大客戶銷售“實戰”演練
--華為如何鍛造“召之即來，來之能戰，戰之必勝”的銷售鐵軍
 
課程背景：
1.    為什么我們的企業月月、年年出新產品，但銷售業績并沒有達到企業家期望的增長、收入與利潤？
2.    華為公司1988年從0開始，區區30多年，2020年實現銷售收入8914億，打敗了美國Lucent、Motorola，加拿大Nortel，瑞典Ericsson、德國Siemens，法國Alcatel，芬蘭Nokia，意大利Marconi、日本Fujitsu、NEC……等等這些“百年”老店。
3.    為什么是華為？這是很多企業家感興趣的問題。
4.    大家都知道，華為是做高科技通信產品的，研發每年投入1500多億，產品研發人員有9萬多人，研發是世界一流的，但可能不知道華為市場銷售與服務也有9萬多人，華為的銷售是“超一流”的！華為如何將9萬多“秀才”打造成“召之即來，來之能戰，戰之必勝”的銷售鐵軍？華為如何構建與高效運作全球一流的銷售組織等等?
5.    華為公司原副總裁將在《大客戶銷售“實戰”演練》課程中為您解開華為30多年銷售業績持續有效增長的神秘面紗，通過系統性學習華為銷售運作與管理的理念、方法、工具和管理實踐，將助力您的企業實現高質量持續全面增長。

通過本課程的學習，期望您有以下收獲：
1.    進一步認知大客戶銷售的本質，以及銷售隊伍與銷售能力提升對企業商業成功的價值；
2.    領悟并掌握華為大客戶銷售的理念、方法、工具與成功實踐，有效指導本企業B2B/B2G大客戶銷售與管理工作，實現大客戶銷售業績持續有效增長。
學習方式：采用講師講授、現場演練、視頻觀摩、討論分享等互動式教學
學習對象：創始人帶隊，與銷售能力建設相關的中高層管理者及銷售體系骨干
學習時長：3天（18h）
學習人數：20~40人
課程大綱：
一、華為對“大客戶銷售”的認知--華為如何應對大客戶銷售面臨的挑戰與壓力
1.     為什么是華為？
2.     B2B/B2G大客戶銷售與B2C銷售的本質區別
3.     AI時代，信息傳遞突破了“時空”的限制，大客戶銷售面臨新的挑戰
4.     我們都深信為客戶提供了價值，客戶也是這么認為的嗎？
5.     B2B/B2G大客戶銷售常見的誤區
6.     大客戶銷售必備的修煉
二、      大客戶銷售的驅動輪--挖掘“痛點”, 發展“需求”, 引導“機會”
1.     為什么要關注大客戶的“痛點”?  No pain，No change！
2.     深度挖掘客戶的 “痛點”？ --“痛點”來自客戶的變化
3.     “痛點”的類型與挖掘“痛點”的維度
4.     工具1：客戶需求背后的潛在問題
5.     客戶說的、想的 = 客戶需求？
6.     處于采購的不同階段，客戶的關注重點不同，而且在不斷變化
7.     客戶內部業務的關聯關系，決定了深層次的“痛”會在客戶內部相互傳遞、相互影響
8.     工具2：客戶內部“痛點”的邏輯關系分析
9.     發展客戶“需求”，創建客戶認同的、差異化的解決方案構想
10.  促使客戶采購的心理原因
11.  激發客戶興趣的技巧與方法
12.  工具3：揭示客戶“痛點”根因、探究影響以及解決方案構想
13.  大客戶銷售中的漏斗效應與技巧
14.  工具4：創建與重構客戶認同的解決方案構想
15.  工具5：大客戶銷售拜訪備忘錄
16.  實戰演練
17.  華為成功實戰案例分享
三、大客戶銷售的控制輪--構建立體的、優于競爭對手的“客戶關系”
1.     大客戶銷售客戶關系拓展中的典型失誤
2.     客戶關系拓展基本原則
3.     洞察大客戶的“預算邊界”
4.     匹配大客戶的“預算周期”
5.     基于銷售項目的關鍵決策鏈分析與評估
6.     工具6：客戶關系分析與評估
7.     看客戶、看對手、看自己、看外部隱形影響者
8.     客戶關系提升的原則
9.     客戶關系提升規劃要結合項目節奏，策略得當
10.  工具7：客戶關系提升目標與規劃
11.  在您的心目中，客戶關系拓展是什么？
12.  關鍵客戶關系
13.  組織客戶關系
14.  普遍客戶關系
15.  實戰演練
16.  華為成功實戰案例分享
四、大客戶銷售的奇正輪--競爭中的“戰略”思維與制勝之道
1.     對“知彼知自，百戰不殆”的商業詮釋
2.     競爭中的戰略思維
3.     競爭分析、競爭優勢與有效增長
4.     工具8：競爭分析與強度評估
5.     大客戶銷售項目成功的關鍵要素
6.     警惕客戶選擇競爭對手的信號
7.     競爭策略的適用場景
8.     競爭策略的關鍵舉措
9.     競爭策略的關鍵控制點
10.  工具9：競爭策略與關鍵舉措
11.  實戰演練
12.  華為成功實戰案例分享
五、回顧與總結

 
 
Grit趙老師  
華為公司原副高級總裁，親歷華為從10億到8914億的增長，20多年先后負責研發、市場、戰略、干部和人力資源等體系運作與管理。
華為公司教授級金牌講師，對華為企業文化、戰略規劃、組織與流程變革、研發管理、市場營銷、干部管理與領導力發展、人力資源管理等有著豐富的實踐與培訓經驗，并為政府、高校、央企、國企、私企和外企等大中型企事業單位進行授課、輔導，授課風格直擊主題、洞察本質、深入淺出，點評深刻，深受好評！