有相互信任的問題，還有非主業(yè)干部對主業(yè)不理解的問題

4. 案例討論：英文版翻譯，人員應(yīng)該如何協(xié)調(diào)？
5. 案例討論：交付項(xiàng)目經(jīng)理，從售前部門調(diào)人對不對？

 

6. 華為的流程型組織 - -如何解決思想意識問題
7. 華為的流程型組織- -如何解決組織機(jī)構(gòu)設(shè)置問題

1. 法約爾橋
2. 一條龍經(jīng)理

案例討論：融資業(yè)務(wù)流程長，如何簡化流程提升效率？

1. 班組長的戰(zhàn)爭

8. 從獎(jiǎng)金分配看華為銷售場景下的大部門協(xié)同
9. 華為管理平臺對銷售拓展的支撐
10. 分享與討論：職能部門如何更好的參與業(yè)務(wù)變革？
11. LTC是銷售端到端集成運(yùn)營體系
12. LTC是一場變革，是思想、意識文化和銷售習(xí)慣的改變，是全員的改變

 
四、 銷售模式轉(zhuǎn)型：基于價(jià)值的解決方案銷售建設(shè)

1. 銷售最大的障礙就是確認(rèn)商品或服務(wù)的價(jià)值
2. 分享與討論：

1. 你在銷售貴司產(chǎn)品/解決方案過程中關(guān)鍵的障礙是什么？（非客戶關(guān)系角度）
2. 你通常如何說服客戶購買貴司產(chǎn)品/解決方案的？

3. 價(jià)值規(guī)律的4大原則

1. 價(jià)值承接的完備性
2. 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的領(lǐng)先性
3. 價(jià)值評價(jià)的客觀性
4. 價(jià)值分配的公正性

4. 什么才是真正的解決方案銷售？
5. 華為是如何做到的？華為解決方案銷售實(shí)例講解

1. 你希望公司的解決方案能做哪些優(yōu)化？

 
五、 作戰(zhàn)方式轉(zhuǎn)型：標(biāo)準(zhǔn)化銷售打法建設(shè)

1. 為什么打法很重要？
2. 銷售上不去幾個(gè)關(guān)鍵問題：核心是缺乏套路
3. 早期（1996-2004年）H公司“151”工程
4. 后期（2010-2016）H公司 LTC流程
5. 營銷體系建設(shè)三部曲
6. 華為關(guān)鍵客戶銷售打法16招
7. 對比華為16招打法，一般企業(yè)銷售執(zhí)行中的10個(gè)問題
8. 一般公司營銷優(yōu)化容易出現(xiàn)的問題
9. 銷售標(biāo)準(zhǔn)化是快速有效擴(kuò)張的基礎(chǔ)
10. 分享與討論：

1. 貴司成單 TOP 3 的招數(shù)是什么？
2. 這 TOP 3 招數(shù)執(zhí)行得好和待改進(jìn)的地方分別是什么？

 
 
六、 人才組織轉(zhuǎn)型：鐵三角組織建設(shè)
鐵三角的運(yùn)作機(jī)制

1. 鐵三角：大項(xiàng)目是團(tuán)隊(duì)合作，沒有團(tuán)隊(duì)配合銷售，極大地浪費(fèi)機(jī)會
2. 案例討論：老客戶新產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)理如何助力拿單？
3. 案例討論：方案變更需求按這樣的流程處理有何問題？
4. 鐵三角CC3運(yùn)作的4個(gè)意義
5. 中國企業(yè)CC3弱化或者缺失在銷售管理中面臨的困局

 

6. 為什么鐵三角很重要
7. 明確期望比提升技能更重要，心開悟，力無窮

1. 客戶經(jīng)理角色認(rèn)知

案例討論：老客戶新項(xiàng)目降價(jià)就可以贏嗎？

1. 產(chǎn)品經(jīng)理角色認(rèn)知

案例討論：產(chǎn)品過于標(biāo)準(zhǔn)化，無法建立差異化優(yōu)勢，怎么辦？

1. 交付經(jīng)理角色認(rèn)知

案例討論：這樣的服務(wù)人員你打幾分？

8. 討論：對比華為實(shí)踐，公司CC3目前哪個(gè)角色的能力亟需加強(qiáng)？主要短板在哪些方面？為什么？

 華為全面客戶關(guān)系管理

10. 如何通過鐵三角把客戶關(guān)系建設(shè)在組織
11. 分享與討論：公司樣板點(diǎn)建設(shè)的現(xiàn)狀如何？鐵三角是如何協(xié)同運(yùn)作的？如何改善？
12. 分享與討論：公司還有哪些銷售領(lǐng)域亟需CC3運(yùn)作加強(qiáng)協(xié)同？

 
企業(yè)鐵三角建設(shè)指引

1. 鐵三角的人力配置來源
2. 實(shí)現(xiàn)CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素
3. 場景演練：針對企業(yè)現(xiàn)狀，CC3的考核應(yīng)該如何設(shè)置？

1. 共同KPI
2. 個(gè)性KPI

業(yè)務(wù)場景	關(guān)鍵牽引點(diǎn)	關(guān)鍵指標(biāo)	關(guān)鍵角色	激勵(lì)方法
老客戶老產(chǎn)品
老客戶新產(chǎn)品
新客戶老產(chǎn)品
新客戶新產(chǎn)品

 
 
七、 人才組織轉(zhuǎn)型：銷管組織建設(shè)

1. 一般公司銷管職能缺失帶來的普遍問題
2. 銷管如何保證銷售執(zhí)行力

1. 銷售行為管理
2. 銷售會議管理

案例討論：這樣的項(xiàng)目review有什么問題？

3. 銷管如何協(xié)助打造學(xué)習(xí)型組織

1. 新員工能力培養(yǎng)
2. 銷售個(gè)人與組織能力培養(yǎng)
3. 各級主管能力培養(yǎng)

4. 銷管如何保證銷售管理的系統(tǒng)性

1. 營銷數(shù)字管理

5. 銷管的分層分級建設(shè)

 
八、 人才組織轉(zhuǎn)型：MKT組織建設(shè)

1. 華為MKT職能
2. MKT營銷職能之以營促銷
3. 華為營銷活動清單
4. MKT之銷售賦能
5. MKT之專業(yè)商務(wù)管理確保盈利
6. 分享與討論：

1. 對比華為MKT職能，公司MKT還有哪些改進(jìn)空間？
2. 借助互聯(lián)網(wǎng)，公司在營銷傳播上可以做哪些改進(jìn)？

 
九、 管控方式轉(zhuǎn)型：華為銷售流程建設(shè)

1. 為什么銷售進(jìn)入行業(yè)一段時(shí)間后，績效和士氣卻容易下滑
2. 場景演練：這樣的單子如何贏回來?
3. 在銷售和服務(wù)組織中有效收集和共享最佳實(shí)踐
4. 管好線索，打造解決方案持續(xù)競爭力
5. 管好機(jī)會點(diǎn)，不斷提升項(xiàng)目運(yùn)作成功率
6. 重復(fù)購買的關(guān)鍵是要提升客戶服務(wù)的滿意度

案例討論：如何管理客戶期望？
 
十、 管控方式轉(zhuǎn)型：華為管理體系建設(shè)

1. 授權(quán)/評審/決策及交易質(zhì)量管理

1. 合同評審遵循四小專業(yè)、一大綜合的原則。評審與決策分離，先評審、后決策。組長決策制
2. 授權(quán)到一線，70%的決策在一線完成

2. 銷售考核及激勵(lì)
3. 銷售內(nèi)控與審計(jì)

 
十一、 管控方式轉(zhuǎn)型：集成的IT及數(shù)據(jù)

1. 關(guān)鍵動作體現(xiàn)在IT
2. 基于客戶旅程有利于客戶決策
3. 有利于客戶作戰(zhàn)