《營銷戰術演練與客戶關系管理》
n  課程背景
華為銷售快速增長的背后是怎樣一會銷售隊伍，這只銷售隊伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷售工具？有哪些技巧值得我們學習？華為狼性銷售的背后有一套成熟的銷售方法做指導，醇銷售課程將為大家詳細解讀華為的銷售技巧，只講純技巧，純工具。現場演練，現場討論。
 
n  常見銷售談單問題
1.      抓不住客戶痛點，不知道需求在哪里產生
2.      對客戶的痛點挖掘不夠深，無法引發客戶的興趣
3.      不知道如何引導客戶需求，客戶期望值無限高
4.      缺乏商務談判技巧，經常被客戶壓價
5.      客戶關系不牢固，被撬客戶是常態
6.      沒有將客戶關系的管理當做標準化的銷售動作
 
n  課程收益
1.      學習如何通過SPIN提問挖掘客戶需求
2.      學會如何利用FABE法則引導客戶的需求
3.      掌握基本的商務談判技巧，最大化做好價值交換
4.         掌握與客戶不同場景下鏈接的策略
5.      了解如何分析和全方位搜集客戶信息
6.      掌握不同層級的客戶關系拓展方法
 
 
n  針對人群
總經理、營銷負責人、銷售主管、全體銷售
n  課時
3天2晚，白天授課，晚上演練

 
課程大綱
第一天上午
1.確定需求
1.1  需求如何產生
什么是需求？
不同銷售在挖掘需求上的差別
需求是否等于期望？
 
1.2.客戶的痛苦鏈
需求來源于痛苦
如何理解客戶的痛苦
痛苦是在組織內部傳遞的
輸出：畫出客戶的痛苦鏈
 
1.3正確理解客戶的需求
需求是問出來的
SPIN需求提問法
SPIN提問法在實際中的應用
使用SPIN話術的注意事項
演練：SPIN話術演練
 
第一天下午
2.引導需求
2.1 影響客戶決策的六大底層原理
互惠原理
承諾和一致原理
社會認同原理
喜好原理
權威原理
稀缺原理
 
2.2 需求引導方法
引導客戶需求的兩種方法
需求引導前先介紹清楚你是誰
15秒和1分鐘公司介紹
演練：公司介紹
 
2.3話術引導方法
引導需求靠說
FABE價值塑造法則
FABE話術案例
演練：FABE話術介紹產品
 
2.4方案引導方法
方案引導原則
客戶需求拆分
如何建立需求
聚焦客戶的痛點需求
競爭性報價方法
如何做好需求跟進
方案引導受阻怎么辦？
 
 
第二天上午
3.價值交換
3.1價值交換靠談
價值交換的原則
商務談判的階段解析
談判中的五種人格分析
談判籌碼的四種類似
 
3.2談判中的關鍵要素
找到核心的談判決策者
把控談判進程
設定談判目標
利益等于立場，圍繞利益談判
 
3.3 談判中的策略
一個降價談判的案例
談判開場第一句怎么說？
談判中的防守策略
談判中的進攻策略
適度隱藏自己的需求
運用談判的三腦法則
演練：談判籌碼梳理
 
第二天下午
4.1基礎
客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
客戶關系特征3步走
什么是客戶關系，客戶關系有哪些特點
大客戶關系框架
中大顆粒度銷售有哪些特點？
 
4.2普遍客戶關系
普遍客戶關系基本概念
重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
普遍客戶關系之常見的文體活動類型
普遍客戶關系拓展的基本方法1 – 業務交流
普遍客戶關系拓展的基本方法2 – 例行動作
普遍客戶關系拓展的基本方法3 – 文體活動
普遍客戶關系工具2：文體活動策劃checklist
普遍客戶關系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區有哪些？
普遍客戶關系拓展的基本方法4 – CSR活動
普遍客戶關系工具：普遍客戶關系拓展的基本方法“點上勻力/單線策劃/面向整體”
輸出：普遍客戶關系拓展方法
 
4.3 組織客戶關系
組織客戶關系基本概念
優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
組織客戶關系四要素及其活動形式
組織客戶關系工具1：常用的組織客戶關系拓展手段
組織客戶關系工具2：以量化活動為基礎的組織客戶關系評價標準
貴司的組織客戶關系，在日常工作中是如何落實的？
輸出：組織客戶關系拓展方法
 
第三天上午
5.1 關鍵客戶關系
關鍵客戶關系基本概念
關鍵客戶關系之定義與價值
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
關鍵客戶關系工具：XY軸（行為+結果量化）
關鍵客戶關系工具：6維5級
關鍵客戶關系之，客戶群整體客戶關系快速評估工具3：客戶關系7級認證法
演練輸出：組織權力地圖
 
5.2關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
知彼1：誰有組織權力/ 關鍵客戶關系工具4--組織權力地圖
知彼2：誰有決策權力/ 關鍵客戶關系工具5--魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權重的人
知彼4：“360度”無死角認識客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈現自己和呈現更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人
關鍵客戶關系工具：做好銷售的基本功
場景挑戰熱身
 
5.3與客戶建立連接，打開聯接，深入鏈接
客戶關系拓展5大利器
客戶關系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結構圖》
客戶關系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
與客戶首次連接如果受阻
 
第三天下午
5.4麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業化、效率高
積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
積累信任4：商務禮儀常識
研討輸出：關鍵客戶關系拓展方法
 
5.5 客戶關系統籌管理
關鍵客戶關系工具：管理客戶關系規劃”四步法“+”六把尺子“
關鍵客戶關系工具：管理客戶關系分析會
普遍/組織/關鍵客戶關系12大工具，及5大拓展利器
使用客戶關系，就像使用信用卡
小結及發言：請大家分享在關鍵客戶關系/普遍客戶關系/組織客戶關系的拓展和維系中，的成功經驗和教訓
Tips：客戶線軍規
 
n  推薦講師
張老師：13年華為經歷，原華為某系統部集團服務解決方案部部長，原華為某地區部服務解決方案部部長，某系統部埃及子網副部長，原華為某地區服務投標商務部部長。13年華為經歷，在華為期間多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項，具備豐富的一線業務管理經驗，大型項目管理經驗、具備強大的客戶業務和財務解讀等能力，長期的一線經歷讓其具備豐富的TO B項目運作、合同談判經驗，能根據不同類型客戶發掘新的機會點，根據業務需要快速調整產品方案和拓展方向。
肖克老師：23年華為經歷，原華為某地區企業業務部副總裁，原華為大合作伙伴部部長，原華為投標部部長，原華為某國家副代表、大客戶系統部長，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等，為華為公司能夠在海外高效、低成本的擴張打下堅實基礎。在華為期間其歷任職位從國際投標辦經理到國家副代表、大客戶系統部部長等，在其任華為西歐企業網業務副總裁期間。帶領企業網業務部門以建設公司企業網業務展廳為切入點，重新梳理企業網業務銷售流程，完善整個企業網業務的各個環節。
韋東老師：20年華為工作經驗，前華為某系統部部長，前華為某大國代表處公共關系部長，前華為某跨國電信運營商集團客戶部部長，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，見證了華為公司的快速發展，其業務崗位從銷售總監到系統部部長，公共關系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰略合作協議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
翟老師：19年華為經歷，原華為澳大利亞終端主管，原華為企業網BG主管，華為管理經驗資深研究者，親身經歷華為的產品研發從跟隨到領先的全過程，華為市場拓展從國內逐步走向海外成功突圍的全過程。曾參與和導入華為第一個IPD項目，全面提升了華為在研發領域的能力和華為產品的質量，為后續華為在4G和5G在全球領域的領先奠定了堅實的基礎。