《構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)》課程大綱
n  課程背景
華為公司從1987年的2萬(wàn)元起家，短短的30多年時(shí)間，發(fā)展成今天的19萬(wàn)員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來(lái)的？華為在快速開(kāi)拓市場(chǎng)初期有哪些銷售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團(tuán)隊(duì)，華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗(yàn)值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。
 
n  常見(jiàn)銷售系統(tǒng)問(wèn)題
1.      對(duì)客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，難以抓住市場(chǎng)痛點(diǎn)
2.      優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，客戶信息風(fēng)險(xiǎn)高
3.      沒(méi)有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺(jué)評(píng)估狀態(tài)
4.      銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒(méi)有擴(kuò)土地思維
5.      激勵(lì)方式單一，為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來(lái)的市場(chǎng)
6.      對(duì)銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
 
n  課程收益
1.      幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式
2.      建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率
3.      提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率
4.      設(shè)計(jì)力出一孔的激勵(lì)方案，為銷售植入狼性
5.      識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售
6.      提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本
 
n  針對(duì)人群
企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人
n  課時(shí)
3天2晚，白天授課，晚上演練
 
課程大綱
第一天上午
1.定義客戶
1.1  如何找到你的目標(biāo)市場(chǎng)
夠不到的市場(chǎng)是毒藥
可能性市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系
誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶
1.2.如何確定目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶的特征
華為公司如何選擇目標(biāo)客戶
做市場(chǎng)的佐羅圈思維
1.3如何做客戶的劃分
按行業(yè)劃分還是按規(guī)模劃分
不同客戶群體的特征
1.4不同的客戶群用什么樣的銷售模式
To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別
不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別
不同銷售模式之間的區(qū)別
如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式
研討：什么是以客戶為中心
輸出：市場(chǎng)分析及客戶分類
 
第一天下午
2.客戶關(guān)系
2.1 為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)
如何讓客戶認(rèn)公司品牌而不是銷售個(gè)人品牌
不依賴于個(gè)人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的
如何解決客戶信息流失的問(wèn)題
怎么實(shí)現(xiàn)銷售的團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)
2.2 客戶關(guān)系基礎(chǔ)
為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
客戶關(guān)系特征3步走
什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
2.3普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之常見(jiàn)的文體活動(dòng)類型
2.4關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
2.5組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
輸出：客戶關(guān)系拓展方法
 
第二天上午
3.銷售流程
3.1把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡(jiǎn)單，越來(lái)越清晰
沒(méi)有管理過(guò)的流程就像黑箱子
從管人和管事兩個(gè)角度來(lái)管理銷售流程
管事：銷售流程是否清晰
管人：人員積極性是否足夠
3.2大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
銷售線索從哪里來(lái)
客戶的痛苦如何挖掘
如何針對(duì)不同的客戶使用銷售工具
針對(duì)不同的項(xiàng)目情況如何設(shè)定銷售策略
 
第二天下午
3.3流程管控銷售進(jìn)度
決策人如何通過(guò)項(xiàng)目流程表管控銷售
如何做銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)
如何通過(guò)流程管理提升銷售目標(biāo)達(dá)成率
決策人不要聽(tīng)銷售故事，要看數(shù)據(jù)
3.4重大銷售項(xiàng)目怎么高效管理
如何定義公司的重大項(xiàng)目
重大項(xiàng)目的跟進(jìn)策略
如何用周報(bào)管控銷售重大項(xiàng)目
研討輸出：企業(yè)的銷售標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作是什么？
 
第三天上午
5.銷售激勵(lì)
5.1銷售激勵(lì)最佳實(shí)踐分析
標(biāo)桿公司如何做銷售激勵(lì)
標(biāo)桿公司的銷售激勵(lì)原則
5.2針對(duì)不同激勵(lì)手段的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系
銷售激勵(lì)的手段有哪些
如何做好精細(xì)化提成制
不同的銷售的激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析
5.3銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
如何針對(duì)銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)組合激勵(lì)手段
針對(duì)不同的市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的銷售激勵(lì)策略
5.4物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)，提升員工活力，提高拿單成功率
物質(zhì)激勵(lì)手段與非物質(zhì)激勵(lì)手段
研討輸出：銷售激勵(lì)組合方案
 
第三天下午
6.銷售團(tuán)隊(duì)管理
6.1銷售人才選拔
銷售人才的獲取渠道
一線銷售怎么選
銷售人才選擇的7個(gè)維度
6.2銷售干部如何選擇
銷售頭狼的標(biāo)準(zhǔn)
銷售干部管理的流程步驟
6.3銷售能力成長(zhǎng)
銷售能力成長(zhǎng)路徑圖
如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員
怎么判斷銷售工作是否做到位
不合格的銷售人員怎么處理
銷售晉升的原則是什么
如何留住優(yōu)秀銷售
 
n  推薦講師
張老師：13年華為經(jīng)歷，原華為某系統(tǒng)部集團(tuán)服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)，原華為某地區(qū)部服務(wù)解決方案部部長(zhǎng)，某系統(tǒng)部埃及子網(wǎng)副部長(zhǎng)，原華為某地區(qū)服務(wù)投標(biāo)商務(wù)部部長(zhǎng)。13年華為經(jīng)歷，在華為期間多次獲得杰出個(gè)人、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、總裁嘉獎(jiǎng)令等獎(jiǎng)項(xiàng)，具備豐富的一線業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)、具備強(qiáng)大的客戶業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)解讀等能力，長(zhǎng)期的一線經(jīng)歷讓其具備豐富的TO B項(xiàng)目運(yùn)作、合同談判經(jīng)驗(yàn)，能根據(jù)不同類型客戶發(fā)掘新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要快速調(diào)整產(chǎn)品方案和拓展方向。
肖克老師：23年華為經(jīng)歷，原華為某地區(qū)企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁，原華為大合作伙伴部部長(zhǎng)，原華為投標(biāo)部部長(zhǎng)，原華為某國(guó)家副代表、大客戶系統(tǒng)部長(zhǎng)，是華為最早一批海外市場(chǎng)拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴(kuò)張打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在華為期間其歷任職位從國(guó)際投標(biāo)辦經(jīng)理到國(guó)家副代表、大客戶系統(tǒng)部部長(zhǎng)等，在其任華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁期間。帶領(lǐng)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門以建設(shè)公司企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)展廳為切入點(diǎn)，重新梳理企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售流程，完善整個(gè)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。
韋東老師：20年華為工作經(jīng)驗(yàn)，前華為某系統(tǒng)部部長(zhǎng)，前華為某大國(guó)代表處公共關(guān)系部長(zhǎng)，前華為某跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶部部長(zhǎng)，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作，以多種角色參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，見(jiàn)證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過(guò)多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。
翟老師：19年華為經(jīng)歷，原華為澳大利亞終端主管，原華為企業(yè)網(wǎng)BG主管，華為管理經(jīng)驗(yàn)資深研究者，親身經(jīng)歷華為的產(chǎn)品研發(fā)從跟隨到領(lǐng)先的全過(guò)程，華為市場(chǎng)拓展從國(guó)內(nèi)逐步走向海外成功突圍的全過(guò)程。曾參與和導(dǎo)入華為第一個(gè)IPD項(xiàng)目，全面提升了華為在研發(fā)領(lǐng)域的能力和華為產(chǎn)品的質(zhì)量，為后續(xù)華為在4G和5G在全球領(lǐng)域的領(lǐng)先奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。