向華為學習鐵三角與重大項目運作管理

【課程背景】
華為曾經的痛點
2006年，某國重要運營商獲得了新的電信運營牌照，華為收到了招標邀請，但是最后競爭對手獨家中標，讓當時已經很強大的華為頗感意外。代表處負責人敏銳地發現，隨著華為業務增加，品牌知名度地提升，部門墻卻越來越厚，各個部門管理各成一攤，內耗增大，面對客戶深層次的需求開始慢慢變得被動、互相推諉和遲鈍！
“ 在這個項目中，我們團隊溝通不暢，信息不共享”
“客戶關系也似乎很不到位；執行產品解決方案不能符合客戶要求”
“交付能力不能使人滿意”
經過層層反思復盤，華為公司發現根本的原因是在于我們的組織與客戶的組織不匹配，我們還在按照傳統模式在運作，客戶線不懂交付，交付線不懂客戶，產品線只關注報價，卻只關注各自的一畝三分地。對于客戶的需求，我們更多的是被動響應，以我為主，這樣豈有不失敗的道理。
華為鐵三角的“雛形”
要在跌倒的地方重新站起來，就必須調整自己的組織與客戶組織匹配，做厚客戶界面是關鍵。
“之前客戶經理去拜訪客戶，習慣會先問客戶什么時候落單，什么時候簽約，容易忽視傾聽客戶需求。但當我們加入交付、產品、甚至融資回款等視角，我們的關注點就會從‘我要做什么’轉移到‘我能幫你做什么’，變被動為主動，更好去幫助客戶成功”，成功的經驗就是“在關鍵客戶群建立核心管理團隊”。
“三人同心，其利斷金。”某華為高層領導感觸著它的威力，“就叫‘鐵三角’吧。”
華為“鐵三角”的本質
 
“北非地區部努力做厚客戶界面，以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰單元，有效地提升了客戶的信任，較深地理解了客戶需求，關注良好有效的交付和及時的回款。鐵三角的精髓是為了目標，而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。公司業務開展的各領域、各環節，都會存在鐵三角，三角只是形象說法，不是簡單理解為三角，四角、五角甚至更多也是可能的。“
                              ----任正非 2009年 “讓聽得見炮聲的人來決策”
所謂的“華為鐵三角”是華為LTC（線索到回款）流程中非常關鍵的三個角色，分別是客戶經理、產品經理和交付經理，關鍵角色雖然只有三個，但其實是一整套完整的銷售流程與工具的集合體，華為鐵三角運作就是代表著“以客戶為中心，以項目為中心”的整套銷售體系的運作管理體系。

LTC匯聚了華為幾十年銷售管理經驗的提煉，其目標就是讓客戶更滿意，讓財務更健康，讓工作更高效。華為通過LTC有效打通面向客戶的端到端的全流程，不僅實現了從市場線索到回款的橫向拉通，也把銷售、計劃和管理項目、供應、采購、交付、財經的六大領域進行了縱向拉通，保證了華為公司的有效增長。
華為的LTC是什么：以項目制鐵三角CC3為核心，拉通從線索到回款的端到端銷售流程，簡化評審界面，強化綜合授權支撐決策前移提升整體運作效率的集成方案（業務+IT）。任總高度概括鐵三角就是一個開票回款組織。

本次培訓以華為最重要的LTC流程解析為主要內容，通過解讀華為LTC的由來，LTC中核心團隊CC3（鐵三角）職責分工，LTC關鍵子流程（線索管理、機會點管理、投標管理、簽約管理）的細節，致力于通過對業界標桿企業一線作戰單元鐵三角組織運作的研究，為企業破解業績增長困局，提升客戶滿意度，提供實操性的方法論、流程、工具。
 
【參課對象】
企業CEO、公司核心經營管理班子、營銷監以上中高干等
【課程收益】
1、 了解華為實施LTC的目的以及管理訴求，華為LTC的由來了解華為LTC變革的主要內容以及價值，掌握華為LTC流程構成以及詳細運作模式；
2、 研討學習業界標桿企業流程型組織、鐵三角組織發展歷程以及為企業創造的價值。
3、  通過對標華為銷售管理體系，了解在銷售的不同階段（線索管理、機會點管理、投標管理、簽約管理），鐵三角如何發揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。
4、 結合講師在其他公司做管理顧問的實戰經驗，看華為鐵三角如何在傳統行業和互聯網公司落地；
【課程大綱】
導論：華為鐵三角的由來
一、華為以客戶為中心的流程化運作
1、由鐵三角來感知學習華為的關鍵—以客戶為中心
2、如何構建以客戶為中心的價值體系（組織、流程、機制、考核、獎懲）
4、從客戶管理全流程來看LTC（線索到回款）
3、“以客戶為中心”的流程性組織建設的五大內部管理要點和對外客戶的三個注意事項
案例：企業為誰而存在/華為圣無線的關鍵一場戰役
二、華為LTC由來與概要
1、華為為什么要做LTC變革
2、華為LTC的主流程概要
3、華為LTC的銷售決策概要
三、華為鐵三角是什么
1、鐵三角要做什么
2、鐵三角的支撐角色有哪些
3、鐵三角的運作效率提升與考核
4、鐵三角在其他公司的典型應用案例
四、鐵三角在華為LTC各個流程中的關鍵執行動作
1、生成和管理線索
2、管理機會點
3、管理合同執行
4、華為的市場計劃管理體系
五、鐵三角常用的幾種銷售項目管理的工具以及應用案例
1、項目立項決策報告（價值區域、價值產品、價值客戶）
2、如何進行項目跟蹤以及OQT（機會點甄別工具）的使用
3、項目分析會怎么開
4、價值主張模板的落地使用
5、項目怎么復盤總結