【課程簡介】
企業在海外市場拓展最終目的是為了項目落地，特別是在海外建立營銷機構的公司，銷售項目運作與管理是公司的核心業務。關于銷售項目的運作和管理的基本方法在原理上是通用的，但是針對不同國家和區域由于文化和當地法律法規或商業運作習慣的不同會對我們提出不同的挑戰，而這其中關鍵的一些要點是如何挖掘項目機會并進行精心的策劃，這一切的基礎工作又是信息的收集和整理，還有就是規范化的運作和管理。
本課程以海外市場拓展的先行標桿企業華為為范例，總結了中國企業在海外市場運作和管理銷售項目的一些優秀經驗和先進的方法論，希望對其他中資企業的銷售項目運作和管理起到一定的啟發和指導作用。
【課程對象】
企業海外事業部主管、海外機構主管及骨干員工
【課程收益】
n  分享標桿企業的銷售實戰案例；
n  學習華為成功的銷售經驗；
n  掌握銷售項目運作和管理的方法。
 
【授課方式】
講授、小組討論、案例分析、課堂答疑
【課程大綱】
 

課程模塊	主題
一、銷售項目運作的規范性	1、銷售項目管理的基本概念 ◆   項目與銷售項目的區別與特點 ◆   銷售項目管理的要點介紹       2、項目運作成功與失敗的要素分析 ◆   項目成功之魂 ◆   項目成功關鍵要素分析 ◆   如何認清各個決策環節的真正作用 ◆   如何發展教練
二、海外銷售項目的機會點挖掘	1、如何引導和發現項目 ◆   項目引導的四個緯度        2、項目引導的分工 ◆   項目引導中的多角色
三、海外銷售項目策劃	1、項目啟動的標志----項目立項 ◆   立項分類與處理方式       2、如何設定項目目標 ◆   項目目標的特點 ◆   目標的均衡性與合理性 ◆   分目標設定       3、做好組織準備---成立項目組 ◆   成立項目組的意義 ◆   成立項目組容易出現的問題 ◆   項目組構成舉例 ◆   華為的鐵三角營銷模式介紹 ◆   客戶經理的角色是什么？ ◆   產品經理的角色是什么？ ◆   服務經理的角色是什么？ ◆   項目開工會       4、項目策劃階段的分析 ◆   項目信息收集方法和渠道 ◆   自我與友商分析---SWOT分析運用 ◆   客戶的多個層面分析 ◆   如何做好項目的競爭分析       5、項目的策劃 ◆   策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執行的計劃 ◆   如何制定策略 ◆   策略制定的核心 ◆   策略牽引方案制定 ◆   差異化解決方案 ◆   項目策劃報告怎么寫？       6、項目的計劃制定 ◆   計劃制定的要素 ◆   計劃制定中CHECKLIST工具運用 ◆   風險的管理和防范---不可忽視的風險計劃
四、海外銷售項目實施與管控	1、項目實施 ◆   把握項目運作的流程和節奏 ◆   投標工作流程 ◆   商務技術談判要點         2、項目監控 ◆   通過多種手段，監控項目進展 ◆   有效的項目的評估 ◆   開好項目分析會 ◆   運用項目監控表         3、項目收尾工作 ◆   不可忽視的項目總結 ◆   后續工作跟進----交付與回款
五、海外銷售項目實戰沙盤演練	基于標桿企業案例或企業實際案例的項目策劃演練