【課程簡介】
企業(yè)在海外市場拓展最終目的是為了項目落地，特別是在海外建立營銷機構的公司，銷售項目運作與管理是公司的核心業(yè)務。關于銷售項目的運作和管理的基本方法在原理上是通用的，但是針對不同國家和區(qū)域由于文化和當?shù)胤�律法�?guī)或商業(yè)運作習慣的不同會對我們提出不同的挑戰(zhàn)，而這其中關鍵的一些要點是如何挖掘項目機會并進行精心的策劃，這一切的基礎工作又是信息的收集和整理，還有就是規(guī)范化的運作和管理。
本課程以海外市場拓展的先行標桿企業(yè)華為為范例，總結了中國企業(yè)在海外市場運作和管理銷售項目的一些優(yōu)秀經(jīng)驗和先進的方法論，希望對其他中資企業(yè)的銷售項目運作和管理起到一定的啟發(fā)和指導作用。
【課程對象】
企業(yè)海外事業(yè)部主管、海外機構主管及骨干員工
【課程收益】
n  分享標桿企業(yè)的銷售實戰(zhàn)案例；
n  學習華為成功的銷售經(jīng)驗；
n  掌握銷售項目運作和管理的方法。
 
【授課方式】
講授、小組討論、案例分析、課堂答疑
【課程大綱】
 

課程模塊	主題
一、銷售項目運作的規(guī)范性	1、銷售項目管理的基本概念 ◆   項目與銷售項目的區(qū)別與特點 ◆   銷售項目管理的要點介紹       2、項目運作成功與失敗的要素分析 ◆   項目成功之魂 ◆   項目成功關鍵要素分析 ◆   如何認清各個決策環(huán)節(jié)的真正作用 ◆   如何發(fā)展教練
二、海外銷售項目的機會點挖掘	1、如何引導和發(fā)現(xiàn)項目 ◆   項目引導的四個緯度        2、項目引導的分工 ◆   項目引導中的多角色
三、海外銷售項目策劃	1、項目啟動的標志----項目立項 ◆   立項分類與處理方式       2、如何設定項目目標 ◆   項目目標的特點 ◆   目標的均衡性與合理性 ◆   分目標設定       3、做好組織準備---成立項目組 ◆   成立項目組的意義 ◆   成立項目組容易出現(xiàn)的問題 ◆   項目組構成舉例 ◆   華為的鐵三角營銷模式介紹 ◆   客戶經(jīng)理的角色是什么？ ◆   產(chǎn)品經(jīng)理的角色是什么？ ◆   服務經(jīng)理的角色是什么？ ◆   項目開工會       4、項目策劃階段的分析 ◆   項目信息收集方法和渠道 ◆   自我與友商分析---SWOT分析運用 ◆   客戶的多個層面分析 ◆   如何做好項目的競爭分析       5、項目的策劃 ◆   策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計劃 ◆   如何制定策略 ◆   策略制定的核心 ◆   策略牽引方案制定 ◆   差異化解決方案 ◆   項目策劃報告怎么寫？       6、項目的計劃制定 ◆   計劃制定的要素 ◆   計劃制定中CHECKLIST工具運用 ◆   風險的管理和防范---不可忽視的風險計劃
四、海外銷售項目實施與管控	1、項目實施 ◆   把握項目運作的流程和節(jié)奏 ◆   投標工作流程 ◆   商務技術談判要點         2、項目監(jiān)控 ◆   通過多種手段，監(jiān)控項目進展 ◆   有效的項目的評估 ◆   開好項目分析會 ◆   運用項目監(jiān)控表         3、項目收尾工作 ◆   不可忽視的項目總結 ◆   后續(xù)工作跟進----交付與回款
五、海外銷售項目實戰(zhàn)沙盤演練	基于標桿企業(yè)案例或企業(yè)實際案例的項目策劃演練