《構建持續贏單的銷售系統》課程大綱
n  課程背景
華為公司從1987年的2萬元起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊，華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。
 
n  常見銷售系統問題
1.      對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點
2.      優質客戶掌握在少數銷售手上，客戶信息風險高
3.      沒有清晰的銷售流程，銷售做單憑感覺評估狀態
4.      銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維
5.      激勵方式單一，為了當期拿獎金，損害未來的市場
6.      對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰
 
n  課程收益
1.      幫助企業梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式
2.      建立3維度全面穩固的客戶關系，提升拿單成功率
3.      提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉化率
4.      設計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性
5.      識別優秀的銷售，淘汰平庸銷售
6.      提升銷售管理綜合水平，降低銷售管理成本
 
n  針對人群
企業董事長、總經理、營銷負責人
n  課時
3天2晚，白天授課，晚上演練
 
課程大綱
第一天上午
1.定義客戶
1.1  如何找到你的目標市場
夠不到的市場是毒藥
可能性市場，目標市場與目標客戶的包含關系
誰是你的目標客戶
1.2.如何確定目標客戶
目標客戶的特征
華為公司如何選擇目標客戶
做市場的佐羅圈思維
1.3如何做客戶的劃分
按行業劃分還是按規模劃分
不同客戶群體的特征
1.4不同的客戶群用什么樣的銷售模式
To B，To 小B，To C客戶群之間的區別
不同客戶群之間的組織結構和考核差別
不同銷售模式之間的區別
如何圍繞不同的客戶群構建銷售模式
研討：什么是以客戶為中心
輸出：市場分析及客戶分類
 
第一天下午
2.客戶關系
2.1 為什么一定要構建銷售系統
如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌
不依賴于個人能力的銷售系統是什么樣的
如何解決客戶信息流失的問題
怎么實現銷售的團隊化作戰
2.2 客戶關系基礎
為客戶服務，是華為存在的唯一理由
客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
客戶關系特征3步走
什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
標桿客戶關系框架
中大顆粒度銷售有哪些特點？
2.3普遍客戶關系
普遍客戶關系基本概念
重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
普遍客戶關系之常見的文體活動類型
2.4關鍵客戶關系
關鍵客戶關系基本概念
關鍵客戶關系之定義與價值
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
2.5組織客戶關系
組織客戶關系基本概念
優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
組織客戶關系四要素及其活動形式
輸出：客戶關系拓展方法
 
第二天上午
3.銷售流程
3.1把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰
沒有管理過的流程就像黑箱子
從管人和管事兩個角度來管理銷售流程
管事：銷售流程是否清晰
管人：人員積極性是否足夠
3.2大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）
銷售線索從哪里來
客戶的痛苦如何挖掘
如何針對不同的客戶使用銷售工具
針對不同的項目情況如何設定銷售策略
 
第二天下午
3.3流程管控銷售進度
決策人如何通過項目流程表管控銷售
如何做銷售目標預測
如何通過流程管理提升銷售目標達成率
決策人不要聽銷售故事，要看數據
3.4重大銷售項目怎么高效管理
如何定義公司的重大項目
重大項目的跟進策略
如何用周報管控銷售重大項目
研討輸出：企業的銷售標準化動作是什么？
 
第三天上午
5.銷售激勵
5.1銷售激勵最佳實踐分析
標桿公司如何做銷售激勵
標桿公司的銷售激勵原則
5.2針對不同激勵手段的優劣勢，對照企業，優化銷售體系
銷售激勵的手段有哪些
如何做好精細化提成制
不同的銷售的激勵方法的優劣點分析
5.3銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
如何針對銷售系統設計組合激勵手段
針對不同的市場設計不同的銷售激勵策略
5.4物質激勵與非物質激勵雙輪驅動，提升員工活力，提高拿單成功率
物質激勵手段與非物質激勵手段
研討輸出：銷售激勵組合方案
 
第三天下午
6.銷售團隊管理
6.1銷售人才選拔
銷售人才的獲取渠道
一線銷售怎么選
銷售人才選擇的7個維度
6.2銷售干部如何選擇
銷售頭狼的標準
銷售干部管理的流程步驟
6.3銷售能力成長
銷售能力成長路徑圖
如何培養優秀的銷售人員
怎么判斷銷售工作是否做到位
不合格的銷售人員怎么處理
銷售晉升的原則是什么
如何留住優秀銷售
 
n  推薦講師
張老師：13年華為經歷，原華為某系統部集團服務解決方案部部長，原華為某地區部服務解決方案部部長，某系統部埃及子網副部長，原華為某地區服務投標商務部部長。13年華為經歷，在華為期間多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項，具備豐富的一線業務管理經驗，大型項目管理經驗、具備強大的客戶業務和財務解讀等能力，長期的一線經歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經驗，能根據不同類型客戶發掘新的機會點，根據業務需要快速調整產品方案和拓展方向。
肖克老師：23年華為經歷，原華為某地區企業業務部副總裁，原華為大合作伙伴部部長，原華為投標部部長，原華為某國家副代表、大客戶系統部長，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。在華為期間其歷任職位從國際投標辦經理到國家副代表、大客戶系統部部長等，在其任華為西歐企業網業務副總裁期間。帶領企業網業務部門以建設公司企業網業務展廳為切入點，重新梳理企業網業務銷售流程，完善整個企業網業務的各個環節。
韋東老師：20年華為工作經驗，前華為某系統部部長，前華為某大國代表處公共關系部長，前華為某跨國電信運營商集團客戶部部長，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，見證了華為公司的快速發展，其業務崗位從銷售總監到系統部部長，公共關系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰略合作協議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
翟老師：19年華為經歷，原華為澳大利亞終端主管，原華為企業網BG主管，華為管理經驗資深研究者，親身經歷華為的產品研發從跟隨到領先的全過程，華為市場拓展從國內逐步走向海外成功突圍的全過程。曾參與和導入華為第一個IPD項目，全面提升了華為在研發領域的能力和華為產品的質量，為后續華為在4G和5G在全球領域的領先奠定了堅實的基礎。