大客戶銷售“實(shí)戰(zhàn)”演練
--華為如何鍛造“召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝”的銷售鐵軍
 
課程背景：
1.    為什么我們的企業(yè)月月、年年出新產(chǎn)品，但銷售業(yè)績(jī)并沒有達(dá)到企業(yè)家期望的增長、收入與利潤？
2.    華為公司1988年從0開始，區(qū)區(qū)30多年，2020年實(shí)現(xiàn)銷售收入8914億，打敗了美國Lucent、Motorola，加拿大Nortel，瑞典Ericsson、德國Siemens，法國Alcatel，芬蘭Nokia，意大利Marconi、日本Fujitsu、NEC……等等這些“百年”老店。
3.    為什么是華為？這是很多企業(yè)家感興趣的問題。
4.    大家都知道，華為是做高科技通信產(chǎn)品的，研發(fā)每年投入1500多億，產(chǎn)品研發(fā)人員有9萬多人，研發(fā)是世界一流的，但可能不知道華為市場(chǎng)銷售與服務(wù)也有9萬多人，華為的銷售是“超一流”的！華為如何將9萬多“秀才”打造成“召之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝”的銷售鐵軍？華為如何構(gòu)建與高效運(yùn)作全球一流的銷售組織等等?
5.    華為公司原副總裁將在《大客戶銷售“實(shí)戰(zhàn)”演練》課程中為您解開華為30多年銷售業(yè)績(jī)持續(xù)有效增長的神秘面紗，通過系統(tǒng)性學(xué)習(xí)華為銷售運(yùn)作與管理的理念、方法、工具和管理實(shí)踐，將助力您的企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量持續(xù)全面增長。

通過本課程的學(xué)習(xí)，期望您有以下收獲：
1.    進(jìn)一步認(rèn)知大客戶銷售的本質(zhì)，以及銷售隊(duì)伍與銷售能力提升對(duì)企業(yè)商業(yè)成功的價(jià)值；
2.    領(lǐng)悟并掌握華為大客戶銷售的理念、方法、工具與成功實(shí)踐，有效指導(dǎo)本企業(yè)B2B/B2G大客戶銷售與管理工作，實(shí)現(xiàn)大客戶銷售業(yè)績(jī)持續(xù)有效增長。
學(xué)習(xí)方式：采用講師講授、現(xiàn)場(chǎng)演練、視頻觀摩、討論分享等互動(dòng)式教學(xué)
學(xué)習(xí)對(duì)象：創(chuàng)始人帶隊(duì)，與銷售能力建設(shè)相關(guān)的中高層管理者及銷售體系骨干
學(xué)習(xí)時(shí)長：3天（18h）
學(xué)習(xí)人數(shù)：20~40人
課程大綱：
一、華為對(duì)“大客戶銷售”的認(rèn)知--華為如何應(yīng)對(duì)大客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)與壓力
1.     為什么是華為？
2.     B2B/B2G大客戶銷售與B2C銷售的本質(zhì)區(qū)別
3.     AI時(shí)代，信息傳遞突破了“時(shí)空”的限制，大客戶銷售面臨新的挑戰(zhàn)
4.     我們都深信為客戶提供了價(jià)值，客戶也是這么認(rèn)為的嗎？
5.     B2B/B2G大客戶銷售常見的誤區(qū)
6.     大客戶銷售必備的修煉
二、      大客戶銷售的驅(qū)動(dòng)輪--挖掘“痛點(diǎn)”, 發(fā)展“需求”, 引導(dǎo)“機(jī)會(huì)”
1.     為什么要關(guān)注大客戶的“痛點(diǎn)”?  No pain，No change！
2.     深度挖掘客戶的 “痛點(diǎn)”？ --“痛點(diǎn)”來自客戶的變化
3.     “痛點(diǎn)”的類型與挖掘“痛點(diǎn)”的維度
4.     工具1：客戶需求背后的潛在問題
5.     客戶說的、想的 = 客戶需求？
6.     處于采購的不同階段，客戶的關(guān)注重點(diǎn)不同，而且在不斷變化
7.     客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，決定了深層次的“痛”會(huì)在客戶內(nèi)部相互傳遞、相互影響
8.     工具2：客戶內(nèi)部“痛點(diǎn)”的邏輯關(guān)系分析
9.     發(fā)展客戶“需求”，創(chuàng)建客戶認(rèn)同的、差異化的解決方案構(gòu)想
10.  促使客戶采購的心理原因
11.  激發(fā)客戶興趣的技巧與方法
12.  工具3：揭示客戶“痛點(diǎn)”根因、探究影響以及解決方案構(gòu)想
13.  大客戶銷售中的漏斗效應(yīng)與技巧
14.  工具4：創(chuàng)建與重構(gòu)客戶認(rèn)同的解決方案構(gòu)想
15.  工具5：大客戶銷售拜訪備忘錄
16.  實(shí)戰(zhàn)演練
17.  華為成功實(shí)戰(zhàn)案例分享
三、大客戶銷售的控制輪--構(gòu)建立體的、優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“客戶關(guān)系”
1.     大客戶銷售客戶關(guān)系拓展中的典型失誤
2.     客戶關(guān)系拓展基本原則
3.     洞察大客戶的“預(yù)算邊界”
4.     匹配大客戶的“預(yù)算周期”
5.     基于銷售項(xiàng)目的關(guān)鍵決策鏈分析與評(píng)估
6.     工具6：客戶關(guān)系分析與評(píng)估
7.     看客戶、看對(duì)手、看自己、看外部隱形影響者
8.     客戶關(guān)系提升的原則
9.     客戶關(guān)系提升規(guī)劃要結(jié)合項(xiàng)目節(jié)奏，策略得當(dāng)
10.  工具7：客戶關(guān)系提升目標(biāo)與規(guī)劃
11.  在您的心目中，客戶關(guān)系拓展是什么？
12.  關(guān)鍵客戶關(guān)系
13.  組織客戶關(guān)系
14.  普遍客戶關(guān)系
15.  實(shí)戰(zhàn)演練
16.  華為成功實(shí)戰(zhàn)案例分享
四、大客戶銷售的奇正輪--競(jìng)爭(zhēng)中的“戰(zhàn)略”思維與制勝之道
1.     對(duì)“知彼知自，百戰(zhàn)不殆”的商業(yè)詮釋
2.     競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略思維
3.     競(jìng)爭(zhēng)分析、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與有效增長
4.     工具8：競(jìng)爭(zhēng)分析與強(qiáng)度評(píng)估
5.     大客戶銷售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素
6.     警惕客戶選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信號(hào)
7.     競(jìng)爭(zhēng)策略的適用場(chǎng)景
8.     競(jìng)爭(zhēng)策略的關(guān)鍵舉措
9.     競(jìng)爭(zhēng)策略的關(guān)鍵控制點(diǎn)
10.  工具9：競(jìng)爭(zhēng)策略與關(guān)鍵舉措
11.  實(shí)戰(zhàn)演練
12.  華為成功實(shí)戰(zhàn)案例分享
五、回顧與總結(jié)

 
 
Grit趙老師  
華為公司原副高級(jí)總裁，親歷華為從10億到8914億的增長，20多年先后負(fù)責(zé)研發(fā)、市場(chǎng)、戰(zhàn)略、干部和人力資源等體系運(yùn)作與管理。
華為公司教授級(jí)金牌講師，對(duì)華為企業(yè)文化、戰(zhàn)略規(guī)劃、組織與流程變革、研發(fā)管理、市場(chǎng)營銷、干部管理與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、人力資源管理等有著豐富的實(shí)踐與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，并為政府、高校、央企、國企、私企和外企等大中型企事業(yè)單位進(jìn)行授課、輔導(dǎo)，授課風(fēng)格直擊主題、洞察本質(zhì)、深入淺出，點(diǎn)評(píng)深刻，深受好評(píng)！