【課程背景】
業績增長是一個企業存在的基礎，沒有訂單的企業，無論有多么高尚的情懷，多么宏大的愿景，都無法長久的生存。擁有一支能征慣戰的強軍是很多老板心中的夢想。一個無敵的鐵軍應該是什么樣子的？如何提升我們的指揮藝術，即使弱勢中也能奪取項目的成功？
 “三人同心，其利斷金”。何謂鐵三角？并不能簡單的理解為企業組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶的以項目為核心的作戰單元，其目的是：發現機會，咬住機會，將作戰規劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標。鐵三角關系，并不是一個三權分立的制約體系，而是目標導向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰單元。他們的使命是：滿足客戶需求，成就客戶的理想，完成團隊目標。
我們從鐵三角中究竟學習什么？鐵三角不僅僅在銷售中體現！一般的組織主要管理兩點：一是員工的行為管理，客戶跑動的勤不勤，因為從概率上說，越大的客戶覆蓋帶來的銷售機會就越多、是否把有效時間花在了價值客戶身上？二是員工的能力管理，客戶接觸的質量高不高，是否需要提升員工把控客戶的能力？而鐵三角兵法是銷售能力的進階，它是以項目為核心，強化三種角色和能力的協同，核心在于協同，從而達到讓合適的人，在合適的時間，做合適的事情，從而做到以弱勝強。
鐵三角為什么重要？因為他們是企業中真正直接面對客戶的組織，企業的價值傳遞需要由他們來完成。時代在進步，企業之間的競爭越發殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續為客戶創造價值，同時又善于運用資源的企業。鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。熟練運用鐵三角兵法，在前線一發現目標和機會時，企業的整體資源才能高效協同，而不是擁有資源的人來指揮戰爭、擁兵自重。誰來呼喚炮火？應該讓聽得見炮聲的人來決策。
目前企業面臨的困局：
1.       項目成敗依賴個人式的英雄，團隊作戰協同能力弱。
2.       效仿業界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵。
3.       部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致。
4.       客戶接口涉及多個部門人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分田，導致客戶需求遺漏，解決方法不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。
5.       對客戶的需求更多的是被動響應，難以主動把握客戶深層次需求。
6.       基層組織作戰方式與作戰能力陳舊，無法適應新業務新市場對市場體系的要求。
【課程定位】         
   本課程致力于通過對業界標桿企業一線作戰單元鐵三角組織運作的研究，為企業破解業績增長困局，提升客戶滿意度，提供實操性的方法論、流程、工具。
【參加對象】                   
企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干等。
【培訓收益】
1.         研討學習業界標桿企業鐵三角組織發展歷程以及為企業創造的價值。
2.         按照定標比超的方法學習與繼承標桿公司先進經驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰團隊。
3.         通過對市場體系業務流程的梳理，了解在商業機會的不同階段，鐵三角如何發揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。
【培訓方式】
1.         培訓前，進行培訓學員/培訓企業客戶訪談，針對訪談調研結果，制定針對性的設計現場討論話題；
2.         方法工具講授 +學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議；
3.         培訓期間，可設置茶歇，把脈企業客戶關系管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內容學了就會，會了能用，用了就有成效！
【課程大綱】
一、        鐵三角是什么
1.       什么是鐵三角？
2.       鐵三角的能力階段
3.       企業一線作戰團隊中常見問題與困惑
二、        鐵三角組織的獨特價值
1.         鐵三角團隊要素解讀
1.1 以客戶為中心，提升能力捕捉市場商機
a)         了解客戶痛點
b)        解讀客戶KPI
c)         客戶組織結構分析
d)        客戶關系管理
1.2    人才選拔和訓戰
e)         人才選拔與激勵
f)          培訓與知識共享
1.2   團隊作戰模式確保項目成功
a)       項目運作五要素
b)      LTC從線索到回款流程建設
1.3    核心價值傳遞
a)         以客戶為中心的解決方案優化
b)        增強的服務與解決方案
三、        鐵三角在線索管理中的價值呈現
1.         什么是線索管理
2.         線索管理的四個階段
3.         在線索培育中呈現鐵三角價值
4.         線索轉化過程中鐵三角責任的變遷
四、        鐵三角在不同場景和項目中的應用
1.         銷售團隊組織績效與個人績效管理
2.         項目管理中的業務分層理念
3.         以項目管理的方法來管理過程
4.         項目運作過程中的工具與方法

老師介紹：呂老師
l   2015年工信部首批入庫管理咨詢專家庫專家
l   2015年國家一級企業培訓師
l   華為變革專家
l   交付服務體系核心工程專家
l   華為大學干部訓戰推進者
l   清華大學深圳研究生院講師
l   深圳大學特聘講師
²  15年華為工作經驗（2年海外）：1999年-2014 在華為試制、供應鏈、制造、干部部、全球技術服務、海外市場、華為大學等崗位工作 ，目前管理咨詢，為100+以上企業培訓，20+企業輔導
²  6次獲得華為大獎：2003年華為最高榮譽個人金牌獎、2005年、2006年、2007年 無線產品交付管理團隊金牌獎、2008年奮斗者天道酬勤獎、2012年交付服務總裁獎
²  5項技術攻關及專利：帶領團隊獲得交付服務中的成本和效率課題突破，部分工具獲得專利
²  參與供應鏈、人力資源和精益項目：03年開始接受豐田大野耐一弟子輔導并參與 IBM給華為ISC項目以及HAY的人力資源項目，積累了豐富的管理經驗
²  華為端到端變革推行者：2003年前后陸續擔任無線主管，負責基站總測，成長為華為精益專家、海外工程交付標準化組長，累計主導實施項目30多個，節省成本5K萬元，為公司培養基層管理者30多人
²  華為大學干部訓戰運營者：2010年進入華為大學，是華為高級干部培養設計者之一，華為大學青訓班推動者，承接華為文化傳承、高級干部培養100人次、新人培養項目200人次
培訓項目經驗：
p  全國工商聯組織（寧波、賀州、朝陽、安吉、蚌埠…..）、青島人力資源管理協會、深圳人力資源管理協會……
p  華潤集團 、富士康集團、美的集團、中車集團、南方電網集團、中國外運集團、勝利油田、中煙集團、中國石化、中國電子長沙金融設備、中海油、五礦集團株洲硬質合金、保利地產、青島朗訊、海爾、海信、浪潮、上海醫藥集團國風……
p  招商銀行、工商銀行、農商銀行、廣發銀行、農業銀行、蘇州銀行、渤海銀行……
p  華帝股份、鼎漢技術 、無錫地鐵集團、長沙軌道交通、長沙巨星集團、共進電子、金茂集團、廣田集團、奧馬冰箱、航盛電子、松堡王國、帝標家居、銀座家居、凱因科技、帝邁生物技術……
p  馬來西亞、新加坡中華總商會