向華為學(xué)習(xí)鐵三角與重大項(xiàng)目運(yùn)作管理

【課程背景】
華為曾經(jīng)的痛點(diǎn)
2006年，某國重要運(yùn)營商獲得了新的電信運(yùn)營牌照，華為收到了招標(biāo)邀請，但是最后競爭對手獨(dú)家中標(biāo)，讓當(dāng)時(shí)已經(jīng)很強(qiáng)大的華為頗感意外。代表處負(fù)責(zé)人敏銳地發(fā)現(xiàn)，隨著華為業(yè)務(wù)增加，品牌知名度地提升，部門墻卻越來越厚，各個(gè)部門管理各成一攤，內(nèi)耗增大，面對客戶深層次的需求開始慢慢變得被動、互相推諉和遲鈍！
“ 在這個(gè)項(xiàng)目中，我們團(tuán)隊(duì)溝通不暢，信息不共享”
“客戶關(guān)系也似乎很不到位；執(zhí)行產(chǎn)品解決方案不能符合客戶要求”
“交付能力不能使人滿意”
經(jīng)過層層反思復(fù)盤，華為公司發(fā)現(xiàn)根本的原因是在于我們的組織與客戶的組織不匹配，我們還在按照傳統(tǒng)模式在運(yùn)作，客戶線不懂交付，交付線不懂客戶，產(chǎn)品線只關(guān)注報(bào)價(jià)，卻只關(guān)注各自的一畝三分地。對于客戶的需求，我們更多的是被動響應(yīng)，以我為主，這樣豈有不失敗的道理。
華為鐵三角的“雛形”
要在跌倒的地方重新站起來，就必須調(diào)整自己的組織與客戶組織匹配，做厚客戶界面是關(guān)鍵。
“之前客戶經(jīng)理去拜訪客戶，習(xí)慣會先問客戶什么時(shí)候落單，什么時(shí)候簽約，容易忽視傾聽客戶需求。但當(dāng)我們加入交付、產(chǎn)品、甚至融資回款等視角，我們的關(guān)注點(diǎn)就會從‘我要做什么’轉(zhuǎn)移到‘我能幫你做什么’，變被動為主動，更好去幫助客戶成功”，成功的經(jīng)驗(yàn)就是“在關(guān)鍵客戶群建立核心管理團(tuán)隊(duì)”。
“三人同心，其利斷金。”某華為高層領(lǐng)導(dǎo)感觸著它的威力，“就叫‘鐵三角’吧。”
華為“鐵三角”的本質(zhì)
 
“北非地區(qū)部努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元，有效地提升了客戶的信任，較深地理解了客戶需求，關(guān)注良好有效的交付和及時(shí)的回款。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。公司業(yè)務(wù)開展的各領(lǐng)域、各環(huán)節(jié)，都會存在鐵三角，三角只是形象說法，不是簡單理解為三角，四角、五角甚至更多也是可能的。“
                              ----任正非 2009年 “讓聽得見炮聲的人來決策”
所謂的“華為鐵三角”是華為LTC（線索到回款）流程中非常關(guān)鍵的三個(gè)角色，分別是客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和交付經(jīng)理，關(guān)鍵角色雖然只有三個(gè)，但其實(shí)是一整套完整的銷售流程與工具的集合體，華為鐵三角運(yùn)作就是代表著“以客戶為中心，以項(xiàng)目為中心”的整套銷售體系的運(yùn)作管理體系。

LTC匯聚了華為幾十年銷售管理經(jīng)驗(yàn)的提煉，其目標(biāo)就是讓客戶更滿意，讓財(cái)務(wù)更健康，讓工作更高效。華為通過LTC有效打通面向客戶的端到端的全流程，不僅實(shí)現(xiàn)了從市場線索到回款的橫向拉通，也把銷售、計(jì)劃和管理項(xiàng)目、供應(yīng)、采購、交付、財(cái)經(jīng)的六大領(lǐng)域進(jìn)行了縱向拉通，保證了華為公司的有效增長。
華為的LTC是什么：以項(xiàng)目制鐵三角CC3為核心，拉通從線索到回款的端到端銷售流程，簡化評審界面，強(qiáng)化綜合授權(quán)支撐決策前移提升整體運(yùn)作效率的集成方案（業(yè)務(wù)+IT）。任總高度概括鐵三角就是一個(gè)開票回款組織。

本次培訓(xùn)以華為最重要的LTC流程解析為主要內(nèi)容，通過解讀華為LTC的由來，LTC中核心團(tuán)隊(duì)CC3（鐵三角）職責(zé)分工，LTC關(guān)鍵子流程（線索管理、機(jī)會點(diǎn)管理、投標(biāo)管理、簽約管理）的細(xì)節(jié)，致力于通過對業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運(yùn)作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績增長困局，提升客戶滿意度，提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。
 
【參課對象】
企業(yè)CEO、公司核心經(jīng)營管理班子、營銷監(jiān)以上中高干等
【課程收益】
1、 了解華為實(shí)施LTC的目的以及管理訴求，華為LTC的由來了解華為LTC變革的主要內(nèi)容以及價(jià)值，掌握華為LTC流程構(gòu)成以及詳細(xì)運(yùn)作模式；
2、 研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)流程型組織、鐵三角組織發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。
3、  通過對標(biāo)華為銷售管理體系，了解在銷售的不同階段（線索管理、機(jī)會點(diǎn)管理、投標(biāo)管理、簽約管理），鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值，以及團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作，包含常用的工具如權(quán)力地圖，痛苦鏈等在項(xiàng)目中的應(yīng)用。
4、 結(jié)合講師在其他公司做管理顧問的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，看華為鐵三角如何在傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)公司落地；
【課程大綱】
導(dǎo)論：華為鐵三角的由來
一、華為以客戶為中心的流程化運(yùn)作
1、由鐵三角來感知學(xué)習(xí)華為的關(guān)鍵—以客戶為中心
2、如何構(gòu)建以客戶為中心的價(jià)值體系（組織、流程、機(jī)制、考核、獎懲）
4、從客戶管理全流程來看LTC（線索到回款）
3、“以客戶為中心”的流程性組織建設(shè)的五大內(nèi)部管理要點(diǎn)和對外客戶的三個(gè)注意事項(xiàng)
案例：企業(yè)為誰而存在/華為圣無線的關(guān)鍵一場戰(zhàn)役
二、華為LTC由來與概要
1、華為為什么要做LTC變革
2、華為LTC的主流程概要
3、華為LTC的銷售決策概要
三、華為鐵三角是什么
1、鐵三角要做什么
2、鐵三角的支撐角色有哪些
3、鐵三角的運(yùn)作效率提升與考核
4、鐵三角在其他公司的典型應(yīng)用案例
四、鐵三角在華為LTC各個(gè)流程中的關(guān)鍵執(zhí)行動作
1、生成和管理線索
2、管理機(jī)會點(diǎn)
3、管理合同執(zhí)行
4、華為的市場計(jì)劃管理體系
五、鐵三角常用的幾種銷售項(xiàng)目管理的工具以及應(yīng)用案例
1、項(xiàng)目立項(xiàng)決策報(bào)告（價(jià)值區(qū)域、價(jià)值產(chǎn)品、價(jià)值客戶）
2、如何進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤以及OQT（機(jī)會點(diǎn)甄別工具）的使用
3、項(xiàng)目分析會怎么開
4、價(jià)值主張模板的落地使用
5、項(xiàng)目怎么復(fù)盤總結(jié)