“五環十四招”鑄就解決方案式營銷長勝軍
【課程背景】
2B行業的產品銷售，不僅僅要依靠過硬的客戶關系做支撐，我們還要給客戶提供完整的產品解決方案以及高效可靠的產品交付與服務。在這個過程中，要求我們的銷售人員不僅僅要去做客戶關系，還要結合行業特點，給客戶提供全方位系統性的解決方案以解決客戶的問題，同時保持公司品牌的傳播與產品的盈利，在營銷層面促成公司與客戶的雙贏。我們的銷售人員不僅僅是公司產品與解決方案戰略格局的構造者，也是公司品牌的傳播者，更是公司盈利的守護者。對于這樣的定位，我們的銷售人員就不能僅僅只會做客戶公關，維持客戶關系，而是要向顧問式的綜合解決方案營銷方向做提升和轉型，在這個過程中，華為營銷管理的經驗是可以為我們提供非常多的參考和借鑒。
通過多年在通信行業的摸索和打拼，華為形成了完整的銷售流程以及營銷項目的運作機制，這就是我們現在熟知的華為LTC（從線索到回款）流程，但是對于很多對標學習華為營銷體系的公司而言，LTC過于宏大，在學習過程中，經常會混淆銷售流程和項目管理的界線，反而忽視了在LTC體系中包含的面向大客戶營銷的基本方法和工具，面對這種情況，講師將以個人在華為的銷售管理實踐為基礎，結合后來自己在其他公司的實操經驗，從銷售管理的角度，圍繞著體系化的銷售組織能力提升為大家帶來使用的華為銷售管理工具和方法。
 
【課程框架】
結合2B行業銷售特點，貫穿從線索到回款的業務流程，圍繞打造解決方案式營銷能力為主，重點通過“五環十四招”的營銷體系架構，提升銷售團隊系統性思考與顧問式營銷能力。
五環：指Plan（市場規劃）、Product（產品管理）、Promotion（品牌營銷）、Project（機會點與銷售項目運作管理）、Profit（盈利管理）。
十四招：
l  市場規劃：市場洞察、目標規劃、業務設計與資源協調；
l  產品管理：客戶需求響應，產品價值定位；
l  品牌營銷與推廣（營銷策略、營銷計劃制定、營銷活動開展）；
l  機會點與銷售項目運作管理：線索管理、機會點管理、競爭管理、資源與標書管理、合同談判和生成、銷售項目運作；
l  項目盈利：商務管理、合同質量管理。
 
【參課對象】
企業CEO、公司核心經營管理班子、營銷副總、總監等銷售管理人員；
【課程收益】
1、 結合華為LTC流程，重點從營銷管理落地機制上來對標銷售組織建設與能力提升；
2、 學習解決方案5環的基本概念及每環中各要素，掌握一些落地的工具和方法；
3、  通過對標華為銷售管理體系，了解在銷售的不同階段（線索管理、機會點管理、投標管理、簽約管理），銷售團隊如何發揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。
4、 了解標桿企業是如何做好解決方案營銷的。從解決方案營銷視角為企業各級管理者及營銷團隊提供一個系統的思維模型，引導企業結合標桿實踐經驗及自身現狀針對關鍵問題進行深入探討，思考差距與行動計劃，為下一步的持續改進打開良好的開端
 
 
【課程大綱】
一、解決方案式營銷概括
1、解決方案式營銷體系的價值和功能；
2、解決方案式營銷體系的全景圖；
3、解決方案式營銷的五環十四招；
二、五環十四招之市場規劃（重點）
1、市場規劃之市場洞察；
1)     通過“五看”來進行市場洞察
2)     理解客戶生存環境，分析客戶戰略投資和規劃
3)     企業戰略與客戶戰略協同
2、市場規劃之目標規劃—戰略目標、市場目標、年度目標；
1)     目標規劃的三大層級；
2)     價值市場、價值客戶、價值產品；
3、市場規劃之業務設計與資源協調；
4、市場規劃與銷售預測管理；
三、五環十四招之產品管理和品牌營銷與推廣
1、客戶需求與響應管理；
2、產品價值定位；
3、品牌營銷；
四、五環十四招之機會點與銷售項目運作管理（重點）
1、線索管理；
2、機會點管理；
3、競爭管理；
4、資源與標書管理；
5、簽單管理；
6、銷售項目運作管理；
五、華為銷售組織中常用的幾種銷售項目管理的工具以及應用案例（重點）
1、項目立項決策報告（價值區域、價值產品、價值客戶）；
2、如何進行項目跟蹤以及OQT（機會點甄別工具）的使用；
3、項目分析會怎么開；
4、價值主張模板的落地使用；
5、項目怎么復盤總結；